会员营销

在互联网背景下，专卖店的价值反而被放大了，因为O2O的核心还是在落地，而专卖店恰好是家电营销O2O落地最好的载体，而且专卖店往往是厂家或者经销商的自建渠道，家电厂商对于专卖店的管理和经营有着直接的话语权，因此能够更加灵活，更加接地气地实施家电厂商的营销意图。

对于专卖店来说，经营业绩好坏直接决定了其生存和发展的空间有多大，而高业绩的专卖店背后必定有一批忠实会员在支持这个店铺，不论哪一个行业的都是如此。专卖店会员制客户管理模式，是家电厂商为了维系与客户的长期交易管理而发展形成的一套管理模式。

而在实际的运营中，虽然很多专卖店都在做会员管理和会员营销，但最终的效果却千差万别，而且大多数做的比较滥，其中一个很重要的原因就是没有成形的科学的会员管理制度和体系化的会员营销方案。

顾客（会员）的数量和质量决定着专卖店的命运，那么如何争取新顾客，留住老顾客是每个专卖店面临的主要根本问题。

因为专卖店的生存和发展不是靠临时顾客来维持的，整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的过程，一个店只有建立和完善起会员体系，才能真正的获得生存和发展。

在日常会员管理中，主要有三个方面：第一是日常的会员管理怎么做；第二是未来的会员管理怎么做；第三是团购的会员管理。而要想做好会员营销，大致要做好以下几方面的工作：首先要重视会员开发，不断扩充会员的数量和质量；其次要做好会员章程，建立会员档案；第三要对会员进行分类和需求研究；第四要定期展开会员跟踪服务；第五要开展与会员的沟通和互动；最后要围绕会员需求策划出有针对性的会员营销活动。

总之，有了大量的会员支持专卖店的销售和推广，建立良好的会员管理体系，策划和实施有效的会员营销活动，是提升专卖店销售最有效的方法。

张家口市对外开放较晚，商业竞争相对河北省其他地级市而言比较闭塞，中小家电品牌多，代理商的规模较小。早期，A.O.史密斯在张家口市是由唐山南华工程配套设备有限公司发展的二级代理商操作，2014年末改直营，唐山南华公司负责外县业务的经理李晓强被派往张家口市，全面接手A.O.史密斯在当地的市场运作，领导给他的任务就两个，一是把团队建起来，二是把终端建起来。

当时，公司拥有员工36人，一个临街专卖店，4家建材城店，年出货规模为700万元。经过一年半的发展，目前，员工队伍近70人，市区内建起4家临街专卖店，15家建材城店，专卖店数量共计达到19家，实现销售规模的翻倍增长。2015年实现销售1400万元，2016年的目标为2000万元，上半年已实现销售1200多万元，