北京铁路局零散货物营销的实践与思考

2015-04-25许子敏谢旭申

铁道货运 2015年12期

关键词：北京铁路局零散货场

许子敏，陆勇，谢旭申

（北京铁路局货运处，北京 100860）

北京铁路局零散货物营销的实践与思考

许子敏，陆勇，谢旭申

（北京铁路局货运处，北京 100860）

大力拓展零散货物营销是实现铁路物流转型发展的迫切要求和必然趋势。在分析北京铁路局零散货物运输营销形势的基础上，从营销方式、物流品类、全流程服务、全过程管理等方面对2015年以来零散货物营销实践进行梳理，提出进一步深化货运组织改革、推进铁路现代物流转型发展的建议，即对接市场的快速班列产品、充分整合外部汽运资源、重视仓储功能投入、注重信息系统开发、完善综合配套制度。

北京铁路局；零散货物；营销；实践

1 北京铁路局零散货物营销形势分析

近年来，铁路货运经营形势日益严峻，从北京铁路局来看，2011—2014 年，全铁路局货物发送量分别为 30 076.1 万 t、30 143.2 万 t、30 377.4 万 t 和29 778.1 万 t，运量呈下降趋势，到 2014 年运量呈现负增长。其中，大宗货物 (包括煤炭、石油、焦炭、金属矿石、钢铁、化肥农药、非金属矿、矿建、粮食9 个品类) 2011—2014 年平均日请求车分别为 13 913车、13 207 车、12 835 车和 11 257 车，呈持续下滑趋势。同时，随着国家宏观经济增速放缓，以及京津冀区域产业结构调整、环境治理等因素影响[1]，预期铁路大宗物资运输需求将进一步下滑。在积极巩固大宗货物运输的同时，大力拓展零散货物营销，是应对铁路经营压力、实现铁路企业自身发展的必然要求[2]。

近年全社会零散货物整体物流规模迅速扩大，2014 年全国货物运输总量 431.3 亿 t，比 2013 年增长6.9%；货物周转量 18.2 万亿 t · km，增长 10.3%[3]，全社会物流总额达 213.5 万亿元，同比增长 7.9%[4]。同时，随着社会物流规模的快速增长，公路汽车运输形成的空气污染、交通拥堵、超载运输等诸多问题已经给城市经济发展和人民生活带来严重的负面影响。铁路运输作为一种清洁、环保型交通方式，参与零散货物运输，不仅符合市场需求，对构建国家绿色物流体系具有重要意义[5]。

长期以来，铁路以重点满足大宗产品运输需求为主，相比社会物流企业，铁路拓展零散货物营销存在着一定的不足。例如，在仓储功能方面，硬件投入缺乏，部分货场仓储设施老化；在装卸设施方面，铁路装卸机具主要适用于煤炭、钢材等大宗品类货物，针对零散货物的装卸机具匮乏；在运到期限方面，既有铁路运输组织方式难以满足客户对运到期限要求。此外，还存在着两端接取送达能力弱、货物理赔不及时等问题，极大地影响了零散货物的市场开发[6]。

2 北京铁路局零散货物营销实践

铁路货运组织改革以来，尤其是中国铁路总公司召开现代物流建设现场会后，北京铁路局按照整体要求，围绕零散货物市场需求，大力拓展市场营销，加快推进北京铁路局向现代物流转型发展[7]。

2.1 拓展营销方式

转变思想观念，积极主动深入企业客户开展营销，完善营销体系，实现铁路运输由生产型向经营型转变。

（1）细分市场，网格营销。结合近 3 年北京铁路局货票数据及 3 万余家客户信息，分批建立客户档案和数据分析模型，充分运用大数据，在全铁路局探索实施网格化营销，即货运中心以铁路货场和各零散快运办理站为重点、车务站段以各作业站为重点、物流企业以大企业跨局业务为重点，分别开展市场调查、营销，提升营销的针对性和有效性。

（2）紧贴市场，灵活营销。坚持以效益最大化为目的，实施货运价格市场化定价，大宗货源价格浮动只针对新增运量或既有货源增量；对零散货物快运，以覆盖成本为底线，运价紧贴公路。

（3）依托电商，网上营销。充分发挥 95306 平台优势，积极引导客户企业上线注册展示和产品交易，扩大物流业务量。

（4）完善机制，激励营销。修订工效挂钩办法，将干部职工收入与全局效益紧密挂钩，使干部职工主动落实主体责任，提高增运创收的积极性。完善零散货物快运、批量零散货物快运、高运价货物增运增收专项考核办法，开展“营销业绩月度评比、营销之星评比”等活动，激励广大职工的营销积极性。

