文/魏佳　中国神华煤制油化工有限公司北京工程分公司　北京　100011

简述经济新常态下的工程商务管理工作

文/魏佳中国神华煤制油化工有限公司北京工程分公司北京100011

当前中国经济进入转型时期，传统能源行业工程建设工作出现了新的情况。为了应对这种新常态下的工程管理工作，我们从商务角度提出了一些建议和看法，希望对今后的工程建设项目有所帮助。

新常态；工程；商务管理

近年，中国经济发展在历经了30多年的高速增长以后进入中高速增长期，经济结构形式处于转变时期，经济增长的驱动力也发生了变化。受制于新能源革命、地缘政治因素、世界经济的持续低迷和复苏乏力，造成全球范围内的能源价格大幅向下波动，直接影响到中国国内石油采掘与炼制、石化、煤炭采掘与深加工等传统能源行业的发展。根据中央提出的供给侧改革思路，目前传统能源行业产能和新建设项目均发生大幅度削减。同时随着经济改革造成的产业结构调整，以及国家对环境保护的不断重视，石油化工/煤化工项目的审批要求更加完善，项目规模管控更加严格，新建项目数量下降，由此造成工程建设行业产能过剩。这种过剩不仅存在于以设计为先导的工程总承包企业，也存在于石油石化行业的施工安装企业。

为保证项目有效推进，降低项目建设业主/投资人的管理风险，减少业主管理人员和管理成本，大多数情形下，煤化工大型联合装置仍采用工程总承包方式（包括EPC总承包和施工总承包）进行招标。为在有限的基建项目上争夺市场份额，国内公司包括大型国企下属的工程公司都不惜采用低价投标的策略来赢得中标机会。表面上看通过招标方式，业主/投资人以较以往更低的合同价格建设装置、更少的投资完成标的工厂的建设，但同时也要清晰的认识到对此带来的项目实施过程中的风险。上述背景对大型国企的工程项目建设商务管理工作提出了更多新的要求。

一、首要关注商务工作合规合法性

在当前经济环境下，从国家层面到大型国有企业，对项目商务招标工作的合规合法性要求更高，工程商务管理人员需进一步研究国家、地方以及公司层面在招投标方面的有关规定，认真吸取项目工作过程以及审计出的合规合法性问题，杜绝 “应招不招、肢解招标、规避招标”的问题，杜绝 “未批先建”的问题。

随着《中华人民共和国招标投标法实施条例》的发布，招投标相关法律法规不断完善，招投标工作的要求更加明确和清晰，招标工作流程也更加规范。对于之前一些游离于法律法规线上的做法，在今后的招投标实务中将不被允许。例如，按照招投标法规定，招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或者修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，以书面形式通知所有招标文件收受人。但在实际项目招标过程中，考虑到项目进度的要求，招标人很少在主动澄清时给投标人留足15天时间接收、澄清文件、重新准备报价，如果澄清涉及到工作范围、报价要求等实质内容，可能确实影响最终的投标报价，这种做法对于投标人来说是不公平的，也是违反招投标法要求的。而在现阶段，各家招标人、招标代理机构尤其是国有企业属性的相关公司，都加强了对招投标过程的监督和管理，实质澄清后15天的报价时间必不可少。因此，严格按照法律法规要求开展商务招标工作，营造一个更加公平、公正的投标环境，是当前经济形势下的新要求和必然做法。

二、加强项目商务策划工作

项目商务工作开展的前提在于策划。在当前经济形势下，提前做好项目商务策划，提高项目实施过程的经济性、节约项目运行期成本，对于任何一个项目建设方来说都是至关重要的。项目商务策划主要是招标策划在编制项目总体计划和执行策划的同时即应该考虑，在策划中建议关注以下方面：

1.关注项目承包模式。在合同包划分、招标策划阶段，首要关注项目承包模式，在大型煤化工项目中，考虑到风险划分、建设进度问题，建议首先考虑EPC模式。除工艺装置、辅助设施、公用工程可采用EPC承包模式外，也可尝试系统工程、外煤输送等采用EPC管理模式。EPC打包方案要考虑项目总体的均衡性，不宜划分过多的EPC包以增加项目成本和管理难度，可考虑工艺装置与公用工程或辅助设施打包、公用工程之间打包或与辅助设施打包、系统与总体院打包等多个方案。

2.业主的项目管理要求、建设标准等需在招标时全部体现，专款专用的内容要清晰、明确，以便合同执行顺利。招标过程中，业主的工程统一规定、保护伞协议、框架协议等在EPC招标之前全部完成，以作为输入条件；安全标准化、质量标准化、文明施工标准化、仓储管理标准化、现场可视化标准化等要在招标前完成并作为招标文件的输入内容。

