◆基金项目：2013年浙江省教育厅科研项目“C2C网商发展阶段的融资策略研究”

（项目编号：Y201330163）阶段性成果

摘要：C2C网商是C2C平台和B2C平台的基础层和孵化器。网店成长过程中会遇到发展瓶颈：客户流量、货源、融资和推广等。其中，网商缺乏资金就不易扩大规模、建立品牌和增强信用度等。因此，本文以C2C网商卖家的角度来讨论资金融通，并提出C2C网商各发展阶段的融资策略选择。

关键词：融资策略选择 C2C网商 发展阶段

近几年电子商务发展迅猛，其中B2B和B2C快速发展，C2C的发展空间依旧广阔。电子商务发展越快，C2C网商对资金的需求越迫切。据2012年《中国经济时报》报道：小微企业融资方式中，自筹和向亲友借贷达86.7%，银行贷款31.4%，民间借贷15.5%，内部集资12.4%。可见，网商普遍存在融资难和融资渠道狭窄的情况。

一、C2C网商融资环境的SWOT分析

SWOT分析包括S—优势、W—劣势、O—机会、T—威胁分析，可广泛运用于企业发展战略和网商的融资策略中。现对C2C网商目前所处的融资环境进行SWOT分析。

（一）优势

1.商机无限。C2C网商拥有庞大的网络市场消费群。由表1可知，中国网络购物用户规模从2008年0.79亿人上升至2013年的3.5亿人，增长率达343.04%，加上网商经营的低成本运作模式，作为网络市场商家之一的C2C网商存在无限的商机。2013年上半年的数据显示，目前三个C2C网络交易市场份额中，淘宝集市、拍拍网和易趣网的市场份额分别为95.10%、4.70%和0.20%，淘宝集市独占螯头（数据均来源于www.100ec.cn）。

2.资金回收快。结合C2C网商货款两清的交易特点，交易过程中通过转账、支付宝等形式达到资金迅速到账。C2C网商在各发展阶段规划好网络营销策略，在不同时机推出主打商品，保证在线销售量，减少资金投放到回收周期，增加资金回笼速度。

3.以少量资金获取货源。C2C网商以信用等级和经营业绩吸引上游厂家青睐，网商先吸收供应商货源再进行付款，或预付部分资金吸收大量货源，储备定量的存货总额从而提升C2C网商的融资能力。

（二）劣势

1.缺乏抵押的资产。C2C网商自有资金较少，基于运营成本和资金成本考虑，C2C网商不会拥有过多占有资金的有形资产。向金融机构申请贷款时，资金实力薄弱并缺少可抵押的资产。融资成功后会增加C2C网商的财务费用，过高负债率会增加网商的财务风险，而大大地影响网商的融资能力。

2.不完善的征信系统。当C2C网商处于创业阶段，其信誉未积累到一定级别，加上风险的不可控性，与信用等级较高的B2B、B2C网商相比，同时向网商融资服务机构（阿里小货）贷款，C2C网商明显处于融资劣势。

3.受限的融资渠道。C2C网商自有资金占最大比例，其次是民间借贷。银行对C2C网商有较高的贷款门槛，银行为了规避风险，不愿向资信等级低的C2C网商贷款，使C2C网商只有一小部分资金来自于金融机构。民间融资的高利率导致网商融资的高成本和高风险，严重影响C2C网商的可持续发展。对于处于融资弱势群体的C2C网商来说，上市融资、风险资金融资和并购都需要C2C网商的长期持续发展来实现。扶持网商发展的专项资金，一般针对发展较好，信用等级较高的B2B和B2C网商，C2C网商很难贷款成功。

（三）机遇

1.国家和地方政府的强大政策支持。自2004年“国九条”出台，国家一直在努力地支持微型企业发展，从放宽中小金融机构准入门槛改革开始，到鼓励支持为微型企业提供多元化多层次的信贷服务、优惠政策和税收减免优惠等，国家和地方政府都在连续不断地推出利于落实扶持小微企业发展的政策。随着扶持小微企业发展政策的陆续出台，一定程序上缓解了小微企业贷款不足的问题，提高了国家和地方政府扶持小微企业发展的积极性，也给网商融资带来了利好。

2.选择性较强的互联网贷款。目前网络上出现的颇具规模的P2P贷款平台（拍拍贷、融道网、海贷网、你我贷），以及电商自己获取担保牌照组建的阿里小贷和阿里资产证券化、苏宁小贷、生意宝等模式，为无法通过传统金融渠道获取借款的C2C网商提供“金额小、期限短、随借随还”的纯信用小额贷款服务。而线下的银行贷款专员也着手网上寻觅贷款人，这给C2C网商融资带来了很大的机会。相比较于线下的银行贷款，C2C网商融资的成功率大大增加。

