林楠

核心提示：蕾丝和旗袍都是比较好的产品项目，却没有找到好的商业模式。

T台上，一个个帅哥美女穿着靓丽服装走着秀，生活装、时装、礼服轮番上阵。

9月26日，在武汉纺织大学阳光校区大学生活动中心，由武汉东湖高新技术开发区管委会主办，《创业家》传媒承办，《支点》杂志社协办的第20期“光谷·青桐汇”，以这样一种别开生面的方式开场。

本期“青桐汇”共收到35张投资邀约函。作为一场走近武汉纺织大学的创业活动，不少大学生带来了与服装行业有关的创业项目。

作为设计创意行业，这一次，蕾丝项目遇上了旗袍项目，你看好谁？

本期创业项目

项目一：武汉空·孔蕾丝面料设计工作室

讲述人 创始人齐天鸽

武汉纺织大学服装设计专业（针织方向）本科学生

武汉空·孔蕾丝面料设计工作室成立于今年3月，核心业务是自主设计蕾丝纹样，日后会发展为集研发设计和生产于一体的企业。国际设计蕾丝纹样的价格在400-500元之间。工作室的目标客户是蕾丝面料生产企业、服装公司和经编机器生产公司。目前工作室已与常州市润源经编机械研究中心合作，设计出新型蕾丝纹样并投入生产。

为什么要做蕾丝设计呢？一个大的背景是，作为针织面料的一种，近年来蕾丝面料在国内外市场上的应用率非常高，在女装中的应用率达到了55%。蕾丝的应用面非常广，比如婚纱、内衣、鞋面、包面、妆容装饰等领域都可以用到。

2014年，中国蕾丝面料的市场容量达到1200万吨，但国产化率仅有29.24%。这是因为蕾丝面料有非常复杂的经编系统，要求设计人员在拥有专业设计能力的同时，对经编系统也要相当熟悉。因此，蕾丝面料非常欠缺专业设计人才。

项目融资需求150万元，出让10%股份。

项目二：方依依服装艺术生活馆

讲述人 创始人方依依

武汉纺织大学传媒学院研究生

自我三岁时，外婆为我改制了人生中的第一件旗袍，从此我就爱上了它。

方依依服装艺术生活馆创立于2011年，通过把汉秀、西兰卡普等古典元素融入现代工艺，坚持原创设计，做中式服装高级定制专家。

业务分两块：一是方依依旗袍品牌，主要采用蚕丝、锦绸等面料，做专业化、个性化高级定制，核心客户是推崇传统文化的知性女士，价格为2000-5000元/套；二是子君中式服装，主要采用棉、麻和蚕丝做批量生产中式服装，核心客户是对生活品质有要求的文化人士，价格为500-1000元/套。

我们在五星级酒店内有两家500平方米的店面，每家店的单月旗袍定制销售额为10万元。方依依服装艺术生活馆，除了有服装展示区、面料加工区，还有诗书茶画和会议休闲区域，是集经营服饰、书法、舞蹈、茶艺、艺术品等融合在一起的生活艺术馆。

项目融资需求500万元，出让20%股份。

投资人点评

要热爱自己的产品和事业

李建全 稳健医疗用品股份有限公司董事长兼总裁

谈蕾丝：大众化的东西大家都在做，蕾丝作为一种细分面料，确实能在时尚等方面带来价值。但我认为还是要直接和消费者沟通，真正了解消费者对蕾丝的喜好需求，从而更好地做设计。

谈旗袍：我很认可方依依对传统服装的热爱和追求，这是创业的初心。如果真正热爱产品和事业，可能会创造出别人意想不到的价值。

但是，我也希望她在更大范围内做这项事业。一个公司前期专注一样东西可以，但当公司规模越来越大，该领域很容易碰到天花板，到时怎么办？她现在主要做旗袍就很狭窄，应从旗袍扩展到更多的中式服装，比如中山服等。

要先让自己活下来

李明 武汉华工创业投资有限责任公司投资经理

谈蕾丝：蕾丝项目有自己设计方面的能力，但其对市场的理解只停留在一些表面数据上，也就是说其设计和客户需求还没有磨合好。关键是如何通过设计能力，找到部分粉丝群体，并在此基础上，把规模做大并能够盈利。

谈旗袍：旗袍项目的单店月销售额10万元，相当于一天3000多元的销售收入，它还没有走过盈亏平衡点。因此，它的批量业务应加快，先把体量做大，让自己活下来，做大之后才能给私人订制留下溢价空间。

谈共性：蕾丝和旗袍都是比较好的产品项目，却没有找到好的商业模式。我觉得他们对客户的理解不深，在品牌引导上有所欠缺，就是一般的传统设计。

作为设计创意行业，应该设计出让客户兴奋的产品，引领潮流而不是仅仅满足于客户现有需求。比如方依依旗袍把西兰卡普文化元素融入旗袍里，现在就需要更多地在这些方面创新。如能做到每一件产品都有一个亮点，就可以走量。

不能坐等客户上门

宣洁 光谷创业咖啡执行总经理

谈蕾丝：蕾丝项目目前累积的数据不够，或者说这类面料的消费者喜欢哪些款式等，好像还不清楚。我认为可以先和设计品牌、成衣厂商合作。与品牌商合作时，可在网上以众筹方式发布设计款式。比如，一次发布10款款式，让消费者参与预订，这样就可以根据预订来生产，不会造成库存和积压。这样也能快速地更新款式，知道消费者的喜好。

谈旗袍：旗袍项目品牌用的是个人名字，一旦个人有什么事情，这个企业就完了，投资人投这种企业风险很大。另外，旗袍项目存在的最大问题，是如何平衡个性化和规模化。从数据来看，其经济效益没有太大增长。而且它想做的事情太多，不光做旗袍，又想做生活艺术馆，这种思维不对。

其实，应该专攻一项，只做旗袍也能做到规模化。关键不能坐等客户上门，而要主动挖掘客户的各个需求场景，提前积累和搜集客户信息，用大数据做营销，然后定制出超出客户预期的产品。比如，一位客户定制了夏款蓝色旗袍，那么，到了秋冬季，或者是客户结婚纪念日和生日，就提前设计产品主动营销。这样可固定服务一批客户，让这些客户长期购买，批量和规模化也就上去了。

谈共性：我们国家的服装行业还比较弱，尤其是款式和设计，这是需要攻克的方向。（支点杂志2015年11月刊）