演讲结束后，何国光接受了《化妆品观察》&品观网的专访。作为本届中国化妆品大会自媒体报道团成员，韩明华“客串”记者提问。以下为摘录。

Q：在渠道布局上，奥洛菲已经进驻了百货渠道，并成功打入丝芙兰系统。请问奥洛菲在百货渠道和丝芙兰系统中与国际品牌共同生存时面临着怎样的竞争？奥洛菲在这两个渠道有哪些战略部署？

A：奥洛菲从其诞生的前5年一直是做百货渠道，没有投入任何其他的渠道。确实如你所说，我们在百货渠道遇到了很大的竞争，尤其是来自国际品牌的竞争。因为国内的百货店在过去的十几年中，尤其注重一线品牌。这样的环境，对奥洛菲没有太多优势，我们也因此部署了一些渠道策略。

首先，我们布局了一些重点地区的百货网点，当时主要进驻了江苏和浙江所有的一类和二类的百货，在西安的百货也是跟国际大牌竞争，逐步将百货渠道做深做细。

其次，由于我们在百货渠道的努力和坚持，奥洛菲在品质和品类上的优势使得我们得到像丝芙兰这样一个全球知名度非常高的系统看重，在2012年，奥洛菲进入了丝芙兰。在国外，如果你拿到了丝芙兰的订单，是可以直接凭借订单去银行贷款的，不需要任何的担保，这张订单就是担保。很幸运，奥洛菲拿到了这张订单。

Q：奥洛菲入驻丝芙兰以后，是怎样一步步站稳脚跟的？

A：首先是应势而变。两年前我们进入丝芙兰的时候，奥洛菲生物纤维面贴膜单片要卖到130元。随着近两年中国经济发展步伐放缓，丝芙兰在中国地区也在进行调整，往大众人群靠近，所以我们这次推出的三款竹子面膜，单片的价格就在50元左右。

其次是用实力证明自己。对于丝芙兰这样的企业，如果你的品牌能在它某一个国家的市场做到某一品类的第一名，你品牌的名字肯定就会出现在巴黎总部老板办公桌上的报表上，会引起他足够的重视。所以在未来的三五年，我们争取凭借实力进入到全球的丝芙兰。

Q：经过这几年的发展，奥洛菲在百货和丝芙兰的渠道策略有没有一些调整？

A：据我所知，今年百货店的业绩有所下降，国际一线品牌的单产也有所下降。国际品牌在受了一定的压力后，逐步在往三线城市布局，我们则要趁机在全国的一二线城市加快布局，今年下半年我们还会进入郑州、湖北、太原的百货渠道。

目前百货系统有很大的分化。南方的百货店下降得比较厉害，未来我们的选择应该是SHOPPING MALL，北方相对来说百货还比较有生命力，所以我们在布局百货网点的时候还是选择往北方扩展。另外我们会开一些旗舰店，最终形成奥洛菲在高端渠道里百货店、旗舰店、SHOPPING MALl、丝芙兰、莎莎共同推进的格局。

Q：目前在专营店渠道奥洛菲肯定会遭遇到主要对手自然堂、珀莱雅的竞争，面对这些品牌，奥洛菲在品牌力上如何去规划？

A：奥洛菲今年更新了菲乐这个品牌，主要针对乡镇市场以及学生市场，这意味着我们的主品牌奥洛菲今后就不需要顾及到消费力比较低的人群了。这样一来，奥洛菲与刚刚提到的一些竞争品牌就存在着差异化，主推品和热卖产品的价格都要高于这些品牌半个到一个等级。因为大家针对的消费群体有了一点区别，所以我们现在要做的，是如何将奥洛菲的优势发展得更好，而不是去跟对手硬碰硬地竞争。

Q：目前电商渠道已经成为中国化妆品的主流渠道，而国内一些品牌在线上和线下的价格冲突，时常会引发一些代理商和店老板的抱怨。我们想了解，奥洛菲在线上和线下的销售中，如何做到两个渠道的平衡？有没有发生价格上的冲突？如果有冲突又是如何处理的？

A：毫无疑问冲突肯定是有的。如今线上渠道肯定是不能忽视的，因为线上销售本身还自带一种宣传和口碑传播，这使得它的作用更大。但是线下渠道相对来说是一个比较稳固的渠道，尤其百货店的消费群体更加稳固。

面对这种复杂的情况，我们处理起来则比较简单。第一，价格必须控制。如今我们新渠道和旧渠道是完全剥离的，新渠道甚至需要由我亲自来把控价格以及折扣；第二，主推产品要分开；第三，因为奥洛菲不断推出新品，在新系列推出的前半年时间，我们绝对不允许线上渠道销售。这样，线上线下的产品线就逐步分开了。当然，做这项工作需要长时间的规划，既需要平时的把控，也要逐渐将这些渠道有梯次分开。