2.2 开展全品类物流

通过开发特需班列产品，构建班列产品体系，实现铁路运输由依赖单一大宗品类向全品类物流转变。

（1）瞄准市场，设计产品。针对北京零散白货物流需求旺盛的特点，在对神龙丰、五环金州、丰和园、马驹桥、通马路等物流园区进行调研的基础上，设计开行北京大红门至广州大朗特需班列产品，基本具备与公路的竞争优势。在运到时限上，优化运行径路，采取集装箱方式，沿途不解体、不甩挂，全程控制在 48 h 以内；在全程价格上，采取批量货物议价方式，基本与公路持平；在全程服务上，通过“集装箱运输+两端拖车甩挂”方式实现“门到门”运输；在回程货源上，与广州铁路(集团)公司合作，实现双向对开。自 2015 年 5 月 27 日开行以来，北京至广州的零散货物汽运货源已有 50% 以上转至铁路运输。

（2）区域联动，复制特需班列开行模式。在分析大红门至大朗班列开行经验基础上，根据不同去向货源的物流需求特点，复制产品模式，设计定制化班列产品，陆续开行了北京铁路局至广州铁路 (集团) 公司，昆明、呼和浩特铁路局共7条特需班列，为拓展其他去向零散货源提供了产品支撑。

（3）持续优化，构建特需班列产品体系。特需班列产品以运到时限保证、全程运价合理的优势，迅速得到了市场认可，随着列车编组和作业站的不断优化，特需班列产品的辐射范围和货源吸引能力逐步显现。目前，北京铁路局初步形成了“以京津冀货物快运列车为内循环，特需货物班列为外辐射”的零散货物快运产品体系。

2.3 提供全流程服务

与路内外企业深入战略合作，统筹运输资源，建立完整的“门到门”全程物流链条，实现铁路运输由“站到站”运输服务向全流程服务转变。

（1）内部联手，推进与 3 大公司战略合作。邀请中铁集装箱运输有限责任公司、中铁特货运输有限责任公司、中铁快运股份有限责任公司主要领导召开座谈会，研究发挥各自优势、强化“四位一体”战略合作事宜。建立两级对接沟通机制，每月组织召开四方主管领导参加的轮席会议，协调解决存在的问题。建立一体化营销机制，共同走访客户，洽谈业务合作，四方共同成立项目组，确定小件货物快运、合办营业门店、仓储配送一体化、小汽车运输、冷链运输、国际集装箱班列、港口粮食班列等重点推进项目。

（2）外部联合，深化路企互保战略合作。与京津冀地区 33 家大企业客户签订战略合作协议，建立路企紧密联系机制，及时协调解决日常运输中的问题，实现互利双赢。

（3）多式联运，推进港口集疏港业务合作。与天津港(集团)有限公司、天津市交通运输委员会等部门对接，结合国家“一带一路”发展战略，成立路港联合办公室，围绕区域内港口集装箱运输，巩固扩大海铁联运班列项目。

2.4 开展全方位经营

充分发挥铁路资源优势，以货场功能开发带动市场开发，实现铁路运输由运输经营向全方位经营转变。

（1）积极拓展仓储物流业务。选取仓储基础条件较好的天津货运中心盛铁货场和石家庄货运中心衡水货场，对仓储场地进行功能分区，完善仓储、包装、装卸、配送功能，为客户提供仓储配送中转服务，带动仓储物流业务开展。目前，盛铁货场已经吸引奥的斯电梯、奇瑞汽车、三星电子等多家企业入驻；衡水货场已经吸引衡水老白干、养元六个核桃、润露矿泉水等多家企业入驻。积极推广示范货场典型经验，带动其他货场仓储物流业务发展，目前全铁路局已有 16 个货场实现了货运量同比增长。

（2）改善货场仓储设施条件。按照“以仓储加工带动全程物流发展”的思路，投入资金，将双桥、郭磊庄、孔家庄、张家口南、滦县东、唐山南、石家庄西、邢台 8 个货场纳入全铁路局示范型仓储物流建设项目，并规划 25 个仓储设施“短平快”项目，目前正在加快组织实施。

（3）大力开展物流总包业务。积极与内蒙古伊利实业集团股份有限公司、内蒙古蒙牛乳业 (集团) 股份有限公司等大型企业接洽，全力创造条件，满足客户运输需求，提供全程物流总包服务，北京铁路局已经与 128 家客户签订物流总包合同，累计完成运量240.6 万 t。

2.5 实行全过程管理

将运输组织管理拓展为对物流全过程各环节的管理，对运输能力、调度指挥、人力资源、信息化建设等实行一体化管理，提升服务质量，实现铁路运输由粗放管理向全过程管理的转变。

（1）提高管理人员素质。组织货运系统领导干部、中层干部走出去，到普洛斯 (中国) 投资管理有限公司、顺丰速运公司等多家企业学习先进物流企业管理和经营模式，赴沈阳、昆明铁路局学习物流业务拓展先进经验；多次举办物流业务培训班，邀请北京交通大学、清华大学等高校知名专家学者授课，累计培训约 1 000 人次。

（2）建立完善物流调度台。铁路局物流调度台2015 年 4 月 1 日组建到位，由物流调度人员负责全局汽车运输资源管理、短途运输方案制订、突发事件处理、管内重点货物配送、快运货物运到时限、货物班列“最后一公里”运到时限考核等，全程组织并盯控物流服务质量。

