白云虎：《化妆品观察》主笔，上海悦妆科技公司总经理

加盟其实很靠谱

加盟靠谱吗？也许没有谁有足够的理由能够武断地给出答案。因为，站在客观的角度理解，加盟是一种现代和成功的商业模式。在其他的市场经济环境下，加盟方式是连锁经营的关键方法和策略。然而，在中国经济快速发展的30年时间里，“加盟”这个词语，一直受到“不公正”的理解。因为，很多以“加盟”为主导的商业模式都面临着经营业绩的挑战，甚至以失败告终，从而导致大家对“加盟”就有了“一招被蛇咬，十年怕井绳”的心理障碍。

今天，中国化妆品市场似乎迎来了“加盟”的春天。几年前，被我号称“南帝”的娇兰佳人蔡董宣布在10年内通过加盟和自营的方式拓展10000家门店；前段时间，号称西南王的金甲虫刘总也开放加盟，虽然只有5家店的目标（但在我看来，这是饥饿策略吧。）；直到前天，被行业看好的康缇模式的“分手”事件，让我们大家对“加盟”的敏感神经又被“挑逗”起来。似乎，“加盟”是连锁化拓展的“法宝”，可是这个“法宝”却像一颗定时炸弹。

当康缇事件发生后，有人曾经问我，是不是意味着“加盟不靠谱”啊？我回答：不是。加盟是一个在其他成熟的市场经济和商业体系下被证明先进而有效的策略和方法。那么，为什么“屈臣氏不做加盟”？为什么在国外采取加盟策略的肯德基在中国加盟的步伐缓慢？为什么中国的很多加盟模式曾一夜之间红遍全国，却又一夜之间分崩离析呢？

其实本质上，商业上的“分分合合”很正常。然而，当我们把事件发生的“本质”提炼出来后，似乎就能够明白为什么我们的“加盟”之路很艰难了。

所以，问题不是“加盟”的错，而是我们是否共同建设了一个适合“加盟”的商业环境和条件。也许这不仅仅是“换个门头店招”的问题，也不是被授权方在自由采购比例上占多少的问题，更不是“加盟不靠谱”的问题，而是“加盟”赖以生存的两个核心条件是否存在的问题：（1）契约精神；（2）标准化。我们有时候都很明白，但我们更多的时候也只是明白而已。

总而言之，关于“加盟靠不靠谱”这个问题没有标准答案。更多的“答案”在授权方和被授权方的“合作机制”中，或者更直接的“利益分配”上是否找到了共同的“契约精神（价值观）”和“标准化”的核心基础。

回归中国本土化妆品店的“加盟”，我认为潜力巨大，但是如何把握好这个“巨大”的蛋糕？如何通过高效的加盟机制，来实现“品牌”的价值？找到正确的策略是我们必须思考和探讨的。

孟宏东：（千色店集团常务副总经理）

未来以思意为平台启动加盟

大力发展加盟向外扩张的连锁店，往往是想把企业做大，而千色店更侧重把企业做强，争取做到开一家成一家。千色店是一家美妆精品连锁店，它的独特定位和较为复杂的品类组合，以及长期以来形成的人员管理模式，决定了我们比较难以发展加盟。中国东西南北市场差异化太大，如果千色店像其他连锁一样以加盟的方式大范围快速扩张，肯定会遇到对各个区域市场把控力不足的问题。所以千色店今后仍然会以较为稳健的步骤在一线城市开直营店。

与此同时，我们还会以思意化妆品店为平台，向各个层级市场发展加盟店。与千色店相比，思意的不同之处在于它是一家纯粹的化妆品店，相较而言这种模式更容易发展加盟。不过，与传统加盟不同的是，思意的加盟商可以是任何行业的任何个人。除必须由思意直接供货和提供人员培训管理外，加盟商与思意的关系确切来说是一种合作的关系，且我们更提倡多样化的合作方式，而非传统的加盟商完全隶属于授权企业总部。

