葛帮宁

在中国制造和中国品牌都陷入信任危机的年代，这家中国汽车制造商和它的巴西信徒如何打破魔咒？

Sergio Habib天生就是一个演讲家。这位头发斑白的巴西藉人几乎用小跑步登上T型台，面对来自遥远中国的15家行业媒体和15家江淮汽车经销商代表，他侃侃而谈，声音抑扬顿挫，富有戏剧性的表情令人印象深刻。

他拥有的这家位于里约热内卢的江淮汽车4S店气势恢宏。高大的屋顶钢筋架下悬挂着醒目的汽车销售海报，和一些绿黄色相间的装饰足球。展厅里摆放着七八辆样车，分别是不同排量的T8（瑞风MPV）、J3（同悦）、J3 turin和J2（悦悦）。销售顾问们统一着黄色T恤工装，为突然闯入的这群中国访问者做引导。

Sergio Habib身后有张色彩突出的背景板，其主题是今年2月在巴西上市的T8。这是2014年7月1日下午4时许，或许因为世界杯缘故，只有寥寥几位消费者来看车——他们无一例外都受到热情接待。斜阳的光影投在4S店的玻璃幕墙外，愈发增加了展厅透明度。

在里约这座城市，Sergio Habib投资建有4家同等规模的江淮汽车4S店。其中，有45名员工在热内卢专卖店工作，每月他们要给800辆江淮汽车提供保养和维修服务，每年他们要向消费者兜售1000辆新车和400辆二手车。

而在整个巴西，共有1200名雇员分布在30家江淮汽车4S店里工作，他们每月会卖出800辆汽车——这个数字甚至远远领先于布局巴西的其他中国汽车品牌销量之和。

作为巴西第一大汽车经销商SHC集团总裁，Sergio Habib有理由信心满满。2010年他签下江淮汽车巴西独家代理权，在此之前，他被贴上的标签还包括——具有25年汽车营销经验；代理雪铁龙、大众、路虎、捷豹等汽车品牌；他是雪铁龙全球最大经销商；以及在巴西9个城市建有80家4S店，年销量达8万辆以上。

离里约热内卢1500公里外的巴伊亚州（Bahia）卡马萨利（Camacari）市，一座投资总额为2.5亿美元，占地400万平方米，包括冲压、焊装、涂装和总装四大工艺，年产能达8万辆的现代化工厂正在紧张施工中。这家JAC合资工厂由江淮汽车投资公司与SHC集团旗下全资子公司SNS以20对80股比组建，它被喻为真正意义上的“中国技术、中国设备和中国设计（Sergio Habib语）”。

根据规划，2015年JAC合资工厂建成投产后，可为3500人创造直接就业机会和1000人创造非直接就业机会，生产专为巴西市场打造的江淮A21、S20和JAC小卡等。以工厂投产之日下线的A21新车为例，它由江淮意大利研发中心设计，韩国LG集团旗下公司做工程数模，由位于合肥的江淮技术中心做资源整合和匹配。JAC合资工厂被寄予厚望——预计当年销量5万辆，第二年或者第三年迅速攀升至8万辆。

如此增长数量，显然需要更多网络渠道来完成。以目前46家专卖店（江淮汽车在巴西设有一些二级网点）的规模完成合资建厂初期销量目标已足够，但在这之后呢？“我们至少需要80家～100家专卖店“，Sergio Habib这样说道。这笔账其实很好算，以丰田汽车为例，它每年在巴西销售汽车18万辆，约占5%市场份额，这些产品分别在巴西的两家工厂里生产和200家专卖店里售卖。

江淮汽车进入巴西市场其实已整整4年，在最辉煌的2011年实现销量3.7万辆、占巴西1%市场份额的战绩。但因当年实施IPI工业成品税（对国产配件不足三分之二的进口汽车提高30%）而一路下滑，预计今年销量目标1.2万辆。“受新法规影响，我们今年没有盈利，但我们志在未来。”Sergio Habib信心十足地对中国媒体表示。

不做则已，要做则不必求短期效益，志不在小，这是一个中国自主品牌征战巴西市场的故事。接下来的问题是，与处于巴西市场第一阵营里的菲亚特、大众、雪佛兰和福特等四驾战车以及身处第二阵营里的欧日韩汽车品牌正面相搏，江淮汽车和它的巴西信徒有无胜算？