（3）建设物流配送信息系统。为全铁路局零散货物快运作业站及办理站配备手持终端、货签打印机、微机及 GPS 车载设备共计 2 437 台，于 2015 年 6月 15 日正式开通信息系统，优化作业站出库装车、卸车入库、出库交付及物流轨迹信息查询等功能，实现接取送达业务无缝对接、全程货物追踪，提升接取送达运力管理、货物追踪及运输监控、物流服务动态监控水平，为物流业务开展提供全面信息支撑。

（4）实行服务质量闭环管理。制定完善货运服务作业流程及服务质量考核办法，强化全流程追溯管理，明确货运服务质量日常检查与管理、问题查处与考核工作的职责分工，促进货运服务质量提升。

3 北京铁路局零散货物营销效果

2015年以来，北京铁路局零散货物运量持续增长，5 月以来零散货物日均发送 4 418 t，较前 4 个月增长 93%；批量零散货物日均发送 13 453 t，较前 4个月增长 30%；集装箱运输日均发送 14 428 t，较前 4个月增长 38%。

（1）零散货物日均运量持续增长。从零散货物日均情况看，2015 年 2 月运量最低，平均日发送1 201 t，自 3 月起，呈持续增长趋势，进入 8 月增幅最为明显，8 月日均发送量较 7 月日均增加 943 t，增幅 22.18%。2015 年北京铁路局各月零散货物发送量如图 1 所示。

（2）跨局中远距离货物占比逐步提高。2015 年1—8 月零散货物运量中，管内去向完成 4.1 万 t，占比6%；外局去向完成 68.99 万 t，占比 94%。北京铁路局零散货物去向情况如图 2 所示。2015 年 1—8月，发往外局零散货物运量总体呈上升趋势，1—8 月平均增幅 21.17%，其中 3 月较 2 月增加 113.01%，自 4月开始，环比增幅均在 10% 以上。2015 年北京铁路局各月发往外局去向运量情况如图 3 所示。

图 1 2015 年北京铁路局各月零散货物发送量

图 2 北京铁路局零散货物去向情况

图 3 2015 年北京铁路局各月发往外局去向运量情况

4 结论与建议

（1）对接市场的快速班列产品。北京铁路局开行的京津冀零散货物环形班列，北京至广州、北京至呼和浩特等方向的零散货物班列，在运到时限、全程价格、服务方式等方面基本满足市场需求，对吸引零散货源发挥了重要作用。由此可见，开发与市场对接的物流产品是拓展零散货物营销的关键。

（2）充分整合外部汽运资源。铁路主要优势在于“站到站”运输，针对零散货物的两端接取送达业务，在充分利用自有汽运车辆基础上，必须积极与社会物流企业合作，通过互利共赢，才能赢得市场。

（3）重视仓储功能投入。仓储和配送是全程物流服务的关键环节，尤其针对快速发展的电商企业物流需求，必须在铁路“站到站”两端提供仓储及中转配送服务功能。充分利用既有铁路货场仓储资源优势，并根据客户需求进行功能化改造，为客户提供仓储保管、中转配送服务，在延长物流服务链条、取得相应经营收益的同时，也有助于提升铁路货场零散货源吸引能力，从而带动铁路运量的增加。

（4）注重信息系统开发。信息化不仅对提高全程物流服务水平至关重要，而且以信息系统平台的整合和开发为手段，对整合铁路既有内部信息资源、推动货运服务及生产组织流程再造具有重要意义。

（5）完善综合配套制度。拓展零散货物营销，不仅是铁路局货运营销部门的职责，而是涉及既有财务清算、收入管理、激励考核等诸多方面，需要中国铁路总公司从顶层设计角度出台相关方案，完善整体配套制度及相关政策，为加快实现铁路物流转型发展提供重要保障。

[1] 中华人民共和国国务院. 国发 [2013] 37 号关于印发大气污染防治行动计划的通知[S]. 北京：中华人民共和国国务院，2013.

[2] 张巍，张颖，杨磊. 我国铁路零散货物快运发展对策研究[J]. 铁道货运，2015，33 (6)：19-23.

[3] 交通运输部. 2014年交通运输行业发展统计公报[EB/OL]. (2015-04-30) [2015-09-30]. http:// www.moc.gov.cn/zfxxgk/bnssj/zhghs/201504/ t20150430_1810598.html.

[4] 国家发展和改革委员会，国家统计局，中国物流采购联合会. 2014年全国物流运行情况通报[EB/ OL]. [2015-09-30]. http://www.sdpc.gov.cn/ gzdt/201504/t20150416_688291.html.

[5] 刘建堂. 上海铁路局货运中心向经营型物流企业转型的思考[J]. 铁道货运，2014，32(1)：1-5.

[6] 中国铁路总公司. 铁总运 [2015] 132 号关于加快推进铁路现代物流发展的意见[S]. 北京：中国铁路总公司，2015.

[7] 中国铁路总公司. 运营物流电 [2015] 456 号关于加强物流调度指挥的通知[S]. 北京：中国铁路总公司，2015.

责任编辑：何莹