文本刊记者 郭嘉凯

身体里流淌着“汽配”血液的郭艳龙，希望能够通过“车小弟”让车主享受到“真配件、真省钱”。

“车小弟”创始人郭艳龙：“只有让用户能够享受到‘真配件、优质服务’，我们才能在用户中建立起足够的信任和口碑。”

对于汽车配件，“车小弟”创始人郭艳龙有着非同一般的感情。

郭艳龙的老家浙江省玉环县，是全国闻名的汽车零部件生产基地。郭艳龙的父亲就是做汽车配件生意的，因此郭艳龙从小就和汽车配件打交道，“可以说我的身上流淌着汽车配件的血液。”郭艳龙如是形容他对汽车配件的感情。不过，那时对于汽车配件，只是单纯的喜欢。

从B2B到B2C

2004年，郭艳龙第一次把自己的事业和汽车配件结合到了一起。当时，正是国内电子商务兴起之时。一天，郭艳龙到北京车展参观汽车零配件分展时，忽然萌生了做汽车零配件外贸电商的想法。

“老家有大量的汽车零配件，在价格方面不成问题。而电子商务的兴起让我意识到，这里面可能会有很好的生意机会。”在决定做电商平台后，摆在郭艳龙面前一个非常现实的问题是：要有一个完善的汽车配件数据库做为支撑，而一辆中档轿车的主要零部件，少则5000多个，多则3万个，可想而知，这一数据库的数量有多庞大。

在那段时间，郭艳龙耗费了大量的精力整理汽车零配件数据，有时甚至直接跑到汽车工厂里去要数据。

理想很丰满，现实却很骨感。

积累了两年多的数据，但电商平台却没有开起来。首先数据量距离完善仍有很大的距离；另外，做电商平台，前期也需要不断的投入资金来提升流量。在这种情况下，为了解决温饱问题，郭艳龙于2006年创办了杭州尖锐软件有限公司。3年后，2009年8月，郭艳龙创立了外贸电商杭州泰多克信息系统有限公司，2010年底正式启动市场。“主要是做一个B2B的平台，帮助国内的汽车配件生产企业找到国外的买家。”

但人算不如天算。2010年，包括阿里巴巴在内的B2B平台开始走下坡路，淘宝等B2C平台则呈现出迅猛的上升势头。

“B2B的平台虽然能赚钱，但只能是一个生意，不能对行业产生任何影响，更不能作为一个长期发展的事业。”这种情况显然不是郭艳龙所想要的，因此，他开始思考，如何进行转型。

随着国内居民汽车拥有量的高速增长，郭艳龙将目光投向了汽车后市场。从小和汽车配件打交道的郭艳龙，对于汽车配件维修市场的混乱和高额利润十分了解。而作为一位车主，郭艳龙对此也深恶痛绝。在这种情况下，郭艳龙想：能否做一个平台，改变这种乱象，让车主能够在汽车配件维修时掌握主动权。

2012年，“车小弟”在移动端上线，这款App主要以信息查询和比价为主，同时，车主也可以在平台上就所购买的零配件以及商家进行评价，这款App，被很多车主称为是汽车零配件的“大众点评”。

对于这款产品，郭艳龙称之为1.0，并坦言是一次试水，一是通过1.0平台来积累用户和维修厂；二是通过对用户行为数据的分析，来弄清楚用户究竟需要什么？

3个月后，郭艳龙发现用户的关键点并不在于信息查询和比价，“我觉得现在汽车后市场最大的问题是货不真价不实。”

在很多人看来，卖假货可能只存在于路边的小汽修店，但事实上，这种情况在正规4S店中也并不鲜见。“国家质检总局曾公布过一份报告，报告显示全国近半数的4S店维修时用非原厂、质量较次的配件。品牌4S店都这样，更何况大大小小的街边维修店呢？”

另外，即便是同样一款商品，在4S店和其他渠道的价格也相差很大，而车主在潜意识中，往往会认为4S店的商品更好，从而选择价格较贵的4S店。“以某进口配件为例，在4S店的售价为 500元/套，普通修理厂则为300到400元不等，而“车小弟”通过其中国区总代理拿到的价格加上利润才卖价199元，并加送一张100元的加油卡。我们的毛利率已经不低了，可见这个行业的利润有多高、水有多深。”郭艳龙说道。