“他们就像家里的人”总代理谈判

江淮汽车意识到并着手开拓巴西市场，还要回溯到7年前。

2006年江淮汽车开始组建国际业务团队，当时只有不到60人，现在这个数字已增至500多人。江淮汽车国际公司总经理佘才荣对向《汽车商业评论》说回忆，最初人力资源构成主要来自三方面：一是做海外业务的几个职能部门合并；二是新招聘的大学生；三是外聘有经验的人才。

次年，便有一位能讲葡萄牙语的台湾籍人空降到江淮汽车国际公司——其开拓巴西市场的急切意图由此可见一斑。《汽车商业评论》了解到，此人曾效力于巴西奔驰公司，后来转战亚星奔驰和奇瑞公司。一种说法是，挖他的理由很简单：一是他有乘用车业务经验；二是他熟悉巴西市场。

但是事与愿违。此人加盟后，始终无法真正融入江淮汽车文化，加之交由他开拓的巴西业务也难见起色。一年后，他自动离职。

在经过又一次类似空降兵事件后，江淮汽车决定自己开拓巴西市场。其时，Sergio Habib已与江淮汽车建立联系。

采访中，佘才荣认为， 没有正面回答《汽车商业评论》关于如何找到Sergio Habib这样有实力的经销商的提问，他更愿意讲述经过摸爬滚打而积累起来的经验。“国际业务具备的一个基本能力，也是最重要的能力，就是找这个市场上最优秀的经销商合作”。停顿片刻后，他接着说：“最辛苦的是前期市场开发，当然，最痛苦最重要的一个阶段也是前期。”

2009年中，Sergio Habib一行到中国考察，他们的足迹几乎踏遍所有年产能在10万辆以上的中国汽车自主品牌企业。其中一站是江淮汽车，接待和谈判都是佘才荣。从事后来看，这次考察，双方都给对方留下深刻印象。

谈判在Sergio Habib私人飞机上进行。佘才荣回忆，Sergio Habib真正打动他的地方，一是其实力使然；二是他对中国汽车市场的深刻认识和理解。endprint

双方一度在价格上形成拉锯战。对佘才荣报出的价格，起初Sergio Habib并不认同。“中国汽车价格不应该这么高。”谈判中，他甚至拿出另一家中国自主品牌的报价作对比。

“你真正了解中国市场吗？同样1.3L或者1.5L的轿车，可能差价有1.5万元。”佘才荣说，很简单，马上上网查，并不是所有中国自主品牌都只值一个价。

“你讲得有道理。”几番交涉后，深谙中国市场的Sergio Habib同意做出让步。

但这还不是问题的关键，关键在于代理权和代理期限。“实话实说，在中国我要找两家品牌做代理。”Sergio Habib的逻辑是，既然SHC集团有实力，、有能力，、有规模，而且作为独立运作公司，仅代理一家江淮汽车品牌难以支撑网络。

但提议遭到佘才荣的坚决反对。“绝对不行。这是底线。”佘才荣继续问Sergio Habib，：“你一年规模能做多大？”

答曰，七八万辆。

“你知道我们多大吗？50万辆。是你公司规模大，还是我们公司大？把巴西这么重要的战略市场交给你一家经销商，我们也很担心，你知道我们下了多大的决心？”

见对方沉默不语，佘才荣吐出了下面这些话：“我们彼此都要一心一意才能合作好，你现在就三心二意，我们很怀疑……”

谈判僵持不下，双方决定暂时将其搁置。佘才荣带Sergio Habib去参观江淮汽车工厂，并将谈判情况汇报给时任江淮汽车董事长的左延安和江汽股份总经理的安进。

是年12月，双方各自做出妥协——Sergio Habib答应独家代理江淮汽车品牌，江淮汽车同意适当延长独家代理期限，双方签署代理协议。

现在，Sergio Habib后来告诉《汽车商业评论》，他最终选择江淮汽车的原因有四：一是江淮汽车工厂最现代化；二是江淮汽车把产品质量放到第一位；三是江淮汽车有位于都灵的意大利设计中心；四是江淮汽车这支团队，“他们就像家里的人。“，他Sergio Habib 说。

等待新工厂先来者得先机

一切尘埃落定后，选择以什么产品切入巴西市场则大有学问。

要回答这个问题，需要先分析江淮汽车即将参与较量的舞台——巴西市场。综合资料显示，这是一个有着850万平方分公里、2亿多人口、人均GDP达1万多美元的市场。2013年其新车销量350多万辆，在全球成为仅次于中国、美国和日本的第四大汽车市场。从成长轨迹看，其年增长率保持在7%～10%之间。

