“涂料一直在线上卖得不好，有几个问题困扰了它。涂料本身其实是非常环保的，但大家总会认为它是危险品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25公斤，导致它不宜运输。另外，消费者买完涂料还要请工人调色、涂刷，相当于在线上买了半成品。”种种原因所致，涂料的线上销售额占不到整个涂料行业的1%。

O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地。它在几大主流网购平台上开设的网店由公司负责运作，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径来保障流量的获取，一方面可以接受消费者网上下单，另一方面更重要的职能是向线下门店引导客流。线下落地则按照就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按 统一比例分账。多彩饰家规划的目标是，从10%起步，到中期时线下门店的业务流水达到35%来自线上，远期则要达到70%。

现在多彩饰家把涂料的销售模式和消费模式一起转变，以前开涂料店，店里摆了30万元的货物，现在只要在墙上摆300块样板，消费者到店选中了款式，可以直接在 iPad用多彩饰家的App看到家装效果图。一个摆满了油漆桶的“杂货店”，现在变成了挂满一墙“艺术品”的小而美概念店。“现在开涂料店的人不用进货了，摆些样品就可以开店了，这就是多彩饰家的优势。”吴堂祥说。

当多彩饰家把整个商业模式做出了改变，它的线上平台就会很简单，“300个款式上架，标明每平方米的价格，选完款色用在线搭配软件看效果，就可以下单了。”下单后，多彩饰家在各地的线下服务店会出工人去消费者家里上门测量粉刷。这样，经销商的身份变成了服务商。而腻子粉作为涂料必不可少的“伴侣”，也被多彩饰家加以改造成腻子膏，在工厂加好水搅拌，现场打开就可以上墙，这意味着服务环节得到标准化了。

吴堂祥开了几个店实验，“效果非常好，消费者对个性化的需求很强烈。他们愿意花钱，最希望我家墙 面跟你家不一样”。所以，多彩饰家90%的产品是提供给普通消费者的，另有10%的产品一分为二，第一个5%做私人定制，第二个5%计划力推“奢侈品”概念。“有些款式上的小颗粒装饰，我们可以换成水晶。例如水晶饰品制造商、黄金饰品制造商在生产过程中会产生大量的碎片垃圾，刚好可以低价收购用在墙面装饰上。”

如果说一体化、款式多、有售后吸引了消费者，多彩饰家对加盟商的吸引力则在于销售途径灵活和成本降低。“加盟商也喜欢这个模式。”吴堂祥说，“以前开店你要备很多货，把资金都压住了。现在整个陈列都是样板，另外，从之前卖产品转向产品服务一起卖，利润就更高了。最重要的是以前 生意只有加盟商自己在做。现在我用O2O模式，把网上生意给了你。”endprint