市场的混乱和暴利也表明，在汽车后市场中，存在着大量的机会。

因此，在今年推出的2.0产品里，“车小弟”进行了升级。除了原有的信息查询和比价外，“车小弟”将重心放在了交易环节。通过“车小弟”，将车主和服务商连接起来，并形成一个用户需求的闭环：从配件、服务商查询，到线上购买配件，再到就近选择服务商。

这样，车主不仅能够以较低的价格购买到真配件，同时也能够享受到优质服务商所提供的维修服务。

之所以能够做到这两点，和“车小弟”之前的积累有直接关系的。首先，“车小弟”从2004年积累的庞大的汽车配件数据库，保证了车主能够快速、准确地找到自己所需的配件，并进行购买。

另外，在1.0产品时，“车小弟”平台上杭州市汽车维修厂的数量有1200多家。在这1200多家维修厂中，“车小弟”精选出30多家最优质的服务商，建立了深入的合作，将他们推荐给车主。

“我们制定了45项的评分标准，例如工具摆放是否整齐、服务态度是否良好、员工衣服是否整洁等，来给各个维修厂打分。我们会有专门的工作人员，以普通顾客的身份，到每个维修厂去实际体验，然后再进行打分。最终我们选择了40多家评分较高、用户反馈评价较好的维修厂，作为合作伙伴。”之所以做出这样的改变，郭艳龙坦言，是要保证汽车维修服务的质量。在他看来，只有让用户能够享受到“真配件、优质服务”，才能在用户中建立起足够的信任和口碑。

挑战和机会并存

不过，郭艳龙也表示，目前“车小弟”的发展也遇到了一些挑战。

其中，最大的挑战来自于用户习惯方面。“时间点还没到。绝大多数车主还是习惯去线下店购买配件、维修，我们希望通过产品及服务，让车主放心，并养成习惯，修车养车时第一个想到的是‘车小弟’。”

第二个挑战则来自于互联网巨头。汽车后市场的潜在商机可以说十分巨大，目前一些互联网巨头已经将看到了其中的机会。可以预见的是，未来一两年内，一些巨头将会进入汽车后服务市场，这对于“车小弟”而言，显然是一个不小的威胁。不过，郭艳龙对此并不担心，“巨头虽然可能在资金方面有优势，但我们也有自己的长处，首先我们有业界最完善的汽车零配件数据库，这是长期积累而来的；另外，我们对汽车零配件市场更加了解，与用户、维修厂的接触更加紧密。只要我们把现在的业务做精、做透，就能守住我们的用户群。”

第三个挑战则来自于用户使用频率上。因为用户的汽车并不是每天都会出现问题，为此，用户使用“车小弟”的频率并不是很高。因此，“车小弟”团队还研发出一款副产品—“车小妹”，用来提升用户的活跃度。相对于卖零配件的“车小弟”，“车小妹”的主要功能是帮助车主装饰自己的汽车：从车载DVD，到车载竹炭包不一而足。据悉，“车小妹”每天都会推出10款与汽车相关的限量产品，如果车主当天不购买，第二天就会全部下架。“我们会不断尝试开发类似‘车小妹’的副产品，然后测试哪个产品能够吸引流量，如果不成功则会转而开发下一个。而一旦有产品成功，就会马上导入引流到‘车小弟’，这样运作也能保持团队的技术先进性。”

谈到赢利问题，郭艳龙坦言，目前并不急于赚钱。“我们已经吸引到了几轮的风险投资，所以并不缺钱。现在我们需要做的就是建立平台的品牌，获得车主的信任。让‘真配件、真省钱’深入到车主的心目中。我认为2到3年后，汽车后市场就会迎来一个爆发期，而到那时我们的机会就来了。”郭艳龙自信地说道。

软信点评

虽然郭艳龙表示，对于巨头的进入并不担心。但如果百度、腾讯等一旦进入这一市场，对于“车小弟”的冲击还是十分巨大的，毕竟在规模、资源等各个方面，都相差几个数量级。另外，目前“车小弟”的用户群基本只是在杭州，市场规模相对有限，因此，如何能够快速地拓展其他城市，占得先机，将是“车小弟”接下来所面临的考验之一。