武向阳

在谈判中，充分的准备可以极大地激发你的自信。你准备得越好，就越不会紧张，在谈判中的发挥也就会越出色。你不会忙于回想计划中的下一步是什么，也不会担心不了解情况。

最近有学员问我：“老师，谈判应该如何作准备？”在我所讲授的七天六夜的“谈判兵法”课程中，有一部分内容就是如何准备谈判，在这里也跟大家分享一下。

美国前总统亚伯拉罕·林肯曾经说过这样一段话：“如果给我6个小时来砍倒一棵树，我会用最开始4个小时的时间来磨刀，用最后2个小时的时间来砍树”。在《论语》中，孔子也说过：“工欲善其事，必先利其器。”所以我们做任何事情都要有所准备，而且要尽可能地准备充分。没有准备就是在准备失败，这是我反复强调的。

亚伯拉罕·林肯曾经发表过一篇举世闻名的演讲，叫《葛底斯堡演说》。《葛底斯堡演说》的稿件被公认为是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，此篇演讲手稿被藏于美国国会图书馆，其演说辞被铸成金文，长存于牛津大学。至今，人们常在许多重要场合提起或朗诵它。此演讲通篇不到两分钟，只有寥寥一百字左右，然而林肯却用了三个星期的时间来准备。可见冰冻三尺，非一日之寒。演讲也可以看成是一次与听众谈判的过程，演讲者首先要了解听众想听的是什么，然后再来准备自己想讲的。演讲的准备工作重要，走上谈判桌前的准备工作更重要。不打无准备之仗，凡事都需要准备，可以说，谈判的过程就是不断准备谈判的过程。

在谈判开始之前，首先要拟定谈判的计划。《孙子兵法》有这样一段话：“凡用兵之道，以计为首，未战之时，先料将之贤愚，敌之强弱，兵之众寡，地之险易，粮之虚实，计料之审，然后出兵，无有不胜。”说的就是在战争之前要拟定作战的计划。在谈判之前，我们也要拟定谈判的计划，具体有哪些步骤呢？

确定议题，知道自己要的是什么。确定自己想要的是什么，不是简单地写下一个目标，而是要周全地列出自己在谈判中能得到的最好结果和最坏结果，还要列出在谈判的过程中，哪些利益是可以让步的，哪些利益是不可以让步的，可以让步的利益要怎么让步，不可以让步的利益需要怎么跟对方交涉，这都是有讲究的。关于让步的艺术，我在我的谈判课程中会重点讲到，其中很重要的一点就是美国的谈判专家卡洛斯所提出的八种让步模式，让步的幅度应该是越来越小，让对方知道你的让步模式已经向底线接近了。

知道对方要的是什么。除了确定自己要的是什么，我们还要知道对方要的是什么？不知道对方脑海中的图景，谈判者无法拟定确实可行的谈判计划，所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是这个道理。这里请注意，千万不要自以为是地认为自己已经知道了对方的目标和意图，一定要进行信息的搜集和调查或者反复沟通来确认。冷战时期的古巴导弹危机，差点引发了一场危及世界的核战争。前苏联在古巴部署的导弹，使得美国政府惊惧万分，当时的美国总统肯尼迪似乎只有一个选择，就是侵略古巴，清除布署在古巴境内针对美国的导弹。然而他从前苏联的领导人赫鲁晓夫的电报中得到了对方在古巴布署导弹的真正原因：防止美国侵略古巴。作为共产主义的老大哥，前苏联要保护古巴卡斯特罗的政府不被美国推翻，布署的导弹并不是想打击美国。明白了这一意图之后，双方才各让一步，美国承诺不侵略古巴，并撤销了布署在土耳其和意大利的针对前苏联的导弹，前苏联也撤销了在古巴的导弹，从而避免了一场核战争的爆发。试想一下，如果当时的肯尼迪政府认定了前苏联布署的导弹是为了打击美国本土，贸然出兵侵略古巴，其严重后果将不言而喻。

