编者按：你会通过加盟的方式加速扩张吗？拓展加盟店需要具备哪些条件？在快速推进加盟的同时需要面临及解决哪些问题？对于时下兴起的联盟行为，你会加入其中吗？7月23日上午，围绕“盟时代的产业变革”主题，吕香港、董国军两位支持开放加盟的正方代表，与薛孝香、孙锡财、孟宏东三位不支持开放加盟的反方代表，你来我往，唇枪舌剑，展开了激烈的辩论与分享。

“现阶段的联盟都是非常松散的组织，即使存在，时间也会很短”——孙锡财

冯建军：加盟与联盟实际上都是盟时代的一部分。请问台上的五位嘉宾，你们各自对加盟与联盟的看法。

薛孝香：联盟是上下资源整合的一种合作方式。加盟可能是让别人来投资你的商业模式，然后加快你的市场化运作进程。对于加盟这种商业行为本身，我认为没有对错之分，不过目前浓妆淡抹不会开放加盟这种方式来推进市场和网点的开发。

吕香港：联盟是一种资源整合行为，可以促进联盟双方的利益最大化。而对于加盟，我的看法是，如果这个市场足够大，通过自营店的开拓速度满足不了消费者的需求，那么我就会采取直营与加盟两条腿并行走的方式。

董国军：虽然美开美暂时还没有开加盟店，但我的观点是：不管在当下还是未来，传统零售领域都是一个加盟与被加盟的时代，所以我本人是支持加盟的。

孙锡财：其实过去有很多人想加盟恒美，但我一直在纠结，恒美能给加盟合作伙伴提供什么样的资源？第一是门店品牌这一块，虽然恒美在烟台及周边地区有一定的知名度，但在很多其他区域，消费者对于他的认知度几乎等于零。第二是产品这块，很多稍微有点知名度的品牌都存在区域保护，这让我们跨区域开加盟店很艰难。目前我们无法为加盟合作伙伴提供太多资源，所以恒美没有开展加盟板块。当然，这并不代表我们以后不会开加盟店，不过，可以确定的是，目前我是不支持加盟的。

孟宏东：如果问一个企业是支持加盟还是反对加盟，我认为这个话题太绝对。企业应该根据自己的发展阶段确定对加盟的计划。十几年前，有很多人提出愿意跟我们一起做千色店这个品牌，但直到今天我们仍然没有启动加盟这个板块，不是因为缺乏勇气，而是底气不足，我一直在想，我们能为合作者及信赖这个品牌的同行带来什么？这是千色店最关注的事情。

冯建军：昨天，美肤宝的创始人胡兴国在台上说过这样一句话：现在很多从业人员随便跨界，随意混搭，做品牌的人开店，做经营的人手伸得太长。各位嘉宾对这个观点是持什么样的态度？

薛孝香：其实这是一件很正常的事情。浓妆淡抹是一家化妆品专营店，但是浓妆淡抹也卖袜子、纸品、洗衣粉等大众生活必需品。而且这些品类刺激了门店销量的增长，为门店带来了巨大的客流。所以，每个人思考问题的角度和方式不同，得出的观点也就不同，我觉得，适合自己的就是正确的。

孙锡财：我觉得胡总这种批评与自我批评的精神是很宝贵的，比如品牌商开店的话，我认为他说的是自己吧，其实大家都知道，美肤宝也在开化妆品店。（此处掌声响起）

孟宏东：书店里卖咖啡，你能说它不是书店吗？做生意嘛，开心、快乐，如果还有一些钱赚，我觉得就可以玩儿下去了。

吕香港：零售商就像小孩一样，做的事情特别多，包括对后台数据的分析、对消费心理的研究，而很多厂商就像个凶狠的大人，一旦他发觉赚的钱不够多，就会过来抢零售商的地盘。我认为厂商应该抱着一个扶持我们零售发展的心态，不要想当然地认为店老板做得不好就自己来干。

董国军：这个没有对与错之分，之所以叫跨界·无界，并不是从产品的角度或是产品组织者的角度去谈，只要是能满足消费者需求的东西，或者说只要投资者通过努力最终满足消费者需求的东西，无所谓跨界与否，我认为都是合理的。

