文/本刊记者 安亚杰

市场利好，种衣剂如何叫好又叫座？

文/本刊记者 安亚杰

从百姓认知、产品研发、营销推广等方面一起发力，小麦种衣剂才会成为农民科学种田、增产丰收的一个不可缺的重要环节，也会有一个叫好又叫座的未来。

上世纪末，随着拜耳高巧在中国市场的登记，种衣剂开始在国内市场出现，它的出现颠覆了农药防治病虫害的传统思维，为农民省工省力提供了一个全新的渠道。2005年前后，国内企业相继投入研发，经过十年的发展，种衣剂市场虽有起色，但在农资领域所占份额并不高，不过可以肯定的是，种衣剂的市场比较稳定。

据了解，国内500亿的农药市场容量，种衣剂只占到20亿左右。我们再来看看国内农户对种衣剂的投入，就一亩地而言，他们的投入占所有农资投入的3%，而发达国家比例高达20%。可见国内种衣剂市场的上升空间非常大。另外，随着国内土地流转的加快，种植大户越来越多，省工省力省时的产品将成为他们最大的需求，这也给种衣剂市场带来很多利好的信息，现阶段，小麦种衣剂成为各单位关注的热门，未来几年市场竞争会异常激烈。

7月，国内外企业进入小麦种衣剂销售阶段，各地的推广工作如火如荼，那么面对广阔的前景，种衣剂如何怎么做才能叫好又叫座呢？

最先要做的工作——百姓认知

“秋分早，霜降迟，寒露种麦正当时”。又到了一年一度小麦备播的黄金季节，选购良种成为每年小麦播种前的重要工作，面对眼下小麦种衣剂越来越热的现状，它是否能够成为来百姓选种的目标呢？

市场乱混淆百姓视听。在山东省五莲县地区，记者走访发现，种衣剂市场显得比较冷清一些，农资经销商厉金芹告诉记者，现在市场上的种衣剂产品五花八门，质量过硬的正规产品少，一些厂家和经销商夸大种衣剂的效果宣传，而实际上效果达不到预期，何况价格还不低，有的产品组合一亩达到几十元，农民算算投入产出账，觉得意义不大，就不愿意再做投入费工夫了。除此之外，种衣剂市场混乱不堪，地下工厂此起彼伏，假货横生现象比较严重，这些现象都混淆了百姓视听，对种衣剂的发展带来不良影响。

不过，尽管现实不尽人意，但是河北家园农业科技有限公司常务副总梁巍却很乐观，他认为，种衣剂在国内兴起十年左右，刚开始来百姓认为种衣剂就是给种子穿上衣服，但是近两年来百姓的认知已经比前些年好了很多，愿意拌种的也越来越多。

百姓认知南北差异大。在采访中，河北博嘉农业有限公司市场部王军霞认为，小麦种衣剂最大的弊端就在于农户没有拌种意识，小麦二次包衣接受起来比较难。实际上，农户对于小麦种衣剂的接受程度是因地区有所差异，就北方区域而言认可程度高于南方，河南地区接受度约达90%，河北邯郸、邢台等靠近河南的区域认可度大约80～90%，像衡水、唐山等河北其他区域及山东等华北区认可度约为60～70%。南方对于拌种剂接受才刚刚开始。

济南仕邦农化有限公司2010年开始涉足种子处理产品的开发和销售，市场部经理吴淑华告诉记者，种衣剂不同于其他的植保产品，使用后其效果具有滞后性，同时由于种衣剂是一种预防性的植保产品，在前几年在推广的过程中，我们也发现农民对使用的认识也不统一，有的农民一直未使用过种衣剂，对此很冷淡；使用过的农民有说好的也有说不好的，有人愿意继续使用，也有人表示没有效果是瞎糟蹋钱。