总体而言，我认为发展加盟的难点在于，连锁企业必须具备强势的市场把控能力，一旦管理失控，加盟店就会面临崩盘的风险。加盟最初起源于美国，它是一个被证明在美国等资本主义经济体制下行之有效的扩张策略，所以有些连锁企业还是适合发展加盟的。

薛孝香：浓妆淡抹投资发展有限公司总经理

近五年内不开加盟店

浓妆淡抹暂时没打算发展加盟，至少近五年以内我们不会轻易开加盟店。那些大势发展加盟事业的企业，他们的目标是布局全国市场，他们也有足够多的资金和庞大的资源去支撑加盟店的经营。不过浓妆淡抹的目标是做好福建区域内的市场，所以我们只会一心经营好直营店，让每家直营店达到该有的经营水准。

总之，个人的看法是，无论加盟或者直营，都没有对错之分，只有适合不适合之分。

张建平 华尚永芳化妆品总经理

下一步，放开了发展加盟

自2012年9月第一家加盟店开业，华尚永芳就定下了直营和加盟两条腿并走的发展思路。截至目前，我们共有10家直营店，6家加盟店。与传统的加盟方式一样，我们现有的6家加盟店都是由加盟方单独注资，华尚永芳予以整店输出并承担固定的经营责任。一旦完成相关加盟协议的签订后，我们将会从门店形象设计、营销活动策划、员工培训、数据库软件等各个方面支持加盟店的日常运营。

最近我们又出台了一种新的加盟模式，也就是合作经营。此种加盟模式之前已经被很多连锁系统启用过，主要是试用于面积偏大的加盟店。由于面积大，租金货品等投资费用较高，加盟方承担不起，所以华尚永芳打算与加盟方共同投资开店。针对一些资金不足的加盟商，会考虑给他们一定的缓冲时间。可能前期我们会帮加盟商把门店货品铺完，等货品销完后，加盟商再以进价价格交还总部。

以后华尚永芳主要走纯加盟与合作经营两种加盟方式。公司通过每月从加盟店收取定额的管理费来维持加盟事业，具体核算方式是：从加盟店每月的营业额中截取一定的比例作为管理费用，一个月核算一次。

2014年我们的目标是完成10家门店的拓展，其中包括6家加盟店。倘若现有的加盟门店运营顺利，华尚永芳将争取在2016年之前完成60家门店的复制与拓展。到时候我们会把公司总部迁往石家庄，并在河北省下辖的每个地级市寻找一个最佳合作伙伴。通过合作伙伴的力量，实现华尚永芳化妆品店在整个河北省的大面积覆盖。

所以，在我们看来，加盟是目前本土化妆品店能在短时间内实现快速扩张的最佳的方式。至于加盟店是否能真正做起来，每个老板都有自己的招数，也没有可以照抄的模板，所以我们也还在探索当中。不过个人认为，对于加盟盟主而言，市场管控可能是一个比较重要的核心问题。

余涛：金苹果化妆品店总经理

我还没准备好当输出方或是投资方

对于加盟，个人的看法是：存在即合理。大连锁发展加盟无可厚非，但作为像金苹果这种单产较高、门店数量又极少的化妆品店来说，我暂时不考虑加盟其他的系统，同时也不会让其他更小的化妆品店加盟金苹果。曾经有很多店老板找到我说想加盟金苹果，但都被我拒绝了。因为首先，金苹果的经营灵魂就是我的思路和理念，目前我还没有能力将这种思路和理念灌输到其他人的脑子里，更别说是执行了。大多数加盟商无法拒绝暴利的诱惑，所以他们很难接受和认同金苹果的经营理念。

另外，个人觉得，做加盟不一而同地会遇到两个问题：第一，将自己的店铺模式快速地复制并确保每家加盟店都能很好地盈利。简单来说就是，你的店你能做好，当你把店复制到另外一个区域由另外一个人管理的时候，他也能做好，所有的加盟商都能做好，达到这个水准，你才能做加盟事业的盟主。第二，中国人大多数缺乏契约精神，这对于做加盟事业的企业来说，存在着一定的风险。