冯建军：做加盟一直以来是件备受争议的事情，我想问二位，你们为何支持加盟？

吕香港：第一，我们店的定位是便利型日用化妆品连锁，我希望把我们的产品非常快速地送达到我们预订的目标消费群手中。但由于各种因素限制，我们在直营网点的开拓速度上还不够快，开加盟店的话，反而可以把很多资源整合利用起来，现在甚至有一些房东也愿意成为我的加盟商。所以，从网点建设上来看，通过加盟可以更快速地达到预定目标。

第二，做加盟可能需要思考的一点是：我们的盈利模式是什么？所有的加盟商在加盟我的系统之前，他们最关心的是：能否赚到钱。所以，在大肆放开加盟之前，要把我们的盈利模式搞清楚。

董国军：连锁店是一个小系统，不是一个个体，如果想顺利的生存下来就需要一些力量的支撑，开加盟店可以整合包括铺面、资本等零散的社会资源，还包括网络或者自媒体的覆盖，我认为这能满足加盟者或者被加盟系统的企业推广。

冯建军：对于正方刚才的论述，反方三位嘉宾是否需要补充？

薛孝香：做加盟确实能加速网点的覆盖和扩大市场的份额。但丝芙兰、屈臣氏、香港莎莎这些化妆品零售巨头为什么都不愿意开加盟店呢？因为加盟商很难把控，这也是浓妆淡抹反对开加盟店的缘故。

孙锡财：并非连锁规模做得越大，所享受到的资源一定就越多。比如说我们之前代理的一个品牌，年回款50万元的时候，毛利率比年回款700万元的时候还要高，赚钱也赚得更轻松。

第二，前段时间我看到关于娇兰佳人的一些报道，娇兰佳人董事长蔡汝青也提到过，大连锁必须跟正规厂家或者代理商合作，但一些小店经常可以从批发市场上倒货，有时候算起来，拥有上百家店的大连锁的采购成本占比不一定比小店低。所以个人认为，资源整合在目前来说还是一个伪概念。

孟宏东：刚刚薛总提到的屈臣氏，是值得我们本土所有化妆品专营店学习的对象，但直到今天，屈臣氏仍然没有介入到加盟店这个领域，这其中一定有很多原因。

另外我想问一下在座的各位，在国内，入选了百强连锁的化妆品店，有多少家是做加盟生意的？又有多少家的加盟店生意做得好？

这里不得不提到一种商业经营模式——特许经营，它其实是加盟的其中一种，最早起源于二战以后，美国为了让在战争时期留下来的一群老兵维持生计推广的一种商业模式。但是，到了60年代这其中就出现了很多问题，比如诈骗行为、加盟商与加盟连锁总部双方层出不穷的矛盾。为此，美国在70年代的时候专门出台了特许经营法来规范这个市场。而在今天的中国，还不存在任何有关加盟的法律约束。所以说，加盟行为其实是一种契约的模式，而且必须是有规范的契约，不仅是一张合同能够解决的问题。

以前，我们行业也有个别企业老板大肆做加盟店，刚开始做得风生水起，但到最后弄得两败俱伤。所以，今天如果没有一个规范的市场，没有一个大家都认可的法制约束，我觉得加盟暂时不会有好未来。

冯建军：正方两位嘉宾，你们还坐得住吗？

吕香港：这个问题不是绝对的，7-11在全球开便利店，包括加盟店，但他发展得非常好。加盟能否成功与利益分配是否合理有很大的关系。个体为什么愿意加盟连锁系统？因为他们有房产，有资金，有团队，也愿意学习，但他们是外行人，那我们只要教会他怎么经营就行了。其实我们目前做加盟比较难解决的一点是：绝大多数化妆品店里卖的商品都是交叉或重叠的，所以我呼吁更多的厂家针对连锁系统推出订制化的产品。加盟是社会资源的最大化利用，我坚信我们的加盟一定会做好的。

