文/余 明

每个企业对创业都有着不同的定义。有人称之为是一种过去，有人把它当作一种历练，也有人把它看做一种心态。可不管如何，在创业之初，他们都有着一段难忘的坎坷经历。每当他们在讲述那段时光的时候，不论对听者还是对说者而言，都会带来不一样的感悟。对于李东憶，这种感悟尤为深刻。

李东憶是天津银山金泉的总经理，笔者与他相识是在2015年3月底的天津华夏家博会上。当时，天津银山金泉正携手代理品牌产品参展，参展面积将近100 m2，展示的产品有水处理、燃气炉、地暖、净水和空调、净化器等。也就是在这人来人往的展会现场，笔者与李东憶打开了关于自身与企业发展的话匣子。

对公司发展情况的介绍，李东憶并没有过多的言语。只是把10 多年的发展和代理的品牌讲述明了，并没有谈论更多关于公司以前的发展经历。李东憶认为，“把握当下才是最重要的”。人如此，企业也是这样。把握当下就意味着企业与人要时时刻刻跟得上时代的发展，并且要顺应市场环境的变化而改变自己。这是企业在发展过程中的一种变通，也是人在成长过程中的转变。就像银山金泉以往做工程项目，而做工程的是要把技术提高上去。经过几年的市场积淀和不断吸收各方的先进的技术资源优势，银山金泉在技术上的可靠保障已经在天津市场榜上有名。现在，银山金泉又在向家装零售市场进行转移。这些都与市场环境有关。

就像李东憶所说，“现如今，工装市场持续低迷已经成为一个不争的事实”。而在以往的发展中，以工程为主的银山金泉明显感觉到来自工程方面的种种压力。单不说资金紧张在很大程度上影响公司的整体回款进度，有时遇到一些项目，垫资成为企业之间的一种必不可少的竞争手段。尽管每个经销商对垫资都有心理上的排斥，但是为了发展，也要顶住压力冲上去。

其实从这2 年开始，银山金泉就已经发现了与工装市场有明显差异的家装零售市场的发展潜力，这种潜力是来自于消费者对零售市场的需求越来越高。强烈的市场需求折射到企业方面就是应该向消费者销售什么样的产品。如今，银山金泉已是美国布朗、三菱重工、德国倍世、德国水丽、英国八喜、德国瑞好、饮用水管、德国恩美特、德国硕科等知名品牌在华北地区的代理商。不可否认，银山金泉代理的这些品牌大多定位高端市场。

然而，从经济和区位因素上考虑，尽管天津作为直辖市但是消费水平和消费观念与南方地区相比，的确有不小的差异。在某些情况下，这种种因素会让消费者对产品的价格有着十分严格的管控。也就是说，一些价格昂贵的高端产品在这些地区的销售显然带来明显的市场阻力。李东憶自然也认识到这一点。但是这种现象并不都是绝对的，从现在的市场发展来看，高端产品并非是如想象中的那样难以推广。

“大家都会觉得便宜的东西好卖，但是现在也不完全是了。就像苹果手机价格很贵，但是卖得却很好。”李东憶认为，尽管市场上对高端产品的接受度开始不断的增强，但是为了更好的提高销量，需要更多的是推广。

在2015 年3 月的家博会上，银山金泉的空调展示区占了展位面积的一半。而此次银山金泉参展的商用、家用空调以及空气净化器产品正是三菱重工品牌。很显然，中央空调是银山金泉的重要产品，并且银山金泉对三菱重工品牌有足够的重视。

其实银山金泉与三菱重工合作时间并不长，但是在寻求到某个共同点后，合作的想法就一拍即合。李东憶也表示，三菱重工的产品定位和市场服务理念上与公司十分吻合，在市场推广销售中也变得顺畅起来。在很多人看来，由于三菱重工高端的空调产品价格要高于行业整体水平，这在前期的推广中的确存在一定的难度。“当时销售三菱重工产品的时候也靠一些朋友推荐。消费者在考虑的时候还是会顾忌价格因素，但是后来推广难度就明显好转了。”李东憶清楚地意识到，这其实与市场发展有关。在他对产品发展的思路中，推广产品就是要像苹果手机那样去发展，在保证高端产品品质后，然后获得更大的销量。

“区别于一般的家居建材，中央空调产品需要跟装修配合，如果坏了的话，会影响到整个家庭方方面面的装修问题。所以，一定要跟客户说清楚，高端产品好在哪里，产品的成本价值在哪里，品牌价值在哪里。”

如今，银山金泉已经成为三菱重工在天津市场上的重要代理商。银山金泉也开始将三菱重工作为重点品牌推向市场。现在，银山金泉已经在天津市场上开设了多家三菱重工专业体验店。尽管在专卖店的开发上，对于品牌和经销商来说的确是一个量化的过程，但是李东憶认为，开店固然重要但这不能成为一个指标。产品销售上关键是用户，给经销商制定规则和规范，保护三菱重工品牌和三菱重工不太成熟的市场，希望通过自身的做法来带动经销商。

现在，银山金泉正在发展自己的下线渠道。尽管银山金泉在渠道开拓上已经有了明显进展，可目前毕竟是它在打基础阶段。而李东憶就是在这个阶段中打基础的负责人。如今，市场竞争的确变得更加的残酷。品牌之间的竞争、经销商之间的竞争这都让李东憶对公司的现阶段的发展不敢有丝毫的怠慢。也许每当李东憶静下心来仔细思考的时候，会发现自己的确很忙。在他看来，这就像是一次创业，而他必须以创业时的心态来做事，否则落后的不仅仅是自己。