再进一步细分。其一，排量为1.0L以下的细分市场，其在巴西乘用车市场250万辆中约占110万辆、占比45%。其中，菲亚特、通用、福特和大众这四大品牌分割了99.6%的份额，且全是酒精燃料——其他外来品牌要进入基本无望。

其二，排量为1L～1.5L的细分市场，其总量为66万辆、占比27%。其中，汽油燃料仅占0.39%，灵活燃料占99%。所谓灵活燃料，即22%～100%的酒精之间。其中，上述四大品牌占比80%，仍有一些运作究竟空间，适合以规模切入。

其三，排量为1.5L～2.0L的细分市场，其总量36万辆、占比15%。其中，上述四大品牌占比60%。结论是适合切入，且能提升品牌。

剩下的就是2.0L以上的细分市场，每年仅只有5万辆容量，基本可以忽略。

2011年3月18日，江淮汽车巴西46家4S店建成开业，同时首款产品J3（同悦）上市。在这场盛大的发布会中，Sergio Habib再次表现出他运作市场和打造品牌的娴熟技巧。

：他用500万美元代价邀请在巴西最具公众说服力的法斯通·席瓦尔作为江淮汽车品牌形象代言人。法斯通·席瓦尔何许人也？“简言之，他就相当于20年前中国最炙手可热的主持人赵忠祥。“江淮汽车国际公司巴西业务总监杨军告诉《汽车商业评论》。

此外，在这次发布会上，巴西消费者还从江淮汽车专卖店里第一次听到“6年不限里程“的史上最长质保期。

《汽车商业评论》从江淮汽车内部了解到，为打好这场硬仗，江淮汽车一支专门技术团队用了近一年时间来对特别工况使用下的发动机（酒精燃料）做改装，据不完全统计，在J3身上所做的质量提升就有246项，其中近200项在国内完成。而在巴西所做的可靠性试验，两厢J3和三厢J3加起来达200多万公里。

一个细节或者更能说明Sergio Habib的独费匠心。他租借了一个仓库，将里面东西清空，摆放好200辆J3，集中邀请200位首批消费者到此交车。如此规模，如此盛况，令人耳目一新的营销策略，纷纷登上当地媒体报道的头版新闻。其中，《华盛顿邮报》这样写道：这些热销的中国制造且造型美观的汽车已经帮助中国政府和企业在巴西树立了一个完全不同的形象，那就是现代和活力。

J3在巴西引发购买热潮。其上市当月销量便突破3000辆，此后连续7个月其月均销量在3000辆以上。5个月后，Sergio Habib乘胜追击，适时推出第二款产品和悦RS，同时携手江淮汽车宣布建厂计划。

阳光背后总是隐藏着阴影。

2011年中国汽车品牌在巴西市场的突飞猛进引发竞争对手的警觉。当年江淮汽车在巴西销量达到峰值3.8万辆，占巴西乘用车市场份额的1%。如若再算上其他几个中国汽车品牌的销量——奇瑞2.8万辆，哈飞2.4万辆，长安1.7万辆，力帆1万多辆——数字相加的结果是，中国汽车品牌占巴西乘用车市场份额的3%。

为保护当地汽车工业，2011年9月16日，巴西政府颁布提高汽车工业产品税（IPI）政策——IPI平均税率提高30%。在巴西市场销售的汽车，其配件国产率必须达到65%以上；在巴西投资建厂的外资企业，至少有一半以上的汽车生产线建在巴西，其中包括汽车发动机和汽车底盘生产。受此影响，2012年江淮汽车在巴西完成终端销量2万多辆。

此间观察人士告诉《汽车商业评论》，征战巴西市场的中国汽车品牌由此泾渭分明地形成三类企业：第一类以江淮汽车和奇瑞汽车为代表，在IPI新政策实施前分别宣布建厂规划；第二类以哈飞汽车、长安汽车和力帆汽车为代表，退出巴西市场；第三类以长城汽车和吉利汽车为代表，之前没有进入巴西市场，此后短期内亦很难杀入。

但无论是江淮汽车，还是SHC集团员工，所有人都对未来信心满满。杨军对《汽车商业评论》表示，江淮汽车已在巴西市场积蓄了足够力量，一是产品，二是优秀合作伙伴，三是形成良性循环。现在万事具俱备，只欠新工厂。

没错。他们已开始兴奋地谈论2015年新工厂建成投产时的盛景。或许，那又将是一个全新的开始。endprint