省工省时、高效低毒广被肯定。近几年，企业通过不断加大宣传力度，农民对于种衣剂的接受程度越来越高，对种衣剂功能的理解也越来越深，例如：在小麦上使用种衣剂，以前农民只是认为，使用小麦种衣剂要么只是防治地下害虫，要么就是防治蚜虫，他们所关注的焦点在防治虫害上，但是，随着新型种衣剂在小麦上的推广，大部分的农民已经认识到种衣剂不仅能够防治虫害，还能够防治病害，同时，能够提高产量，省时省工。农民的需求也由单一的需求逐渐向多元化转变。

作为最早在国内推广种衣剂的企业，拜耳见证了农户认知的变化。产品经理齐亮认为，从种衣剂类型上来说，农户原来更多地倾向于杀菌功能的产品，只解决简单的病害，而最近几年随着虫害的频繁发生和农民意识的提升，杀虫功能产品的发展速度增快；从使用效果上来说，原来的农民只是单纯关注防病和防虫效果，现在的农民更加关注促苗、壮根、促分蘖等具有更多附加价值的产品；从质量上来说，原来农户用的都是一些高毒的产品，现在更加关注安全和环保，倾向于使用方便、用量比较低、而且持效期比较长的产品。

尽管目前老百姓的认知还是靠企业宣传拉动，但不可否认的是，种衣剂已经越来越快地走进每一个农户家里。

最不容忽视的因素——安全

尽管小麦是一种安全性比较高的作物，但是小麦种衣剂的安全不容忽视，再者，种衣剂本身就是一个技术含量高，高风险的产品，保证产品质量是前提。

中国农科院植保所研究员袁会珠表示，种子处理剂在正常情况下使用是安全的，但如果随意添加其他成分、剂型选择不合理、有效成分超量使用等都会带来药害风险。还有农户将喷雾类制剂作为种衣剂使用，导致种子大量霉烂不能萌芽，此外，如果提前播种遭遇低温，种子也容易延迟出苗或导致缺苗。袁会珠提醒说，农民在使用种子处理剂时要注意规避药害风险，一定要按照标签规范使用，保证剂量准确，不能随意加大用量，同时要选择正规的专用的种子处理剂，不要想当然地使用其他的剂型和品种，也不要提前播种，避免对种苗产生不利影响。农药企业也要多做试验，在剂型改进和配方优化上多下功夫。

在国内市场，山东中农联合生物科技股份有限公司研发的种衣剂算是比较出名的，公司总经理助理姜洪胜就种衣剂的安全性这样认为，种衣剂的原药、警戒色、成膜剂、配方溶剂都要层层把关，安全第一。在原药上，纯度高和优质是主要的参考标准；从加工工艺上来讲，中农联合从德国和瑞士引进4台砂磨机，把原药磨碎，使粒径更小，分布更均匀；在警戒色上边，选用的是水性化的色浆；在成膜剂方面，中农联合从国外引进，并网状成膜，这样透气性好，药液粘附性好，包衣稳定。

在市场上走访，常常听到很多零售商说，我的种衣剂还没出仓库，膜就已经脱落了，种子也已经生虫子了，质量和安全问题堪忧。对此拜耳种衣剂推广运营负责人李建中认为，拜耳种子处理有100多年的历史，先进的成膜技术是其四大支柱之一。他告诉记者，成膜剂像一张网，把有效成分牢牢包在种子外面，防止下雨或浇水时有效成分的流失，并且使有效成分均匀的分布在种子表面。另外，好的成膜剂还有缓释作用，能够延长持效期。

今年，随着国家提出农药零增长的策略，高效、低毒安全的种衣剂将会越来越有市场。

最应该加大的环节——推广

实际上，种衣剂的市场占有量并不高，仅有的几家也多被几个跨国企业占据，外企的推广力度很大，人力和物力的投入比较多，据悉，拜耳在河南正阳的推广，一个县就会派上100多人推广，而这种情况国内国内企业比较少见。以至于“国内拌种剂没有品牌”之说。对此，河南省植保站书记吕印谱认为，种衣剂应用推广很有必要，如何让更多的农民使用，是目前努力的方向。

