叶光

化妆品销售中连带销售的方式是大家普遍认同的，比如护肤水和乳液的搭配、洗发水和护发素的搭配等，但是由于价格相近，原本买一个的顾客接受买两个产品的连带建议，这种搭配往往带来顾客预计购买金额的翻倍，相对来说，不会达到特别高的成交率，但是也要坚持。

而以往我们没有重视的小品类产生的“小”连带，也许放在重视的“风口”上，也会让销量“飞起来”。

众所周知，清洁的环节，洁面乳（膏）是主力军，但是当大家勤劳地用心清洁时会发现洁面扑——这个过去一直被我们偶尔想起，多数时候由顾客自选的清洁辅助工具首发上场。

洁面扑的功效和使用方法，相信大多数人已烂熟于心，可是为什么没看到它巨大的财富动力呢？

答案很简单，是没有把洁面产品跟洁面扑卖成“天生一对”。既然所有人都懂牙膏要通过牙刷来发挥效果，为什么不能让洁面扑成为洁面产品的“牙刷”呢？

当然，光在意念上打造还不够，还需要在陈列、卖点、宣传多方面助推，比如选择三种不同价位的洁面扑重点陈列到护肤品区，并针对不同卖点设计“导购爆炸签”来吸引顾客。

同时培训员工标准话术，培养“牙膏离不开牙刷”的销售信心，剩下的就是见证奇迹的时刻。

洁面扑财富逆袭预测：以店铺日均进店200人、购买均价8元的洁面扑来计算，假设其中100人认同并购买，那么每天单店的营业额便能增长800元，月度增长近3万元。如果拥有5家连锁店，那单天增长就在4000元，一个月轻松提升12万元。

在认真陈列、用心培训、积极销售的同时，记住最重要的就是“牙膏离不开牙刷”的销售信心。

缓缓神，别去想自己过去损失了多少财富，现在起抓好就是。我们再来一招：神器。

过去，化妆水（以下简称“水”）通常与化妆棉连带销售，功能上我非常认同，但是实际销售中我们进入了一个自以为是的误区。

因为，从使用角度来看，化妆棉只解决了水被手掌心提前吸收和污染的弊端，但是解决不了顾客看到化妆棉湿润后，认为化妆棉储存了水、浪费了水的心理活动。所以顾客会有抗拒（有的化妆品店认为化妆棉可以加速水的使用速度，让水卖得更快，但是要知道，顾客已经“长大了”），进而无法培养主动的使用习惯。

那么什么产品能在使用方式上替代化妆棉并提升使用效果呢？

答案是高级喷雾瓶。之所以加上高级两个字，是因为这个重担只有10元以上的喷雾瓶才能担起来，否则由于喷雾瓶质量，或者喷雾效果不佳，仍会引起顾客新一轮的反感。

直接喷雾到面部，不仅解决了手掌心提前吸收、污染以及化妆棉“浪费”水的问题，还解决了额外的两个问题：

一、喷雾瓶的使用加强了顾客用水的“快感”，因为均匀的喷雾远比化妆棉的摩擦更省力、更舒服。

二、喷雾瓶的介入，使得水的第二功能被发挥，那就是在雾状条件下，起到了保湿定妆的效果，完美地辅助了女性顾客“逢镜必照，照后补妆”的心理活动。也正因为如此，喷雾瓶销售时建议一次推荐两个，一个放在家里，一个放在包里或者办公室，随手补水保湿！

喷雾瓶财富逆袭预测：能达到上述效果的喷雾瓶至少在10元以上，则连带两个喷雾瓶的客单价为20元。对于日均进店200人的美妆店而言，按照100人的成交，则每天在喷雾瓶上每个店的销售提升高达2000元，每月单店提升6万元，每年就是70多万元。

更让人欣慰的是，作为美妆工具，洁面扑、喷雾瓶并不需要参加活动，只需要连带介绍，便能够迅速成交，进售价利润可以lOO%保证。

同时，由于洁面扑、喷雾瓶都是周期性产品，非常容易产生客流回店。比起护肤品至少三个月的使用周期，这些小品类在客流循环回店上，大大帮助了店家。

财富不是妄想出来的，但是放弃了点金石，却很可惜。财富逆袭有各种形式，但是只属于有心人，尤其属于把豆包也当干粮的人。