董金龙

大买家是企业发展的重要伙伴，出口企业在大买家面前往往处于弱势地位，“店大欺客”事件时有发生。中国信保处理过很多大买家风险案件，本文介绍一起大买家以质量为由要求扣款、信保介入后成功解决的案件，供参考。

案件背景

俄罗斯某大型工贸集团，产品以平板电脑、手机等消费电子为主，采购主要集中在珠三角地区，东莞地区有3家企业先后与该买家合作，高峰时东莞有近3000万美元的限额，是中国信保东莞办事处重点关注的买方。随着承保规模的不断扩大，中国信保东莞办事处自2013年开始与买方深圳采购办建立联系，定期了解买方财务信息，提供采购计划，协调限额分配，便利企业与买方交易。

然而，由于买方的销售区域主要在俄罗斯、中东欧地区，2014年受俄乌地区局势波动，卢布、格里夫纳等货币大幅贬值的影响，集团销售和利率双双出现下滑，经营情况恶化。东莞某企业2014年与买方的交易量明显下滑，至当年9月底出货金额1200万美元，同比下滑超过70%。

案件经过

为降低采购价格，买方将新订单更多分配给新引入、价格更低的中小供应商，使得原本配合紧密的供应商合作出现裂痕。东莞某企业不仅合作量变小，还接到买方提出质量问题的通知。该企业对买方退回样品进行检测，不合格率低于买方标准，且多数退货不是产品自身质量问题所致。企业将上述情况告知中国信保，我们提示保户保留好证据，并关注卢布贬值等对买方经营情况造成的影响，密切跟踪回款。企业邮件回复质量问题后，买方未予回应，但仍正常支付到期货款。

本以为买方不再提及，一切相安无事，9月底出完最后一批货、12月底收齐全部货款后，与买方合作画上句号，而就在10月初，该企业收到买家133万美元的质量扣款通知，此时应收款总额为480万美元。获悉此事后，中国信保广东分公司东莞办事处与总部及时沟通，决定采取以下措施。

1.联系买家采购办搜集扣款依据，并要求在未明晰各方责任前，买方须按时支付已到期款项，否则会影响其他供应商额度。

2.赴企业了解案件详情，通知企业提供贸易单证，沟通包括和解在内的处理方向。

3.向东莞其他企业询问订单、出货和回款情况，关注俄乌事件、卢布汇率波动对买方造成的影响，提示风险。

4.请相关部门提前介入、审理单证，及时通报该事件，并了解全国其他供应商货款情况。

买方采购办收到中国信保询问后，随即向欧洲总部反馈情况，由于此时正为出货旺季，额度对买方至关重要，迫于压力买方表示会正常支付无争议的到期货款，但仍然对有争议的130万货款持扣款的态度。

同时，中国信保东莞办事处也了解到，除东莞保户有要求质量扣款外，华南地区另外2家出口商也有同样的遭遇，这3家供应商均为该买家2013年的核心供应商，其中1家已向中国信保正式报损，涉案金额超过百万美元。中国信保11月下旬发出风险通报，暂停新增申请和额度调剂，并要求做好风险提示、额度排查和额度清理工作。

因受到供应商停止发货和限额可能撤销的压力，买方高层一方面赴中国信保总部，与相关承保人进行会谈；另一方面积极与供应商磋商解决，很快以30万～50万美元的扣款为前提与其中两家供应商达成和解。但中国信保东莞办事处与企业综合分析当前情况后，得出结论认为：买方就是在找借口扣款以弥补其经营绩效不佳、填补利润，且买方所提扣款在出货时间（部分为2013年的出货）、不良率统计依据等都不充分，得出结论：对买方无理的扣款要求不予接受。

处理结果

和解无望，买卖双方各持己见，案件陷入僵局。中国信保经过调查分析后认为，深圳案件的和解，表明买方已感受到压力并有意愿解决。为此，中国信保决定再次联手行动：中国信保东莞办事处和买方采购办紧密沟通，告知不及时处理逾期货款，一旦报损，将会留下不良记录，对限额可能造成降低、甚至撤销的结果，影响其他供应商出货；总部相关部门向买方欧洲总部连发两封函件，向买方施压，表明关注并要求尽快做出回应；同时及时通报案件进展，不放松对买方额度的管控。

在采取上述行动后2周，事情终于出现转机，买方开始支付剩余款项，至2015年1月底，该企业通知已收齐全部货款。在前后台处室的通力合作下，买方未扣任何款项支付了全部货款，企业的正常权益得到了有力保障，中国信保追偿取得圆满成功。

事后，该企业高层致电中国信保表示感谢，并坚定了与中国信保继续全面合作的信心。

经验总结

本案获得了很好的处理结果，在处理过程中有以下几点体会。

1.处理本案的重要基础是业务处提前介入买卖双方交易，熟悉和掌握交易全过程，案件发生后积极主动作为，不推诿，通过和相关部门紧密合作，共同制定和实施减损方案，借助限额等有力武器向买方施压，使得案件圆满解决。

2.大买家风险不可忽视，本案买方规模大、具备较强实力，但“店大欺客”一幕再次上演，多家供应商牵涉进此案。若无中国信保前线与后台的积极介入，给予买家整体威慑，单凭保户自身是难以成功收款、全身而退的。

3.企业的经营受宏观环境影响，随着消费电子产品，特别是手机、平板电脑的热销，买方销售规模不断扩大、经营绩效逐年提高。但俄乌事件、汇率波动等事件，对买方的销售和利润造成很大影响，现金流紧张，是本案的直接导火索。因此，买方经营情况受较多客观因素影响，不可忽视风险。

（作者单位：中国信保广东分公司）