文史金仲

天润市场部

当冯小刚导演的电影《私人订制》公映后，大众对定制产品产生了兴趣，引发了广泛的讨论。眼镜作为具有多重属性的商品，也具备更多定制的理由。

目前，眼镜产品中，某些顶级奢侈品牌的镜架接受定制。以定制方式销售的切边眼镜，也只是按照款式加工生产。但对于镜片的定制，国内已经有很多厂家开展了这项业务。天润便是专注于个性化定制镜片产品的生产企业。

自由曲面镜片生产技术诞生以前，镜片的定制还仅限于高光、高散等无库存镜片，而且传统的生产方式要实现镜片的个性化定制非常困难，其成本也极高。

随着自由曲面镜片生产技术的出现，定制镜片的价格不再是高高在上，而是越来越贴近大众消费水平的普通商品。

当电商席卷零售行业的时候，眼镜零售行业是否会面临生存困境。实际上，市场规律会调控一些不合理的现象，普通的商品如果没有增值的服务，就缺少昂贵的理由。

线下零售店具有与客户沟通顺畅以及可以通过实际测量了解客户需求，从而让客户实现最满意的购买。

配镜过程也是按照客户的要求操作，也具备定制的成分，但这个定制没有价值，因为所有零售店基本上的操作流程都是一样的。而定制镜片是配镜专业水平的体现，是给客户服务带来增值的步骤。

定制镜片的优势

定制镜片具备以下优势：

1.基弯选配

现在流行的近视太阳镜镜片就是利用这个原理生产的。

2.左右眼配重

对于左右眼光度参差的客户有了很好的解决方案。

3.美薄处理

无论是近视还是老花都是可以进行美薄处理的，眼镜更美观。

在佩戴舒适性方面，定制镜片的优势在于：

1.种类繁多的镜片设计

社会分工和市场的细分，使得商品也细分化。就镜片设计而言，经历了从球面到非球面、从单焦点多焦点，渐进镜片又分为室内设计和户外设计等等，这些都是为了满足人们在不同的场合的需要。

需要说明的是，自由曲面的镜片设计可以1度1跳设计。理论上讲，客户如果需要一副光度更加精确的眼镜时，自由曲面技术就可以精确到1度为目标生产镜片。同时，自由曲面技术可以融入尖端的光学领域研究成果，如消除波前相差等。定制片的视觉效果更加美好。

2.种类繁多的功能镜片

为了满足佩戴者的要求，生产企业每年都会研发新的镜片产品，常见的品种有：

抗冲击性镜片，如欧麦迪TRIVEX镜片、PC镜片、超韧镜片等；

变色镜片，如全视线膜变、欧麦迪NXT变色太阳镜片、快变、普通基片变色等；

超防水镜片，如天润的PCD膜镜片、依视路钻晶A2、蔡司莲花膜等；

其他诸如抗蓝光镜片、抗辐射镜片等等，种类繁多。

消费者都可以根据自身需要有针对性地选择各种功能的镜片，获得更好的视觉效果。

3.个人参数融入设计，优化佩戴效果

每个人的光度、用眼习惯千差万别，镜片就不可能完全相同。定制时加入个人参数后，产品更具针对性。这就像医学中的对症下药一样，而处方定制镜片，就是这样一味药。

个人参数不仅仅是指个人光度，同样的人戴不同款式的镜片，视角、距离的变化都会让实际用眼光度产生变化。因此，个人参数还包含了镜架参数、使用习惯等。

定制镜片的销售

定制镜片的产品线非常复杂，它是从材料、面型设计、功能等方面进行组合，因此其销售方法与常规片是不同的，它要求销售人员对产品特点和客户需求都有比较清晰的了解。

定制片销售时通常遇到两个问题，一是客户是否接受定制片的等待时间；二是定制镜片价格比一般高于常规产品，客户能否接受？

如果客户急需，但定制镜片有订购周期，遇到这种矛盾如何处理呢？有的门店会赠送一副相对便宜的常规片作为过渡，然后定制镜片完成了后再交付客户，让客户感受到定制镜片的优点，客户更容易接受。当客户了解了定制镜片和普通镜片的差异后，会进行口碑传播，帮助宣传定制镜片。

定制片的价格让零售店具有增值空间。客户购买定制镜片需要的服务比购买一般的库存镜片更多。如通过指导提升佩戴的舒适性、维护保养策略、尊贵身份的体现措施等等。这需要定制镜片生产企业与零售企业共同合作提升定制镜片在销售时的附加值。

小结

定制眼镜目前尚未有形成规模和规范，虽然其销售模式被零售商认可，但定制片生产企业应该形成全面系统的知识体系，完善销售辅助道具，以及对眼镜个性化定制的宣传培育。