使用小麦拌种剂注意事项：

1.拌种剂存放：要严格按照拌种操作规程，最好实行统一拌种，拌种剂应放在坚固密闭的容器内，贴上标签，存放在远离火源、热源且小孩、家畜不能接触到的凉爽干燥处。禁止与食物、饮料等混在一起放置。防止人畜中毒。

2.安全操作：拌种时工作人员，戴好橡胶手套，做好保护工作。如有中毒现象，请到就近医院。

3.随拌随播，不可久置。一般小麦用杀菌剂拌种后，应随即播种或阴干后立即播种。拌种后的种子，如用不完剩下的要销毁，不要长时间存放。

4.准确掌握农药用量，小麦拌种剂是为了小麦更好的生长。如果小麦拌种剂量使用不当，对小麦生长危害很大。如果用量过大，导致小麦出苗推迟，生长缓慢，严重者甚至会出现缺苗断垄，因此应特别注意。农户在小麦药剂拌种时不能凭“估计”用药，盲目加大用药量。应该按照使用标准来加拌种剂药用量。

在市场上比较活跃的小麦种衣剂

外企：先入为主，发力每个环节

我们先来看看外企推广前都做了哪些工作以及是怎么推广的？

据拜耳种子处理产品经理齐亮介绍，拜耳每年都会投入销售额的10%，即几十亿欧元用于产品和技术研发。在产品上市之前，拜耳的专家和技术人员会花费大量精力进行市场调研和测试。“产品投放到市场的过程需要5年，但背后的时间其实远远大于5年，”齐亮说。经过多年的市场培育，拜耳种衣剂已经形成良好的品牌效应。目前在小麦上，种衣剂是“拜耳更多小麦”全程解决方案的一部分。拜耳会通过现场会、示范会和农民培训等方式向大家展示拜耳种衣剂的价值。

代理拜耳种衣剂的河北家园农业科技有限公司农艺师梁巍给我们讲了他们是如何推广的，“在河南市场推广我们用了三年，三年时间就是踏踏实实做数据，最后，在观摩会上让老百姓看到效果，把市场慢慢打开。”

国企：示范观摩，效果为王

对于市场上外企品牌形成的压力，国内企业的推广情况如何呢？

河北威远2008年开始推广小麦种衣剂，但是当年，小麦蚜虫发生不是特别严重，老百姓认为拌种跟不拌种一个样，到2011年，国内跟进的企业又开始打价格战，这给当时的推广工作带来不小的麻烦。“值得欣慰的是，我们从2008年至今，小麦种衣剂产品已经从当年的200万销售额达到目前的2000万。”产品经理陈涛说。

“试验示范为前提、结合促销团队开展观摩会”是河北博嘉推广的新型模式，博嘉市场部王军霞给我们讲，观摩会采用立体模式，省级观摩会与县级观摩会密切配合，今年5月在石家庄举行省级观摩会，随后于衡水市大麻森乡、邢台市隆尧镇、宁晋县等多地召开县级观摩会。同时结合各地特色，制定符合当地的促销方案，目前已安排落实13个县，33个点的试验示范。

在推广上，济南仕邦显得比较冷静和谨慎，市场部经理吴淑华认为，拌种剂的宣传推广是一个长期的过程，也是一个不断加深的过程。针对于拌种剂的效果体现的特点，济南仕邦农化有限公司也制订了一整套推广方案，经销商层面组织新产品发布会，观摩会；零售商层面组织产品推广会，观摩会；农民层面组织即小型观摩会（10人左右），农民会。之外，我们更加深入到田间低头，我们每年都会组织大量的人员对使用过我们产品的农户进行回访、跟踪，根据我们产品的特点对农户进行展示产品的实际使用效果，在田间组织即兴的小型观摩会，现场讲解使用拌种剂的好处及效果的体现，通过现场讲解及农户使用后的体验分享，带动周围农民对于拌种剂的深度认知和认可，同时也能增加零售商的销售积极性和信心。