潘涛：山西太原新高新美妆连锁总经理

加盟是把双刃剑

我开店比较早，1996年，开了第一家真正意义上的化妆品专营店。2002年，有朋友来找我，要求加盟新高新，慢慢地有了今天120多家加盟店的规模。我们很早就看到，这个行业会进入一个洗牌的过程，会淘汰掉很多经营状况不太好的店面。因而最近这几年，一直没有在加盟店上主动拓展，而是被动地接收。

对加盟店的管理一直是一个难题，与管理直营店相比难度更高，性价比更差。而发展加盟体系的主要好处在于资源，它所能带来的资源比收益本身要大得多。有了100多家加盟店，与供应商和厂家谈判时，更容易获得一些优惠政策。毕竟这样庞大的网点，在渠道的广度上对供应商和厂家是很大的诱惑。

而知名度的宣传上，加盟店是把双刃剑。一方面可能对提升新高新连锁品牌的影响力有一定的作用。另一方面，因为它不可能拥有与直营店一样的品质和形象，一旦在商品或是服务上背离了新高新的原则，或许还会对直营店造成一定的负面影响。

朱锐 洛阳色彩化妆品连锁总经理

产品力是发展加盟的核心

在我看来，产品是加盟体系中的核心。如果自有品牌占到了一定比例，可以考虑做加盟。像娇兰佳人、亿莎、金甲虫等都有自己的产品，加盟没有问题。还有最近发展很快的植物医生单品牌店，其加盟的核心就是自己的产品。

没有核心产品的加盟体系则很容易脱缰。比如之前做加盟的一个朋友，原来有上百家店，现在店铺越来越少。没有自己的产品，加盟做到最后肯定会不欢而散。因为没有产品的依托，加盟店的卖点只是技术和模式。技术和模式最容易被学习、被模仿。为自己培养对手，这样的加盟肯定会失败。

我在洛阳有个做火锅连锁的朋友，原来自己加盟过德庄火锅，也加盟过好滋味火锅，最后把这两家大连锁的技术学会后，自己开始注册品牌、研发配方，开始做加盟连锁火锅店，现在他的火锅店在洛阳已经有了几十家加盟店，并且正在向外地拓展。

所以说，色彩目前还没有成系列的自有产品资源，只有几个单品。鉴于此，我觉得色彩还不足以拥有做加盟的条件。所以色彩目前会以直营为主。而将来我们可能会以收编或者控股的形式往外拓展。

张远帆：浙江美仑美奂化妆品连锁总经理

加盟店的管控是大问题

美仑美奂目前只有4家加盟店，其实都是我们的店长在乡镇级市场开的，他们和总部分别出资，双方以合作的方式共同经营，所以我们的加盟店并不具有代表性。未来短时间内，我也没打算大力发展加盟事业，毕竟加盟店的管控和利润分配都是大问题。不过对于一些已经准备充分的大连锁来说，以加盟的方式实现快速复制与扩张，也是可以理解的。

总之，适不适合发展加盟与每家连锁店所处的环境及经营基因有一定的关系。

石明生 四川省志仁日化有限公司总经理

做区域性的加盟连锁更现实

作为加盟的输出方，最基本的是要保证加盟商比加盟前能实现更好的盈利。

首先输出方要有一套成熟的店铺模式：包括店铺形象、产品组合、陈列、店务管理等，要做到标准化复制的同时，又不容易被模仿。

其次，需要拥有强大的信息化管理系统。如果在全国或者某个区域范围内有上百家店，却没有一个现代化的、为企业定制的ERP系统，还要按照传统的管理店铺的方式，不可能实现有效的连锁。

最后，输出方需要拥有雄厚的资本实力，还需要有上游的资源整合能力，得到品牌商对输出系统的认可和支持，懂得权衡品牌方和连锁系统的利益。当然，这种建立系统和加盟输出能力的前期准备不是两三年就能积累成功的，需要更长时间的沉淀。