董国军：刚刚薛总提到了加盟店不好管控的问题。我认为，当我们把加盟商变成店主，或变成股东，让他们成为直接受益者的时候，我想管控的问题应该能得到解决。另外，孟总也提到了加盟商与加盟连锁总部最终因为种种矛盾导致反目的问题，为什么会反目呢？往往是因为利益分配不公，那么这个利益分配不公该怎么解决呢？我比较赞成吕总的观点：且行且沟通，且行且珍惜。

冯建军：前段时间，娇兰佳人董事长蔡汝青对外宣布，2015年是娇兰佳人加盟大爆发的一年，2020年娇兰佳人的门店数量要达到10000家。对此，5位嘉宾怎么看？

吕香港：我觉得蔡董提出这个计划很正常，他既然能说出这些话，肯定是已经做好了相关准备。

董国军：我认为完全可行。随着现代化媒体工具的普及，消费需求无处不在，谁能够在不同时间和空间上满足消费者的需求，谁就有可能覆盖所有消费到达的地方。通过直营与加盟网点的快速搭建，10000家店有可能会变成现实。

薛孝香：化妆品果真这么好卖的话，相当于回到了10年前的高返利时代，而高返利恰恰是造成今天我们化妆品店缺少来客数的根源。另外，就算10000家店的愿景变成现实，那娇兰佳人如何促使更多的人加入到加盟事业当中呢？

孙锡财：这个不好说，化妆品行业最大的风险来自于未来的不确定性。在互联网冲击之下，传统的零售业都在发生改变，未来的化妆品行业会发生什么样的变化？到了2020年又会发生什么？谁也不知道。所以，具体到2020年，娇兰佳人能不能达到10000家店？市场本身存在太多的不确定性，所以我的观点是：不好说。

孟宏东：如果2020年娇兰佳人实现了万店计划，我想这不仅是娇兰佳人的努力，也是我们中国化妆品行业的荣幸。至于他能否实现这个愿景，我还真说不准。

利益分歧制约联盟发展

冯建军：本土化妆品连锁企业当中，目前尝试做加盟事业的并不多，但最近一年，各种区域内的联盟，跨区域的联盟纷纷揭竿而起，对于联盟行为，5位嘉宾持怎样的观点？

吕香港：对于能够相互促进发展，不仅仅只是取得一些采购上的优势的联盟，我觉得还是有未来的。打个比方，假如我跟董总是一个联盟组织，我的库存管理不是很健康，而董总这边管理得非常好，通过合作，董总能够帮助我们把库存管理好。这种价值远比争取到更低的采购价格高。

董国军：联盟与非联盟应该是永远存在的。这是一个大分工、大合作的社会，除了产品层面的联盟以外，包括管理类的、技术类的、或者是融资平台方向的，都可以实现合作。只要双方存在利益关系，就会有之后更深一步的合作。

冯建军：三位反方嘉宾有哪些不同的观点？

薛孝香：我理解的联盟分为纵向联盟与横向联盟。横向联盟是店与店之间的联盟，如果在这个联盟当中仅仅存在商品上的联盟，那么它的紧密性不够。往更深层次来讲，这必须是以一个思想为中心的联盟，他应该包括商品的联盟、团队孵化的联盟等等各种联盟行为，否则这种联盟持续的时间会很短暂。

几年前浓妆淡抹跟周边的两家化妆品店合作过，合作初期，这两家店每个月的销售业绩均实现了20%至30%的增长，但后来我们发现，合作双方在经营思路上发生了背离，导致我们的合作关系土崩瓦解，把店还给了原来的老板。这就是我刚才所讲的一种非常浅的联盟行为。

孙锡财：现在很多店老板之所以愿意联盟，肯定是为了共同的利益，但这种利益如何协调呢？我认为很难。毕竟联盟中的成员都是平等的，发言权也是均衡的，一旦发生了利益分歧，无法协调的时候，这个联盟组织就无法持续。所以，我认为现阶段的联盟都是非常松散的组织，即使存在，时间也会很短。