国内企业推广小麦种衣剂观摩会现场

尽管当前是推广种衣剂机遇期或黄金期，形势喜人，但更是挑战期。同时，除了企业的努力外，国家和地方政府出台支持鼓励种衣剂推广的政策措施！真正把农药零增长做到实处。

最有前途的产品——多元复配

小麦的全蚀病、纹枯病、根腐病、黑穗病等根部病害的主要传播方式是种传和土传，种子包衣是防治的非常有效途径，而小麦的蛴螬、金针虫等地下害虫以及叶穗部蚜虫也可以通过拌种达到一定的预防。在种衣剂刚开始兴起的时候，老百姓只是单纯的防虫或者防病。随着人们对省工、省时、省力的呼吁，杀虫和杀菌的复配型种衣剂成为市场的首选，即便不是复配，也是杀虫和杀菌两种产品组合使用。

三唑类+烟碱类成为复配热点

目前市场流行的多以吡虫啉+戊唑醇、吡虫啉+苯醚甲环唑、噻虫嗪+苯醚甲环唑+咯菌腈等二元或三元的复配为主。

拜耳新产品奥拜瑞和龙灯优拌都是以吡虫啉和戊唑醇复配，先正达酷拉斯则是以噻虫嗪+苯醚甲环唑+咯菌腈三元复配，国内河北博嘉噻虫嗪+噻呋酰胺复配，济南仕邦苯醚甲环唑+吡虫啉复配，还有企业多以杀虫和杀菌的两种产品组合使用。

不过值得提醒的是，烟碱类杀虫剂中，噻虫胺因为比噻虫嗪水溶性低，又比吡虫啉防治金针虫好一些，预计会越来越受企业关注。另外呋虫胺虽然价格高也开始有企业登记。在杀菌剂上，虽然戊唑醇能整体提高小麦的分蘖，抗倒伏、抗早衰等，但它对小麦早期发芽生长有一定抑制作用，易造成小麦出苗延迟，尤其在高墒低温等恶劣天气条件下表现更为明显，苯醚甲环唑因为安全性好，又能够预防根腐病，成为复配的首选。而甲氧基丙烯酸酯类中的嘧菌酯和吡唑醚菌酯都是不错的选择。

功能和剂型也是研发方向

种衣剂并非万能的，因为病虫害的发生有区域性特点，种衣剂也具有专一性和持效性，在对小麦孢囊线虫、土传花叶病毒病等还没有种衣剂可用，所以对病虫害细分市场针对性的种衣剂产品是一个方向，比如有些地区线虫严重，有些地方纹枯病严重，如果能有对应的产品相信会有好的市场。而小麦的虫害如地老虎和二点委夜蛾以及红蜘蛛迫切需要好的产品的诞生。另外，针对赤霉病、全蚀病的产品会有很好的发展前景，主要近几年赤霉病、全蚀病发生较重且发现面积广，所以，在市场上经常爬的陕西农心区域经理武鑫觉得，孟山都全蚀净（12.5%硅噻菌胺悬浮剂）一旦国产化之后，会受到很多追捧。

在剂型上，小麦的种衣剂多以悬浮剂等水剂为主，因为这些安全而且工艺也比较领先。

专家建议，企业要加强环保种衣剂剂型的研发，发展缓释剂型，延长持效期，解决种衣剂有效成分低、含水量高、粘度大、容易结块成团等问题，并不断探索将有益微生物应用到种衣剂中，减少有机溶剂的使用，提高种子处理剂的安全性。

小麦种衣剂产品研发方向

总之，如果能从百姓认知、产品研发、营销推广等方面一起发力的话，小麦种衣剂一定会成为农民科学种田、增产丰收的一个不可缺的重要环节，也一定会有一个叫好又叫座的未来。