张荣华

危机也是机遇

被称之为移动电商元年的2014年，一阵互联网的风刮来，把大多数传统行业经营者都吹蒙了。

原本定位于“妈妈屈臣氏”的连锁零售商——妈乐购创始人黄欢也没有幸免于难。

那段时间，黄欢每日最心烦的事，莫过于打开互联网看新闻。“外资商超关店增7成，传统零售业步入微利时代”，“家居业陷倒闭潮，市场变局传统经营模式有待突破”……各种传统行业遭遇危机的信息，从四面八方涌来，让黄欢感到窒息。

“如今的商业环境变了，和两年前大不相同了。”每当和传统行业的朋友聊起生意，黄欢就会发此感叹。“起初，是淘宝、京东等PC端的电商崛起，消费者纷纷去往电脑上购物，这就抢占了不少传统渠道的份额。现在，移动端的微店又开始流行，这更可怕，消费者只要随时打开手机就能购物，如同装在口袋里的店铺，比去传统门店购物快捷很多。”

事实上，传统渠道面临的危机，远不止电商的冲击。还有更大一部分原因，来自传统渠道本身。

房屋租金、人力成本不断上涨，使得当今开一家门店的成本比之前高出许多；传统门店受店面面积的限制，店内能储存的货物量和网店使用的仓库存货量，完全无法企及；由于门店的地址固定，只能进行区域性销售，一旦某位忠实顾客更换了居住地址或工作单位，就面临失去老顾客的境地；而且，对于一些规模较小的店铺，老板为了节省成本，通常都是自己坐店，每天被困在店中，没有自由的苦闷，外人难以体会。

然而，这些针对传统渠道的问题，在互联网店铺中都得到了妥善解决。但大多数传统从业者，因苦于对互联网不了解的恐惧，难以迈出走向线上的步伐。

黄欢却不愿固步自封，她开始琢磨，如何将妈乐购现有资源与互联网结合在一起。

突围互联网

2014年底，在对电商行业进行了深入学习和调查后，黄欢胸有成竹地开启了妈乐购O2O之路。

黄欢盘点了一下妈乐购的现有资源：一是，妈乐购当前数量庞大的加盟店已渗透进街头巷尾，大多数妈妈目标客户群对妈乐购的品牌熟悉，这些线下门店就好比立体广告，时常出现于消费者眼前；二是，妈乐购已有品类丰富的自有品牌产品，而这些专门针对妈妈特殊时期的产品，妈乐购有绝对差异化优势和产品优先权。

若开通网络渠道，如何保障加盟商门店的利益，是黄欢需要着重思考的问题。在和新组建的互联网渠道部门商议后，黄欢拿出了一套两全的方案。

“结合互联网，一店多开”。也就是，加盟商可以同时经营实体门店、网络PC店、移动端的wap店和微信店铺。

之前的妈乐购门店更名为“妈乐购主题体验馆”。其与网络渠道的差异在于，实体店内仅出售妈乐购的自有品牌产品，由于针对妈妈的自有品牌产品，在使用时有很多注意事项，且常需要在他人的辅助下完成使用，从而门店的功能由早期的售货逐渐向产品体验转移。产品在店中实现了立即体验，则会大幅度促进消费者购买的决心。

比如：用来消除妊娠纹的“平滑修护软化胶原”得擦在身体后侧，用户通常需要他人的帮忙才能使用，且配上专业的手法效果会更明显，顾客不仅能在密闭的体验区感受试用装，还能在购买完产品后，将产品放置于店中，定期前来使用。

此外，原先定位于“妈妈用品零售商”的妈乐购，调整至“妈妈主题体验购物平台”。网络端不仅实现了线上购物，打破传统门店物流、地域的限制，更重要的是，为消费者解决盲区提供了一个沟通平台，这点对于妈乐购所针对的“特殊时期的妈妈”尤其关键。

然而，面对妈乐购的如此布局，加盟商们却疑惑了，“顾客都去网上买产品了，我们怎么办？”妈乐购对此也特地提出了新的合作方式。

为了鼓励加盟商向顾客介绍妈乐购的网络平台，妈乐购后台会对每一位注册会员进行“推荐者”备注，当用户在线上下单，这名推荐者就能获得返利。遇到具有线下体验需求的消费者，妈乐购App还能为附近的体验店导流。此外，加盟商还可以鼓励会员成为妈乐购的网络分销商。

至此，妈乐购便形成了线上线下的销售、服务闭环。与此同时，妈乐购还是一个开放的妈妈主题购物平台，其他商家也能进驻妈乐购网上商城销售产品，与妈乐购共享用户与产品资源。

门店+互联网

在妈乐购众多的顾客中，四川简阳的张莉是较为特殊的一位。当其他孕期妈妈正在为体重猛增烦恼时，张莉却实现了消费者到老板的华丽转身。

源于一次偶然的机会，张莉在百度中搜索关于备孕的注意事项时，意外地发现了妈乐购网上商城。她关注到商城里的产品都是针对妈妈人群的，有孕期产品，还有更年期的产品，恰好张莉需要的产品都在妈乐购中找到了。

但张莉并没有及时下单。因为担心产品效果，张莉向客服人员多咨询了些问题，没料到客服人员迅速回复张莉，在她家附近就有一间妈乐购体验馆，张莉可以去店内体验产品，以了解产品的效果。

由于妈乐购的贴心服务，张莉很快就成了妈乐购的忠实顾客，不仅自己消费了不少产品，还打算介绍朋友去购买。店主却告诉张莉，她可以做妈乐购的分销商，不仅不需要自己囤货、发货，遇见疑难终端售后问题还能交给总部客服中心来解答。

进入妈乐购网络平台后，张莉发现网上商城还能自行上架其他的非妈乐购产品。家中正好做儿童摄影生意的张莉，便顺手将产品放在了网上商城。

如今，张莉单是分销的收入就远远超过了怀孕前的工资，家里的摄影生意也是日渐上涨。她逐渐对妈乐购“门店+互联网”的新型模式有了更深入地认可。张莉决定，等宝宝能够独立行走时，开一家体验店，把网上积累的客户落地至门店深耕。