孟宏东：无法做到利益均衡化是制约区域联盟与跨区域联盟发展的最为重要的因素。有时候，一次不成熟的联盟行为，很可能会深深伤害到一个店老板好不容易培养起来的店品牌。

为什么我反对加盟和联盟呢？因为现阶段还不适合。在合适的时间，做合适的事情，才是最好的选择，所以我强烈反对目前开加盟店，或者参与联盟行为。

冯建军：对于反方刚才的阐述，正反是否需要补充？

吕香港：一个企业的经营规模如果达到了10亿或者30亿的时候，顶尖人才自然都会流向他。娇兰佳人现在的年销售额超过了15亿元，所以蔡董可以轻而易举拿出1000万元，用于人才的培训或再造。但对于我们年销刚刚达到1亿元的小企业来说，我就做不到。

所以我认为，通过开加盟店扩大我们的规模，更有益于人才的引进、内部结构的优化，甚至在寻求一些商业地产合作的时候，也会变得更加容易。也就是说，在这个阶段，通过加盟把我们的规模做大，有助于改变原来不利的一些因素。

“在大肆放开加盟之前，要把我们的盈利模式搞清楚”——吕香港

冯建军：5位嘉宾分别针对加盟与联盟分享了各自的观点，不知台下是否有观众愿意提问？

刘秀生（山西龙生万美掌舵人）：假如你们5个人坐在一起聊天的时候，其中有一个人提出来，想与大家以联盟的方式展开深入合作，你们会如何作答？

吕香港：这个要看大家的想法是否合拍，如果思想高度一致，其他繁琐的事情应该可以解决。

董国军：我认为有可行性。我们都是大众化门店，可以从商品采购、物流推送，或者从系统管理方面着手进行合作。

薛孝香：这个问题挺有意思的，假如大家的思想真能达到高度统一，这种联盟行为应该是有帮助的，但这种情况不会发生在我身上。如果我把连锁店的生意做好了，已经超过10个亿的年销了，那我为什么还要跑到那么远的地方，去整合一些可能在定位及利益分配上存在分歧的系统呢？

孙锡财：说实话，如果真有人提出来，我会表面上答应他，但不会采取任何实质性的行动。

孟宏东：如果真要合作的话，我在想到时候这个名字是叫千色店，还是叫恒美，还是叫浓妆淡抹？所以，对于我而言，这个可能性不大。

冯建军：现场还有其他的提问观众吗？

提问嘉宾（黑龙江某化妆品店老板）：首先，我个人是支持加盟和联盟的。比如植物医生单品牌店。还有很多餐饮连锁品牌，这些都是做加盟连锁成功的案例。比如天美联盟，就是做联盟成功的案例。我想问一下台上穿黑色衣服的正方嘉宾，加盟的最大瓶颈是什么？能否得到解决？对于现阶段普遍存在的品牌区域保护的问题，我们该如何解决？

吕香港：对于这个问题，我们必须呼吁厂商提供一个合理的解决方案。比如屈臣氏里销售的相宜本草，是相宜本草公司为屈臣氏专门定制的一套红色外包装产品，跟外面卖的不一样。

冯建军：有没有问题想问反方3位嘉宾？

提问嘉宾：在全世界，有一个行业叫直销行业，他们的梦想就是为所有人创业致富，把直销生意做大做强。今天很多化妆品店老板加入到加盟或者联盟当中，他们的目的是什么？

薛孝香：任何一种加盟或者联盟行为，应该出于三个目的：第一，利益；第二，荣誉；第三，精神层面的追求——推动行业进步发展。

冯建军：最后按照惯例，希望台上5位嘉宾分别用一句话总结今天的论坛，并表达此时此刻的心情。

孟宏东：每次参加品观的会议，都是一个思考的过程、提升的过程。

孙锡财：希望通过此次论坛，把加盟的前途和加盟的风险给大家做一个深入的分析。具体要不要做加盟？还是那句话：适合就做，不适合就不做。

薛孝香：一年一届的中国化妆品大会的举行，使我们所有从业者有了更加清晰的思路，谢谢品观传媒。

董国军：祝大家心想事成，生意越来越红火。

吕香港：送大家一句话：且行且改变，再同行。