韩璐

2015年12月的乌镇，因为世界互联网大会，这座江南古镇成为了全球瞩目的焦点，而在这个各国政要与互联网大佬云集的会议上，春雨医生创始人张锐其实风头更劲。作为唯一一家应邀参会并发言的医疗互联网公司，他自谦说成立才四年的春雨还是家初创公司，可值得骄傲的是，这个汇聚了9200万用户、41万医生、流水1.5亿的平台，已经毫无疑问成为了全球最大的移动医疗平台。

过去的这一年，对于体量日益庞大的春雨而言，并不平静——上线“私人医生”；开设线下诊所；牵手人保；与小米合作，推出了春雨医生TV版，开启了“客厅战略”；联手叮当快药，提供全天候送药到家服务。

一系列令人眼花缭乱的动作，加上2015年10月，名为《论春雨医生的倒掉》的旧文又在朋友圈被疯转了一轮，外界总在不断质疑，春雨总在变，是逻辑没顺？还是商业模式没想通？

在张锐自己看来，变动即是机遇，在乌镇接受媒体采访时，他直言，依然坚信着春雨的定位。尽管越来越多的投资人、创业者开始思考移动医疗的本质与切入方式，他觉得，对于春雨来说，从用户需求出发，以互联网的思维来运作一定符合市场规律，移动医疗的价值与盈利能力，2016年就会见分晓。

让医生赚钱

有长期扎根医疗的投资人曾经向记者表示，自己其实很看淡移动医疗的前途，因为几乎所有项目的落脚点都在互联网，而并非医疗本身，能够解决效率问题，可就医方式本身并没有任何改变。

但在春雨医生联合创始人兼CTO曾柏毅眼中，很多人都忽视了一个重要的命题，就是移动端的健康咨询，无论是使用者与被使用者的需求与预期都和线下就诊截然不同。春雨的后台数据显示，用户咨询的疾病类型以妇产科、儿科、皮肤科为主。“平台的用户20-35岁居多，这个年龄层的用户比较多的问题就集中在妇儿、母婴或者皮肤痘痘类的问题，而在传统医院中，心血管、肿瘤这类的问诊量会占据主导。”

从另一个维度来看，“做了这么多年后我们发现，线下医生并不一定适应互联网。”曾柏毅告诉《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者，不适应体现在服务方面，包括了接受问询的过程中是否能够理解用户的表述，能否耐心解释，语言文字的组织是否能够被快速理解。换言之，服务态度更重要。

目前，春雨平台40余万的注册医生中，来自全国二甲以上医院的医生占比接近60%，主要来自这些医院的中坚力量——30-40岁的主治以及副主任医师，每个月还在以数万的数量在增长。

留住并且不断吸引注册医生的诀窍，就是个人品牌与阳光收入，曾柏毅说，他们就是要“让医生感觉到在春雨能够赚到钱”。

平台给注册医生提供免费的众包服务以及空中医院的收费服务——前者是由春雨后台通过问题所属科室，用户所在城市为用户推荐合适的本地医生，由平台补贴医生；后者则是由用户指定医生，可以通过图文、电话、视频等方式与医生交流，甚至可以选择私人医生服务。每一项服务费用从几元到几百元不等，医生自行定价，用户买单与否就成了完全的市场行为。

曾柏毅告诉《21CBR》记者，春雨的做法是供需两端自动调节服务需求与费用：“有些医生服务价格低，就很容易吸引到一群用户前来咨询，当服务人数满负荷的时候，就只能通过高价来保证服务质量。”

2014年，动脉网出具了一份《解构春雨医生》的全数据报告显示，截至2014年末，包括内科（384万元）、妇产科（299万元）、儿科（248万元）、外科（230万元）等在内的六大科室总收入都已经超过百万，平台也已经涌现了大量月收入过万的年轻医生与一大批积累众多患者粉丝的“明星医生”。

曾柏毅介绍道，当前平台主要还是提供医生面对患者的服务，下一个阶段将开始探索医生面向医生的服务，以及自身的学习需求。“最近我们也开始规划医生之间的教学项目，让大医生能够贡献自己的知识，建立自己的影响力，让小医生能够从大医生那里学到东西。这也是比较符合移动互联网的场景，地域限制被完全消除。”

春雨在去年还专门成立了仲裁团机制，针对差评问题以及抽样问题进行同行间的专业复核。“我们会根据专业性、服务态度、用户满意度、职称等级以及同行评价、质疑频率给每一个医生评估出推荐指数，以便用户选择。”

商保机遇

2015年5月，春雨宣布将在线下采用众包形式，与线下医院资源与机构资源合作开设25家“春雨诊所”。消息甫出，外界最多的感触就是，春雨最后还是无奈要走线下。

但张锐的想法并非要做医疗O2O，而是以“O+O”的方式进行业务互补。他始终觉得：“70%的健康问题可以线上解决，30%的问题目前需要转移到线下解决，开诊所，是线上向线下的自然延伸。”

曾柏毅也在《21CBR》记者的采访中给到了更具体的补充：“目前我们的诊所已经复制接近300家，以合作和托管方式为主，以春雨研究室的形式入驻，主要提供给企业与保险会员制诊所，而不是与传统门诊分流，也并非线上到线下导流为目的。”

他也坦承，由于医疗的高融合与政策、产业的复杂性，春雨这几年的确交了不少学费，但至少越来越看清楚自己要解决的需求是什么，开始学着更务实一些——如何在满足需求的同时，实现商业化与营收。

就目前的医疗服务收费、药品销售利润以及保险业务来看，春雨最看好的还是保险收入。相比用医用药，保险的逻辑更符合用户利益。“用户花钱是希望自己不得病，保险公司自然也希望少赔付，但从经济学角度，医院恰好是希望你多开药多得病的。”曾柏毅告诉《21CBR》记者，春雨就是要做和用户利益一致的事。“现在第一步就是向保险公司销售医疗服务，第二、第三步就会和保险公司深入产品的合作，并且在自己的诊所实施控费服务。”

至少在线上，医疗服务收费的用户教育才刚刚起步。至于药品销售，如今更多是指导用户购药和健康产品，但更大的机会其实在慢病用药。“未来会考虑垂直做深慢病管理，将这些长期用药需求集中进行采购，既降低用户用药成本，平台又能享受到其中的利润空间。” 曾柏毅说。