跟随改革开放的步伐，中国的经济在短短几十年里得到了迅猛的发展，在市场经济下，企业间的竞争也日趋白热化，企业为在竞争中取得胜利，赊销逐渐演变成企业在竞争中发展的一种主要手段。赊销不仅可以扩大产品销售规模，提高产品市场占有率，而且还可以减少库存积压，降低存货风险和管理成本。但另一方面，赊销的方式会令企业的应收账款金额扩大，不良资产增加，使企业的流动资金减少，费用支出增大，经营风险增加。所以，加强对应收账款的管理是企业的一个重要课题。

一、应收账款的概念

应收账款是指企业因以赊销方式进行销售商品或是提供劳务等经营活动，应向购货方或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业因销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款以及代购货单位垫付的包装费、运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。

应收账款实际上表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。企业应及时收回应收账款以弥补企业在生产经营中的各种耗费，实现资金的回拢，进而保证企业持续经营；对于被拖欠的应收账款应赶紧采取措施，组织催收；日常也因加强监管，计提合理的坏账准备；对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应按规定程序报批，并在取得有关证明和批准后，做损失处理。

二、应收账款的特点

应收账款是由于企业销售产品或提供劳务而与产品或服务购买方之间产生的，是一种流动资产性质的债权，属于一种商业信用。

(一)风险性较高

应收账款仅仅是企业对于客户的一种债权，信用双方在未来都面临蒙受损失的风险。对于债权人，存在由于债务人的不守信用或是缺乏资金而存在一种无法收回应收账款的风险，存在通货膨胀而使资产贬值的风险。对于债务人来说，同样存在担保资产的增值而引起的风险。

(二)时间差较长

交易的双方在交易行为发生之前，通过签订合同来规范对方的商业信用，从而降低应收账款风险，交易合同规定了账款的还款期限、还款方式以及到期还款金额等明细条款，正因为合同中对归还期限的规定造成企业的销售和收款有个时间差，使本应企业持有的资金在这段时间差里被购货方无偿占用。

(三)回收成本较高

一方面，企业为了收回长期挂账的应收账款，一般会按等值原则收回原来赊销出去的货款。而回收的资产可以是货币资金也可是实物，而实物已被消费、使用，已不存在或已失去原有的价值，因为此企业不得不付出较高的成本。另一方面，企业会因为持有应收账款而付出一定的成本，这些成本主要包括机会成本、坏账损失成本、管理成本、现金折扣成本等，这些应收账款的成本无疑增加了企业资金流动的压力。

三、应收账款形成的原因

应收账款形成的根本原因是商品赊销业务。面对激烈的市场竞争，企业会通过提高产品质量、适当降低产品价格、加大售后服务和广告支出等手段增加销量，赊销已经成为企业增加销量的主要手段。

其次，销售和收款的时间差是造成应收账款的直接原因。对于零售企业，现金销售很正常，但对于一般批发和大量的生产企业来说，发货的时间和收到货款的时间往往不一致，这是因为货款结算需要时间。尤其是在经济形势较差的情况下,购买企业很难在信用期内将货款支付给销售企业，而销售企业面对这种情况大多数也是无能为力。

最后，企业自身机制是造成应收账款的内部原因。一方面，企业管理者只重视财务报表中销售收入的金额，认为销售收入高了，企业的业绩就是好的,而忽视了财务报表中应收帐款的金额。另一方面，企业管理者缺乏应收账款管理的理论和经验。

四、加强应收账款管理的必要性

应收账款能增强企业竞争力，提高产品市场占有率，扩大商品销售量，最终实现利润，加强对应收账款的管理作为企业营销策略的重要组成部分，主要有以下几点必要性：

(一)应收账款可以扩大销售，增强企业市场份额

随着开放式经济的发展，市场上充斥着各种各样的相类似的产品，市场竞争愈演愈烈，企业会使用分期付款、信用赊销等方式来吸引客户，达到促销的目的。赊销是促销的一种重要的方式，赊销使企业不但向客户提供了产品或劳务，而且在一定期限内，为客户提供了一笔资金。在市场疲软，资金缺乏时，开拓新市场，销售新产品，赊销的促销作用尤为明显。

(二)有效减少企业库存，降低存货风险及管理成本

企业的产品存货较多时，存货的管理费，保险费和仓储费等支出会增加，而企业往往可采用较为宽松的信用政策进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产品库存，节约相关成本。

(三)完成企业资金循环，这是企业继续运营发展的前提

资金循环是产业资本从一定的职能形式出发，顺次经过采购、生产、销售三个阶段，分别的采取货币资本、生产资本、商品资本三种职能形式，实现了价值的增值，并回到原点的全过程。资金循环过程中资金的形态依次由货币资金→储备资金→生产资金→产品资金。应收账款是企业资金循环的最后一步，也是最重要的一步。加强对应收账款的管理是企业回拢资金的重要一环，是保证企业继续运营发展的重要前提。

(四)真实反映企业的现金资产情况

应收账款是企业的流动性债权，属于企业资产，这直接关乎企业的现金资产情况，与企业的偿债能力息息相关，从而是企业决策者，企业的债权人乃至相关的政府部门的关注的重要信息之一。

(五)能有效减低企业的成本

采用赊销的方式进行销售产品是大势所趋，应收账款难免会因为种种原因发生坏账呆账的可能，这无疑会对企业造成损失。另外，企业大量资金被客户占用，加大了应收账款的机会成本。所以通过健全企业管理机制，制定合理的信用政策，加强对应收账款的管理，可以有效减少坏账呆账出现的机率，减少应收账款被占用所耗费的机会成本，管理成本等，为企业节约开支。