龚小锋

在过去，介绍客户买房可以挣钱，也就是传说中的“全民经纪人”模式，现在，介绍地块和项目也可以了。最近，上海万科就鼓励员工及外部合作方为公司提供项目信息，如成功立项就可给予现金奖励。

面对一线城市的土地价格不断吞噬开发商利润的现实，在二级市场寻求合作开发正在成为拿地之外企业迅速扩张的最流行方式。去年开始，恒大、融创等房企均以此方式在北京进一步打开市场。

介入前期开发

“应该说一线城市土地风险正在加剧，去年开始我们拿地就很谨慎，今后在北京，我们不局限于在招拍挂市场上拿地，也会加强合作开发的方式。”3月4日，泰禾集团董事长黄其森告诉记者。

而在此之前的2月26日，泰禾就通过这种方式在北京再下一城，其与昌平科技园发展有限公司（以下简称昌发展）合作开发北京昌平南邵0303-07地块。在双方共同出资成立项目公司中，泰禾持有其中80%股权，昌发展下属的昌基置业则持有另20%。

这一地块业内并不陌生。该地块曾于去年10月23日，由龙湖平安昌基联合体经过68轮后以总价14.25亿元拍得，配建4.56万平方米“人才公租房”的代价竞得南邵镇0303-07地块。在拿地一周后，即传出龙湖和平安退出该地块，泰禾最终接盘，宣告这场发生在2015年年末的退地风波至此完结。

“南邵0303-07地块以及去年10月泰禾拿下的昌平南邵0303-54地块，加上去年10月泰禾与北科建签约合作开发昌平沙河区域的丽春湖院子，泰禾通过拿地、股权合作等方式短时间内在昌平拿下3个项目，迅速布局北京西北部，而且短时期内已形成规模。”泰禾集团总裁助理、北京公司总经理李京表示。

据悉，在这两幅南邵地块上，有约12万平方米的住宅项目，泰禾将打造高端精品住宅，案名定为昌平·拾景园；在6万余平方米的商业地块上，泰禾将打造其在北京的首个高端商业综合体泰禾广场；此外，地块上还将打造3万余平米的精品写字楼。

一个原因或许可以解释，为什么龙湖、平安算不过的账，泰禾却算过来了。

去年10月泰禾拿下昌平南邵0303-54地块，距离泰禾与昌发展合作开发的南邵0303-07地块与仅一路之隔，两幅地块总建面达到32万平方米，形成连片开发之势，具备规模开发效应。

这意味着0303-07地块的成本有望得到分摊，项目的开发风险将随之减小。显然，通过合作开发的模式，在难觅土地的北京，一部分企业在特定区域开始了规模扩张。

可以援引的另一个例子是，在去年11月25日上海新江湾城地块的竞夺中，泰禾虽然最终没拿下地块，但在今年年初，泰禾却高调宣布与昔日竞争对手合作，从而获得项目的操盘权。

与泰禾的做法相似的是，二级市场成本相对较低，竞争没有招拍挂那么激烈，万科和碧桂园等房企都在北京寻觅相关项目，但寻找适合项目并不容易，很大程度上拼的是信息的获取能力。

上海万科在2月1日发布内部文件，鼓励员工及外部合作方为公司提供项目信息，不论谈成与否，只要立项，就可根据项目货值大小给予2万乃至10万元以上的现金奖励。

吞并老牌别墅

除了介入前期开发外，在北京，老项目并购愈发增多。融创和恒大都是行业内公认的“收购王”，去年底恒大以135亿元收购新世界多个项目时已引起巨大轰动，其中就包括北京中央别墅区的新世界丽宫项目。

1月23日，恒大丽宫成为2016年北京豪宅市场首个亮相的项目。丽宫项目是中央别墅区的老牌豪宅，为纯独栋项目，总占地50.99万平方米，共分为四期开发，现在推售的是三期产品，首发33栋，后期还有58栋。

这意味着，恒大地产在北京市场以自住房起步，目前进入顶豪市场，再加之2015年底开盘的高端项目恒大华府、公寓项目恒大领寓、空中墅项目恒大未来城等，恒大在北京市场的项目类型日趋多元化。

融创更是在北京连吞“二元”。1月29日，融创中国通过官方微信公布已收购北京两大别墅项目。两个别墅项目均为0.4容积率的独栋产品，分别为昌平东方普罗旺斯和怀柔长青雁栖湖别墅项目，此次融创合计收购独栋别墅260栋。

资料显示，融创收购的东方普罗旺斯项目位于昌平北七家镇，是一个入市超过十年的老别墅项目。该项目原规划为550栋独栋别墅，现仍存150栋独栋别墅及5万平方米的平层别墅待售。

其中76栋别墅已取得销售许可证，主力户型套总价为4000万-7000万元，另有12栋10亩大院楼王级产品，号称总价3亿-5亿元起。有接近融创的人士称，孙宏斌尤其喜欢那12栋10亩大宅，这在北京是绝无仅有，以后也不可能批。该项目整体货值将达到百亿元，项目预计2016年中面世。

另一个位于怀柔APEC国家会议中心附近的长青雁栖湖别墅项目，为多功能综合用地，规划建设约110栋别墅，目前已建成约20栋四合院式别墅用做酒店。据相关人士透露，融创收购该项目至少需花费30多亿元，该项目也预计于2016年中面世。