（四）挑战

1.经济持续低迷。由于受2007年美国次贷危机和2008年国际金融危机影响，我国经济增长率连续几年回落，国民经济进入中速增长期，短期内不易达到两位数的增长率。我国积极采取经济刺激政策，但刺激政策明显倾向于大型的实体企业，对网商融资产生了挑战。

2.C2C网商的生存危机。2013年上半年C2C网商达到1 246万家，与2012年同期相比下降了27.8%，目前C2C网商整体获利水平不高，对可持续发展带来了一定的挑战。C2C网商出现严峻的生存挑战：无资金无货源无销量无生存。

3.与银行方不易建立关系。小微企业和银行之间在历史上就没有过密的交往，两者之间存在严重的信息不对称。银行方建议网商在发展初期即与银行建立关系，让银行了解网商，使银行在网商需要资金时伸出援助之手，但资金实力不强的网商会考虑维持交流和合作的成本，可能只会在实际需要资金融通时向银行发出请求，这对网商和银行之间的良好合作关系带来一定的挑战。

二、C2C网商各发展阶段融资现状的问卷分析

鉴于淘宝商家占网络市场的高份额，此次问卷调查对象主要是淘宝网上的C2C商家。从2013年4月-11月，课题组对淘宝集市上C2C网商各发展阶段融资情况进行了电邮问卷调查和实地深度调查，充分运用QQ、电子邮件和淘宝旺旺随机发放调查卷550份，有效卷回收率达到76%。

通过对表2的分析，可以得出如下结论：

（一）C2C网商创业启动资金量低，来源单一

C2C网商创业启动资本量低，1万元以内占33.25%，1-5万元之间占34.45%，说明C2C网商创业起点低；C2C网商创业启动资本来源单一，半数以上的C2C网商启动资金来自于自有资金，其次是向亲友借款，能在创业阶段从银行贷款成功的C2C网商寥寥无几。此外，还有一部分C2C网商启动资金来自于淘宝魔豆公益项目资助或红十字资助等，但在这些渠道融资的机会极少。

（二）C2C网商现有资金规模不大

C2C网商现有资金规模在10万元以内的达57.66%，这部分多数处于创业初期的C2C网商；C2C网商现有资金规模达到100万元以上的不到10%，一般来自于规模扩张的立足期和稳定发展拓展期的C2C网商。C2C网商因创业门槛低而数量众多，但资金规模大的C2C网商数量却不多，可见网络经营的不易；C2C网商平均月成交额在5万元以内占67.7%，加上网店和网商的日常花销支出外，C2C网商想通过营业收入扣除费用支出的现金流量来扩大现有资金规模是极其不易的。

（三）C2C网商融资时机具有鲜明的阶段性

立足阶段和拓展阶段的C2C网商对融资时机有更多的阶段性要求。C2C网商融资时机主要集中在第三季度和第四季度。第三季度迎来入学季、教师节、中秋节等，需在这季前期融入大量资金来囤商品以备热销，同时筹措好第四季的“国庆、双十一、双十二”等节日热销前期的资金需求。除了这些常规节日外，C2C网商拟在扩大规模、收购积压货、新款爆款热卖出货、上聚划算、策划大型活动、换季进货（秋冬装备货）、备货（订新款货物）情况下也需资金的注入。可见，C2C网商注入新资时机的鲜明阶段性。

（四）C2C网商融资金额小额居多

根据C2C网商经营规模，由创业阶段发展到拓展阶段需要新资金的注入从1万-100万不等。C2C网商融资10万元以内占64.83%，50万元以上仅占4.07%。在实地调查中发现，随着C2C网商业务量的增大，立足期和拓展期的融资量随之增长，但以目前C2C网商经营资历，根据实际需要也不可能融到大额资金，只能融入急用的适量资金，导致C2C网商融资金额小额居多。

（五）C2C网商融资途径有待多元化

C2C网商创业初期的融资途径主要集中在自有资金和亲友借款；立足期和拓展期的重要融资途径来自于亲友借款（民间融资），占比67.46%，其次来自于银行借款，占比32.3%。由于C2C网商和金融机构的信用信息不对称，从金融机构吸收投资和网络贷款所占比例都不是很高。为了C2C网商的可持续发展，保证从立足期过渡到拓展期，网商应该扩张融资途径以达到融资途径多元化。

