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如何烙一张有魔性的大饼

2015-09-10歪李邪说

商界 2015年10期
关键词:大饼下单高峰

歪李邪说

从被“捧杀”到被“棒杀”,O2O再不来点接地气的,就真要变成“网红”了。

100年后东北大饼怎么卖?

东北大饼似乎在哪都很受欢迎。离地铁站150米有家路边饼店,因他家大饼味道好,而周边又只有这家,生意一直不错。但每逢早高峰,总要排起长队,一些匆忙赶路上班的人虽然也想买,但看到此情此景,只能说一句“哇哦”之后“秒闪”走人,原本到手的生意就这么飞了。

老板也想过把旁边的门面盘过来,然后多雇几个人,但这样算下来,好像又赚不到多少钱了。那好吧,就现在这样,当饥饿营销。

其实真正让生意飞掉的不是别人,正是老板本人。

不谈高大上的商业模式,千头万绪先回归场景再说。

首先是生产场景。老板就是烙饼师傅,现场作业,边烙边卖,有时买的人多,饼还没烙出来,后排的观众们一看,便“吓退”了。

再看销售场景:

1.“斤斤计较”:论斤售卖,每位顾客告知大小,然后老板称重,依重量计价。

2.“个性切”:称重完毕再切成小块,以方便装袋和顾客食用,不同顾客可能对大小有不同要求,有的顾客要求切小点,老板还得再多切几刀。

3.“认钱不认人”:一手交钱,一手交货,现金结算,刷脸免谈,且几乎每单都需要找零。

卖了一辈子大饼的老板似乎并没觉得这些有什么问题,而且全中国卖大饼的几乎都是采用这种模式,有什么奇怪吗?搞不好再过100年,大饼还会继续这样卖下去……

爱一张大饼好难

对场景进行分析后,发现这种卖大饼的方式问题还真不少:

1.每个顾客都要先称后切,导致顾客平均等候时间过长。

2.老板要向每位顾客提供从称饼、切饼到找零的服务,时间成本的付出令每单完成效率变低。

3.忙闲不均。上班高峰供不应求,闲时无事可做。因对未来发生的客单量不确定,故只能预估“备货”。饼的新鲜度和品质密切相关,备货不能过多。所以,有时顾客想买,饼却已经卖完了。

4.高峰期顾客等候时间长,体验差。那些原本想买但因着急或没耐心的顾客就此流失,眼看要成交的订单白白跑掉,好比游泳池一边进水,一边放水,结果可想而知。

5.老板和顾客没有连接。大饼属于高频次消费,且容易复购,不过每天来来往往这么多顾客,老板最多也只是混个脸熟,知道他们是否常来,除此之外,对这些顾客一无所知。提供的价格和服务也是无差别的,顾客与老板之间没有建立起真正的连接。

没人跟钱过不去,老板还是企盼着每天能多卖一些,多赚一点。扩大店面和招人风险有点大,能不能做一些软件方面的改造?千头万绪还得看场景。

首先是生产,供需信息不对称是个大问题。如果能更准确地预知顾客对饼的需求量,是否就可更充分地满足用户需求,而不至于供不应求或供过于求?可是,如何能让订单需求被提前获知,以减少供不应求造成的生意损失呢?

订单最容易流失的时段是早晚高峰,尤以早高峰突出,而这些消费对象,主要是上班、没时间在家做或吃早餐的人群。他们路线固定、需求固定,只要第二天上班,几乎都会在途中买早餐,而老板的大饼店只要不会飞,就一定会被遇上,所以这一部分需求是不是可以通过预定,提前捕获?

“饼粉”线上见

现在,就该O2O现身了,解决供需信息不对称和交易过程繁琐正是它的优势。所以,大饼店老板完全可以在微信上开个服务号,然后这么干:

1.从线上到线下——晚下单,早自提

第二天想吃大饼的人只需要头一天晚上下单,老板根据下单情况,第二天一早就能先把这些人的饼烙出来、打包好。在此基础上再增加一些产量,以满足随机人群的需求。这样提前预定的用户第二天到店就能“人到店,饼到手”,而随机顾客也不用耗时过长排队等候。

生产模式变成:提前接单排产+按需现场快速反应

2.产品标准化,现场点单,即时拿货

再看销售环节,称饼切饼动作本身会耗费时间,这也是引发忙时排队的重要原因,那么大饼是不是一定要论斤卖呢?

这家东北大饼的价格是9元/斤,一张大饼通常在2斤左右,可确切知道每张饼可卖20元左右。如果精确配比水面油的份量和比例,完全可以确保每张大饼的重量基本一致,这样如果把一张饼均分为8等份,按份售卖,即2.5元/份,可满足一人份的消费量。如需增加购买量,只需增加份数即可。顾客告知份数,老板可快速完成交付动作,产品标准化,省时省力,还能减少顾客等待时间,提升顾客体验。

3.简化支付

线上下单可以使用微信提前支付,到店确认收货。现场交易的,因为每一份都是2.5元,支付金额不是整数,就是五角钱的倍数,可以提前备好大量五角钱零钱,节省找零时间。

4.经营“饼粉”

通过引入线上下单模式,老板很容易就可以获取数据,发展壮大自己的“饼粉”,并通过开通评论知晓顾客的意见反馈和进一步需求,从而有机会拓展销售品类,丰富供应品种,提高客单价。而积累一定数据后,还可做精准营销。通过对忠实顾客的适时回馈增加用户粘性,提前下单或分享还可获得代金券,吸引其再次购买,或带来更多客流。

一张东北大饼的O2O“魔性”就这样爆发了。

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