之前对佳兆业、雨润的收购经验让融创对于本轮项目的收购比较谨慎，孙宏斌近来已将个人工作重点放在公司的收购事宜上，而此番收购达成，对融创之前收购谈判接连受挫的信心无疑会起到提振作用。另外，融创在借此扩大公司北京豪宅版图的同时，也将公司的顶级物业产品线从平层公寓和合院之外扩大到独栋别墅。

去年12月29日，恒大地产宣布收购新世界、周大福位于成都、贵阳、青岛、上海、北京的5个超大型项目，总金额204亿元。而这其中包括位于北京中央别墅区的老牌别墅项目丽宫别墅，收购总价76亿元。

近期还传出其他收购交易，据亿墅家等多家微信公号披露，财富公馆也遭遇到收购。市场消息称，目前中赫方面正在谈判阶段，不排除有合作伙伴共同参与收购。

项目并购将成常态

大型房企扎堆一线城市抢夺土地筹码，进一步推高了土地价格，楼面价超过房价已经成为常态。北京市场表现更为高调，其2015年土地出让收入达到1983亿元，再度创下历史新高，其火爆程度令人咋舌。

今年2月份，北京土地市场表现依然抢眼。在北京入榜地块中，除了意外遇冷的榜首驼房营村地块，其余宅地均拍出了封顶溢价，而绿地所拿的大兴医疗用地更是拍出了101%的高溢价。

“现在公开市场拿地太贵了。”亚豪机构市场总监郭毅说，以前北京收购项目这种事不多，因为不但价格高，而且周期长，可能还会面临各种问题，但现在和公开市场拿净地来比，性价比显然更高了。

相对来说，像泰禾这样介入前期开发的则比较省事，而项目规划成型后，要花的功夫则更多一些。不过，中央别墅区发展研究院院长刘东也坦言，相比拿下破记录的高价地，收购销售缓慢的在建或在售豪宅股权的风险还是要小得多。

实际上，上述几个涉及收购的项目，均为低密度独栋别墅产品，优势就是拿地年代早、土地成本低。在北京土地日益稀缺的今天，此类别墅堪称稀缺资源。

这些“十年”左右的老牌别墅知名度大，经过多年积累，已经有“显赫”的江湖地位，每年也依然保持稳定的成交纪录。丽宫别墅曾经是北京首个全部单体价格超过千万元的别墅项目；东方普罗旺斯曾创造了北京第一个单套产品成交过亿的纪录；财富公馆则创造了当时总价3.11亿元的京城史上单套总价最高纪录。

基于北京土地资源日益稀缺，无论是合作开发，还是地块并购或者老豪宅的收购，都将成为未来房企在北京拿地的主流形式，而这些地块和项目也多会以高端定位面世。

在今年，一波被收购的项目今年都会入市。除了上述被并购的项目之外，近期，位于北二环附近的中骏德胜门项目——中骏·天宸，这一早年间就已被业内知晓的项目，也将于上半年入市。

这一项目为2010年中骏所收购。彼时作为78家央企退出的地产业务中的一员，中石油下属房地产公司北京都市圣景出让100%股权，中骏置业控股有限公司成功摘牌，成交价为1.26亿元。

“中骏有特殊原因，主要是收来的项目地块有一些拆迁没有完成，所以周期拉长了。”一名熟悉中骏的人士告诉记者。中骏·天宸将作为中骏高品质的住宅项目入世，规划的是稀缺大平层产品。

“老树回春”不易

并购老豪宅自然也存在很多风险。老豪宅入市时间过长，产品规划设计上可能面临无法适应市场需求、品牌形象缺乏新鲜感等问题。很多新别墅做法都不在这些老盘的范畴之内，比如建筑风格、地下空间尺度、赠送面积、新风系统等等。产品入手后需要进一步升级改造，认可度还需要市场检验。

与之相比，新豪宅往往在产品营造上更符合现代富裕阶层的生活和审美需求。“我觉得最主要的可能还不是产品问题。”郭毅表示，即使内部空间布局有瑕疵，容积率和地段的优势也足以弥补。最重要的，还是项目本身是不是干净，是不是有股权和债权的问题。

在郭毅看来，尽管收购的项目肯定是能把这些问题说清楚的，也不保证绝对明晰。如并购方不能掌握地块的全面信息，地块股权债券关系复杂，难以清晰剥离；并购项目拿地早、地价低，土地增值税偏高。

如其所言，老豪宅背后基本都有一本“读不懂”的账。比如长青集团怀柔项目，有媒体就曾报道，该项目就曾因持有人犯事，公司其他高层放出话来寻求收购，但上门的企业寥寥，只因怕牵扯到官司，直到孙宏斌出现。

更为知名的例子，则是北京长安街那座唯一的70年产权府邸，经历6次易主，至今仍未完工。项目案名也跟随股东不断变换：从最初的“耀辉国际城”到“擎峰阁”，再到“长安8号”、“佳兆业广场”。项目频繁易主、工程停滞不前，其原因错综复杂，项目背后的股权关系难以厘清或是主因。

此外，房企风格与并购标的是否匹配也是一个问题。如融创并购的两个项目的货值超过百亿元，去化周期都比较长，而融创以高周转而闻名，融创如何改造这两个项目也将成为考验。