因此，在现阶段下，全国性的加盟系统很难取得成功，做区域性的加盟系统可能更现实。

蔡德水 南京百分女人连锁机构总经理

跨区加盟切记本土化

百分女人最早就是做加盟起家的，大概是2003年的时候，行业内还很少有人做这一块，我们发展得比较早，也比较快，有不可复制的经验，同时也有犯错和改正的时间。所以，在加盟这个问题上，百分女人应该是拥有话语权的。

在发展初期，百分女人按照“先速度后质量”的路线走——前三年抓速度，后期再来抓质量。但在实际执行时，没能经得住市场诱惑，将扩张的时间延长了两年，结果出现管理粗放、战线拉太长、资源得不到有效配置等一系列问题，尤其到2009年时，已经明显感受到很大的压力。

这几年百分女人的发展速度有意放缓了许多，将重点放在加盟店的优化调整与直营、合资店数量的扩大上。目前在江苏、浙江、安徽等区域有300多家加盟店、30多家直营店和10多家合资店，并且还进入了家乐福、乐购、大润发、华润万家等KA系统。

市场经济的核心是自由竞争，在供大于求的情况下，互联网时代信息的通畅导致区域保护逐渐被打破，因此跨区域加盟无法规避。对此，我们有压力，但也会正视对手，努力提升自己的竞争力。

最后，对于跨区域经营我有一点建议：一定要做到本土化。现在肯德基早餐都卖豆浆油条呢，所以只靠一种模式走到底是行不通的，每个区域的经济、文化水平和消费习惯都是有差异的，必须“入乡随俗”。

周占鹏：河南禹州雅丽化妆品连锁总经理

让加盟商挣钱才是硬道理

就加盟来说，目前国内有各种店铺模式，他们各自发展的加盟方式也不一样，这些模式的打造者所经营的代表性产品多为国际名品及国内一线品牌，终端品牌以自有品为主，还不适合下沉到县城。在县城，毕竟还是要引进一些地方名品和终端品牌，这种商品结构难以被大连锁采纳。雅丽目前有20多家加盟店，其中有5家整店输出店面。我们不会追随任何加盟模式，而是发展独具雅丽特色的整店输出模式，既做终端名品，也做流通品，还做一些半自有化的品牌。

当然，随着一些全国性连锁及大连锁的加盟店的下沉，能给当地消费者带来更多实惠，但与此同时，也会扰乱当地的市场竞争秩序。这些模式到底好不好，还有待市场的考证，也许过五年或者十年再来看会更加科学。如果一家店生意挺好，销售额挺高，但没有利润，那说明它的模式出现了方向上的问题。

张军 西安临潼完美名妆总经理

我的加盟秘诀是透明化管理

完美名妆做的是乡镇加盟，目前有11家加盟店，采用的是“整店输出”的加盟模式。我认为加盟要严格把控“中央集权”。加盟完美名妆除了要交2万元的加盟费外，我们规定每一家加盟店的面积不少于30平方米，需配备2名店员等硬性指标。双方达成合作意向后，我会亲自带队指导门店进行统一的装修、商品陈列规划及采购。由于地处乡镇，有些加盟店想以节省成本的夫妻店（即不要店员，夫妻两人经营）加盟，都被我一口回绝。

为做到每个加盟店有2名店员的标配，我们设立了岗前培训部，用于新员工的入职培训及店铺分配。由于各个乡镇之间距离不远，完美名妆的店员可以灵活地进行自由调配。一旦发生某家加盟店店员突然离职的状况，其他店铺的后备店员可以随时补上。

我是一名80后，而我的加盟店老板年龄横跨25—45岁，我的管控秘诀就是透明化管理：从代理商的拿货折扣及返点都会明确地告知每一个老板，每家加盟店享受统一的折扣与活动，严格遵循契约精神。同样，如果出现有店主私自进货等违规行为，除处以10倍罚金外，更会第一时间中止合作。

我做乡镇加盟最深刻的体会是：一、制度要健全；二、除了帮助加盟商获得财富之外，更需要以自己积累的店铺管理经验帮助加盟者提升个人经营能力。