3.关注合同设置，加强合同管理。在采用EPC总承包模式的情形下，业主也不应放松对项目建设过程的管控和管理。在合同的条件中，关注以下内容：（1）对EPC总包项下的施工分包合同相关内容要有约束，保证施工分包的合理合法利益同时，加强对分包的管理；（2）对EPC总承包商来说，加强质量、安全、框架协议执行的管理；（3）可尝试推行业主代扣支付的方式解决总承包商与分包的付款纠纷，以保障农民工利益，避免社会舆情事件；（4）为了缓解业主的资金压力，考虑合同中不设置预付款条款，而采取缩短进度款支付时间、减少承包商资金压力的方式来保障合同执行；（5）在合同履行中严控合同变更，避免由于管理不到位或者擅自提高标准要求而引起的变更。

三、重点关注招标过程中的投标报价

项目建设方采用招标方式选择承包商，目的是在于“选择好承包商、取得合理价格”。而在实际招标过程中，由于市场原因、投标人串标、投标人理解差异或者预期不同等原因，造成投标报价有时过高、有时过低的问题。对此，我们建议采分别取以下两种处理方法：

（一）对于一段时间内，投标人报价过高的问题，建议对施工类合同、EPC合同设置招标控制价以控制招标费用。对于项目建设方来说，在招标开标之前对招标项目的投资有一个较为准确的估计可以提高项目管理精细化水平，而从控制项目投资的角度来说，没有设置招标控制价格的招标项目，对投标费用期望值仅寄托于开标时的报价对比分析，有可能造成投标人全体投标价格均超过业主预期和投资概算，不利于项目投资费用的管理和控制。具体做法：项目费用管理部门发布招标控制价，通过招标文件提供给投标人；在招标文件中特别注明，如果投标报价超出招标控制价，则其报价不被接受；招标控制价的设置方法包括：（1）以项目建设方概算为基准进行降点从而得出拟发布的招标控制价；（2）根据拟招标项目的具体工作内容，项目建设方费控主管部门进行现场询价，参照询价结果设置当前项目的招标控制价。此做法明确招标工程的费用期望值，保证招标工程费用不超出概算值，最终实现整个项目费用控制目标的实现。

（二）在投标过程中，投标人报价过低，其对项目带来的危害并不小于报高价，我们分析主要存在以下几种情况：

1.投标价格大幅低于正常概算价格。例如在国内某大型煤化工项目中，招标人将全厂的动力中心作为一个EPC合同包进行公开招标，投标人A的中标价比业主的概算低了近亿，比其他投标人的最高报价低了近两亿。由此造成的后果就是在之后的EPC合同执行过程中，尽管业主和投标人都希望将项目干好，投标人也一再通过更换项目主管领导、加大协调力度等方式加强合同执行，业主项目组更是深入EPC合同执行过程、协调总包/分包/供货商工作，甚至直接替代承包商进行EPC合同管理，耗费无数人力、物力，但是巧妇难为无米之炊，从最终结果来看，效果并不显著。如果低价使得EPC总包商不但毫无利润，还要亏本执行项目，那对于某些公司实力较弱的总包商则很有可能选择消极对待合同执行，甚至单方面终止合同，给业主带来更大的进度和投资损失。

目前来看，工程建设行业施工企业、EPC总承包企业的合同承包利润约在5%-10%左右，少数管控较好的EPC承包商利润可能略高于10%。因此，如果投标人的报价低于基础设计概算的幅度超过10%的就要引起业主的高度关注了。

2.对于分项报价中的某些带有工程量的价格明显低于常理和投标人的平均估计。当前以工程量清单模式进行报价的施工合同，由于投标人对项目建设方要求理解不清楚或者对施工现场情况不够了解，仅凭自己的理解进行报价，造成所报价格与施工现场所能获取的资源价格差距很大。或者项目建设方为了赶进度，招标准备工作做得不充分，投标人报价所需的设计图纸不全、工程量清单较粗，甚至以设计方案作为基础招标，这样也给投标报价和后期的执行埋下了诸多隐患。例如，国内某大型煤化工项目全厂绿化施工招标，绿化施工相较其他施工工作来说技术要求低、施工工序简单，具备资质条件能够承担的施工企业较多，招标资源非常丰富。但是，在该招标过程中，考虑到该绿化施工项目地点的特殊性，位于西北地区沙漠边缘地带，当地土壤多为沙土，不适宜一般的植物栽种，而必须进行土壤置换，但是项目实施地方圆十公里几乎无合适栽培的土壤，这就造成了换土成本远高于一般城市绿化工作。在招标过程中，业主组织了现场踏勘，但是大部分投标人都没有派人参与，而仅凭经验对换土工作进行了预估报价；加上业主在本次招标中仅有设计方案作为技术条件，没有最终的绿化施工图纸（该项工作属于施工承包商的工作内容之一），又造成了投标人理解不同而导致投标工程量、工程特征和单价不一，结果就是报价高低差距大且存在大量缺漏项，为后期双方合同谈判造成很大麻烦，也注定了合同执行过程中变更不可避免的发生，甚至有出现合同纠纷、涉及诉讼的潜在风险。

