毛东伟++++李玉钦++++相文晶

摘 要：近几年以来，烟草企业面临越来越多的挑战，增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近这“四大难题”日益凸显，抓好卷烟与非烟业务的结合，发展好现代物流业，开展多元化经营已经成为了我国烟草企业的重要发展方向，其中非烟业务是烟草企业多元化发展的必然趋势。非烟物流指的是烟草企业借助已有的物流渠道，为零售客户提供质量和价格都更具备优势的非烟商品，不断拓展非烟商品的进货渠道，从而帮助零售客户提高效益，促进烟草企业的发展。在新时期下，作为烟草企业客户经理，我们应当如何提升大物流非烟商品的销售能力？本文对此进行了探讨。

关键词：烟草企业；大物流；非烟商品；销售

一、烟草企业提升大物流非烟商品销售能力的对策

1.商品“差异化”选择。个性化是新时代发展的潮流，在市场中我们一般称其为差异化选择。差异化的商品选择是符合市场发展需求的，挖掘市场空白，寻找更多的商机，这是烟草企业非烟商品销售能力提升的重点所在。就像烟草销售过程中进行品牌培育时必须挖掘市场潜在消费，非烟商品的销售也必须要深入挖掘市场潜力。比如说茶类商品的销售，如果大家都在销售绿茶，而当地市场又有其他茶种的需求，我们就可以选择红茶、乌龙茶等供给客户进行选择；如果当地茶叶市场主要以散装销售为主，我们则可以挖掘礼盒茶叶的市场潜力。而酒类商品的销售，可以按照不同容量来进行差异化经营，例如说市场中主要销售的一款酒是500ml的，我们可以选择更小容量或者1000ml装的进行销售。差异化销售可以更好的满足市场需求，符合消费者的个性化消费需求，能够有效的提升非烟商品的销售水平。

2.积极扩展销售渠道。（1）直营门店形象展示。烟草企业可以借助自身直营网点的渠道优势，在门店的醒目位置摆放非烟商品，从而更好的吸引客户，让越来越多的客户知道烟草企业也在经营非烟商品，让客户在潜移默化中逐渐把非烟商品和烟草企业联系起来，转变很多客户认为烟草企业仅仅从事烟草商品销售的理念。

（2）重要商圈网点建设。对直营网点进行布局之后，烟草企业应当借助合作伙伴的优势，在当地重要的商圈网点进行建设，将过去的卷烟柜台腾出一部分位置摆放非烟商品。若直营门店的陈列属于平面广告，重点商圈的出样就应当选择电视媒体广告，它们的形象更加有吸引力，给客户的感官更加直接，也能够增强非烟商品的曝光率。

（3）电子化商务平台构建。电子化商务平台的搭建是新时期下烟草企业非烟商品销售能力提升的重点，当前什么最流行？无疑是网上购物。不管什么年龄层次，从事什么行业，网购已经走进了人民生活之中，成为了人们生活中的重要组成部分。电子商务的发展让互联网购物不再受制于时间和地点，客户仅仅在家中就能够通过互联网来进行商品交易。网购满足了消费者对便捷购物的需求，同时也向传统销售发起了挑战。对于烟草企业来讲，虽然目前没有自己的电商平台，但我们应当积极的利用目前已有的电子商务平台，如新商盟，把非烟商品放到网站内来销售，另外借助电商平台为非烟商品进行宣传，让更多的客户能够了解烟草企业的非烟业务。

（4）团购渠道开发。团购是网购时代的一个热门话题，当前各种团购网站目不暇接，越来越多的消费者已经养成了团购的习惯。因此非烟商品的销售也可以借助这一手段，但需要烟草客户经理努力挖掘出我们自己的渠道来发起团购。

二、促进非烟商品物流发展的建议

在大物流环境下，提升非烟商品销售水平，发展非烟物流，这是一项长期性复杂性的系统工程，对于烟草企业而言是一个新的挑战和发展机遇。在非烟商品物流发展的过程中必须要有决心，有信心，更要有耐心。本文认为必须要努力做好下面几点：首先要建立高效的体制机制，充分发挥出烟草行业的优势对非烟商品物流实施顶层设计，制定出一套全面系统的能够经得住市场竞争考验的体制，另外还应摒弃传统观念，营造宽松的发展环境，吸引更多的行业人才投身于这一领域；其次必须推行市场化人才管理措施，非烟商品销售对于人才的要求更高，因此应当推行市场化人才选用机制，积极转变用人观念，明确人才需求，完善激励制度；再次是必须要贯彻“为客户选商品”的原则，非烟商品的选择应当遵循市场实际需求情况，也应当获得零售客户的支持与认可；最后必须要做好信息平台的搭建，不管是客户资源的整合以及烟草行业整体优势的发挥，或者是挖掘平台大数据价值，提升销售能力，信息化平台的建设都非常重要。我们目前处于非烟商品销售的探索阶段，信息化建设要避免贪大求全，必须要从基础从基层网点做起，等待未来业务模式完善统一之后再逐渐整合扩展。

三、结语

总之，非烟商品销售和非烟物流的发展是烟草企业必须重视的一大课题，它和行业市场化改革相符合并构成了双轮驱动，对于进一步完善烟草专卖制度具有非常重要的现实意义。新时期烟草企业客户经理必须要努力提升烟草企业大物流非烟商品的销售能力，明确其价值定位，正确认识非烟物流与企业主流业务之间的关系，努力探索更加高效的商业模式与物流模式。

参考文献：

[1]单伟，李敏毅.差异化选择，市场化经营——烟草企业非烟销售思路探索[J].上海商业，2013（01）：25.

[2]拓鹏.浅谈烟草商业企业如何开展第三方物流[J].物流科技，2014（12）：18.