想知道对方要的是什么，谈判者必须具备搜集信息的能力。搜集信息的途径大概有两种：一是收集公开的信息，可以通过网络、报纸、电视等媒介来进行收集。二是直接调查，甚至用“线人”或间谍进行调查。信息的重要性人人皆知，信息不对称是传统生意场上得以交易的基础，而对于谈判者而言，谁掌握的信息越多，谁就会在谈判中占据优势。当今社会，信息泛滥得让我们眼花缭乱，我们缺乏的不是信息，而是对信息的处理和分辨能力，知道哪些信息对我们是有价值的，哪些信息是没有价值的，要能发现信息之间的内在关联性，从而在谈判中掌握优势地位。

搜集信息，首先要了解谈判对手的个人情况和单位情况。了解了对手的情况，再来拟定相应的谈判计划。对对手了解得越充分，就越有利于己方的谈判结果。试想一下，如果诸葛亮不了解司马懿的性格，他敢在司马懿的虎狼之师面前上演空城计吗？诸葛亮知道司马懿是一个生性多疑，谨慎非常的人，所以才敢使用空城计以退司马之师。如果诸葛亮面对的是刚愎自用、自高自大的袁绍，他的空城计就只能落空了。真正的谈判高手，会在谈判开始之前，竭尽全力地了解对方的情况。

第一、了解对手的主体资格。什么叫主体资格？主体资格就是对方作为谈判者所拥有的决定权。当你去一家服装店买衣服的时候，碰巧店主临时走开了，你问旁边卖水果的店主，能不能替服装店主卖一件衣服给你，水果店主说他不可以，为什么？因为服装店不是他的摊儿，

他不能作主，没有资格行使权力。在谈判中，你要搞清楚谈判对手是不是谈判的主体，他是否具有决定权。《世说新语》里有个故事：有匈奴使者来见曹操，曹操怕自己相貌不能服众，就派崔琰装成自己，自己装作武士，在旁边替其捉刀。等会见完，曹操派间谍问匈奴使者：“你看我们魏王怎么样？”使者说：“魏王仪表堂堂，相貌非常，不过旁边捉刀人，才是真英雄啊！”曹操听说这事后，马上派人追杀匈奴使者。在谈判过程中，你的谈判对手很有可能就是崔琰，只不过是一个佯攻的工具而已，你跟对方谈得热火朝天，最后发现对方完全没有决定权，等于白谈。所以你必须要了解对手的权限。你去买服装，问售货员能不能给你打5折，售货员说在我的权限范围之内，我最多只能给你打九五折，这个时候你就不需要跟售货员谈了，要直接跟老板谈，跟有这个权限的人谈。所以，在谈判之前，你要去了解谈判对手的谈判主体资格。特别是当谈判对手是一个团队的时候，你要清楚对方的团队组成结构、年龄结构、知识结构、层级结构等等。如果对方的团队搭配不合理，比如说没有专业技术人才，都是管理人才，那么就可以将谈判的议题向技术性倾斜，攻击对方的软肋。

第二、了解己方在谈判对手心中的地位。你是对方惟一的谈判对手呢，还是对方众多谈判对手中的一员？你在对方的心中占据怎么样的位置？对方是真心实意要跟你谈呢，还是你只是对方谈判战术的一部分，对方是要借着跟你谈判来吸引其他的竞争者来与其谈判（也就是所谓的佯攻）？在谈判之前，这些情况都需要搞清楚。

美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德说：“在谈判中，充分的准备可以极大地激发你的自信。你准备得越好，就越不会紧张，在谈判中的发挥也就会越出色。你不会忙于回想计划中的下一步是什么，也不会担心不了解情况。”所以，哪怕是短暂的会谈，你也要熟悉具体的谈判内容，即谈判的主题，怎么安排优先顺序，谈判对手的情况如何等等。总之请记住，磨刀不误砍柴功，花多一点时间磨刀，刀锋利了，树很快就会倒下的。 （本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）