三、C2C网商各发展阶段的融资策略选择

根据企业可持续发展生命周期理论，C2C网商各发展阶段可以分为创业阶段、立足阶段和拓展阶段。C2C网商在各阶段以其信用等级、资产实力和发展规模对资金需求量提出不同要求，进行多元化的的融资策略选择。

（一）创业阶段

C2C网商创业的第一桶金主要来自于自有资金和民间融资：部分原本经营实体的商家，进行多元化经营改革时，就延伸至网上经营成为C2C网家，他们以原有实体经营信用和资金实力来申请小额银行贷款；部分C2C网商创业始于亲朋好友的货源代销，资金需要量较少，提供部分自有资金的流动资金用于日常经营所需。

财务管理中信息不对称理论指出，由于市场上信息的不对称，使投资者和被投资者存在投资盲点，带来投资失误。同样，由于金融机构和网商的信息不对称，使金融机构对网商产生信任危机，所以，创业阶段的C2C网商很少能成功取得银行贷款。建议C2C网商创业起步时，还是选择自有资金或向亲朋好友借款的融资策略来维续网店的运转。

（二）立足阶段

C2C网商在网络交易平台具备一定的信誉等级，经营规模和销售水平都比创业阶段翻番。立足阶段的C2C网商有多种融资策略选择：

1. 加强网商和商行等金融机构、网络贷款机构的合作。要求各银行建立较为完善的企业信息系统，提高信息对称性。比如，浙江泰隆银行设计和实施了小企业信息指数，为广大小企业融资开辟了宽路子；阿里提供充分的淘宝网商在线交易数据，有助于网商争取到更多更快的融资机会。

2.利用第三方担保获取银行借款。C2C网商在各阶段不易从银行借款成功，可以借助第三方担保协会和商会等组织进行交流向银行获得贷款，同时银行可以根据C2C在阿里“物流宝”的数据作为融资担保的依据，来体现网商信用情况，有助于银行更及时将款项贷给网商。

3.利用选择性较强的网络贷款。个人对个人借贷的P2P模式给C2C网商带来了融资契机。P2P模式中的资金申请方和资金提供方具有双向选择权，资金申请方以自身的实际信用度和还款能力来确定期限和利率，资金提供方和资金申请方可自主选择对方，比如宜信网、拍拍贷、人人贷等。同时，像阿里巴巴、苏宁电器、京东商城等电商凭借本身的交易资源平台涉足小贷业务。目前我国各种网贷操作平台已超过2 000多家。立足阶段的C2C网商可根据自身情况选择各平台项目中性价比较高的最优网络贷款套餐。

（三）拓展阶段

1.以商业信用来争取上游企业货源的融资机会。拓展期的C2C网商除了更易获得银行借款、阿里金融等网络小贷外，C2C网商凭借良好的市场前景和信用品质，容易与上游商家接触，取得代销商品机会。具体来说，C2C网商从上游供货厂家处无偿或部分有偿获得货源，等到货物销售完毕取得货款后，C2C网商再将货款支付给上游供货厂家，即以商业信用形式进行的融资活动。当前，淘宝集市上经营业绩较好的C2C网商吸引了一部分上游厂商长期主动供货。在同C2C网商建立合作关系前，上游厂商会进行一系列的网店信用评估和市场调查，因此，只有信用可靠、具有稳定发展前景的拓展期C2C网商选择此融资策略。

2.寻找资金合作和技术合作获得融资机会。处于拓展期的C2C网商具有一定的发展规模和占有可观的市场份额，可以通过吸引风投及投资者的技术融资，实现C2C网商的多渠道融资机制。由于风投机构对被投资的网商要求较高，所以发展和收益稳定的C2C网商更易获得投资者的青睐。此外，一些精通网店操作的个人和团队也能以技术对C2C网商进行融资，比如摄影、项目策划、广告推广等。

3.问卷调查中发现C2C网商都会遇到发展瓶颈。有些C2C网商希望经营上规模能发展成为B2C；有些网商却认为，网店规模和业务量未达到规模效应时，B2C过高的经营成本会扼制发展的速度，船小好调头。C2C网商可借鉴并实施有效的融资策略，但C2C网商的融资突破点也存在一定难度。本文提及的各发展阶段的融资策略选择和融资建议能对C2C网商在融资实践操作中起到一定的理论支持。Z

参考文献：

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5.马杰.出淘揽客艰辛 B2C商场应与C2C并行[EB/OL].中国网络营销网，2012-08-24.

作者简介：

吴从慧，女，浙江商业职业技术学院财会金融学院讲师，硕士研究生。研究方向：财务管理研究（中小企业融资和投资）。