3.分项报价不清造成的合同变更费用计算的问题。投标人在报价过程中，一方面为了能够降低报价，一方面为了简便从事，对于某些施工工作没有严格按照定额、工程量清单进行报价，而是对施工工作项进行了合并，仅报出一个综合单价，且该综合单价还远低于定额取费规定。这样就造成在合同执行过程中，如果发生了与该施工工作相关的变更，一方面，业主和承包商无法在合同中找到完全对应的分项单价，一方面，承包商期望通过定额取费方式进行变更结算，但是业主期望参照合同单价进行变更费用计算，这就容易造成双方的扯皮和纠纷，不利于变更工作的开展和合同的最终结算工作。

为预防低于成本价中标情形的发生，建议从以下方面加强管理：

（1）提高工程量清单施工招标中清单的编制质量。业主在准备工程量清单招标文件时，建议根据项目情况优化投标报价的价格清单构成：①清单应完整的反映图纸、技术文件的要求，所列项目包含了施工所需全部分部分项工程；②清单客观的反映图纸的工程量，而不应出现业主人为的修改和遗漏。这样，使得投标人报价时都有一个基准，由此确保报价的可对比性和准确性。

（2）项目建设方加大招标技术文件深度的审查力度，组织好发标后的澄清工作。对于不符合条件的不允许招标挂网，尽量少采用甚至不采用设计方案进行招标，也尽量不把深化设计的任务放入施工招标范围中。这样，可以提高投标人报价的质量，避免双方到了合同谈判阶段、甚至合同执行阶段对招标文件的扯皮和纠纷。

（3）加强清标工作的组织。清标作为评标的辅助手段，从专业角度对投标文件进行基础性的数据分析、核对、梳理和比较，有助于协助评标委员会在相对短暂、有限的评标时间内更好的理解投标人的报价文件，从而做出更有利于招标项目的评估。清标的对象包含技术标也包含商务标，但一般来说，我们更多的是针对商务标尤其是报价文件进行清标。在评标过程中，我们应该根据招标项目的规模和清标工作量，安排足够的人员和时间进行清标，清标结果应及时通报评标委员会，作为评标的依据和参考。

（4）项目策划之初，在编制项目概算提取项目不可预见费时，考虑针对招投标过程中可能出现的超低价中标的情况，以概算金额为基础增加提取一定百分比的风险准备金，作为投标人低价中标以后合同执行期间的风险储备金。考虑到招标中标价与概算价可能的差距风险越大，提取风险准备金的比例就相应提高。在合同执行过程中，如果承包商无法正常履行合同，业主则可以采用终止合同或者暂停部分合同、委托第三方等方式，在追究原承包商责任的前提下，加上该部分风险准备金，弥补合同履行的不足。

四、推广项目过程审计新模式

按照国家对国有资金投资项目的要求，需进行项目审计工作，企业内部也会组织外部审计单位对自有项目进行审计。但在以往，这种审计通常是在事后审计。而事后审计发现的问题，由于工程设计、采购、施工工作已经完成，工程已经竣工验收和中交，导致审计问题的整改多半仅能针对一些外部工程，而对于隐蔽工程等，很难再进行审计和整改。审计的结论更多只是作为以后项目的借鉴和参考。

目前，国内某些大型国企提出了过程审计的概念，也就是对工程项目管理方案或行动进行全过程、全方位的审计，评价项目建设过程中各类建设方案或行为的合法性、合规性、有效性。这种过程审计的主要目标是及时发现、揭示和纠正项目建设中存在的问题，堵塞工程管理上的漏洞，从源头上防止建设资金的损失、浪费，保证工程建设质量，提高项目管理的整体水平。此种做法也正是适应了新形势下国家对于工程项目管理精细化的要求，体现了新常态下经济建设由粗放型向节约型转移的特点。

按照项目建设阶段情况和审计工作特点，项目过程审计工作通常包括项目前期阶段、项目执行阶段以及项目结算、决算阶段的全部审计工作。