□《中国农资》记者 师容 宋安勇

“广西农资现象”独家报道之调研

农资转型布局
——广西田野上的探索与希望

□《中国农资》记者 师容 宋安勇

近年来，随着中央一号文件对农业的持续支持，农业成为经济领域新的投资与开发热点。但是农资，这个农业链条上的重要环节，不但未能“借光”农业热潮水涨船高，反而跌入市场低谷，在产能过剩和竞争恶化中艰难求生。在农资突围的共同课题面前，行业涌现出这样一批人，他们借“近水楼台先得月”的天然优势，逐渐突破原有的农资经营模式，通过参与土地流转进入农业种植领域，实现技术服务体系建设及企业转型探索。他们的探索，为陷入困境中农资经营打开一道曙光，成为创新农资经营模式的新型群体。而这一现象，在广西尤为突出与集中，成为典型的“广西农资现象”。

如今，农业这片希望的田野上，正在经历着怎样的变革？是什么催生了“广西农资现象”？2014年9月，中国农资传媒记者走访了广西若干农资公司，针对农资企业进入农业种植这一现象进行了深度调研……

Part1 参与农业种植——农资企业转型的另一片天空

参与农业种植的主要原因是农资业务越来越难做。成为用户，才知道用户想的是什么。

土地流转，自2008年以来，早已成为农业热点。对于农资企业来说，以多种形式参与土地流转，并不是新鲜话题，但是通过土地流转，拥有自有农场，进行农业种植，却并非由来已久。

在广西驻扎的众多农资企业中，烟台农资总公司是较早一批通过土地流转进入农业开发的企业之一。2010年前后，烟农南方公司的总部从深圳迁到南宁，广西烟农农业生产资料有限公司常务副总经理赵增绪告诉记者，这标志着公司的业务发生了转变，参与土地流转的主要原因是农资业务越来越难做。

2010年前后，正是农资行业从谷峰走向谷底的过渡时期。“做农资，跪着买进，磕头卖出”，华农农资连锁股份有限公司广西分公司行政总监项兵的一句玩笑话，道出了农资经营的艰难程度。当然，直到今天，经营困难仍是农资行业常态。据了解，目前广西南宁地区农资企业1/4的农资公司处于关门状态，1/4的农资公司处于歇业状态，也就是说，有大约一半的农资企业没有进入正常的运行之中。

化肥如此，农药也同样，据广西田园生化股份有限公司副总经理韦志军介绍，近几年广西地区农药市场在相对萎缩，由此引发的“连锁反应”使南宁当地数家农资企业向农业种植业方向延伸。

投身农业种植，寻找新的生存空间，探索企业转型，不止是以上企业的做法，四川农资、广西美丰、南宁力天、南宁行健等大批农资企业纷纷试水农业种植，开始在广西的田野中寻找转型的另一片天空。

以华农农资连锁股份有限公司为例。2009年，华农连锁在北京正式成立，同期，广西分公司在南宁成立。9月的南宁天气温热，但是布局南宁的项兵却感到了传统业务的“秋风萧瑟”。在调研、汇报总部后，项兵在布局广西上做出了一个尝试性的调整，以广西分公司介入土地承包及农业种植。

事实证明，项兵躬行实践的探索是成功。不但超越了华农广西分公司最初的“用自己的肥养自己的地，用自己的地养自己”的目标，而且达成了“成为用户，才知道用户想的是什么”新的营销通道。如今，华农广西分公司近3000亩地的自有农场经营，大量的农资货源首先消化在自己的基地里，通过基地的示范及服务效应，达到6000-7000亩合作农场服务。近两年，华农广西分公司农业种植的纯利润常年维持在15%-20%的增长幅度。

广西中农调运有限公司也是“广西农资现象”的典型代表，2008年化肥市场的“过山车”重创化肥界，警钟震动了整个农资界。之后，中农调运将主营业务开始向农业方面转移，总经理助理莫仲坤是企业种植业开发业务的负责人，他告诉记者，目前中农调运4500亩农场内，有800多亩火龙果和3700多亩香蕉种植，与农资经营比较而言，农业开发面临的风险相对可控，同等投入下，开发农业种植业务比经营化肥销售获得的收益要高！

寻找转型机会，转战农业种植，其根本原因在于竞争压力逼迫农资企业调整战略，服务农业“近水楼台”的天然优势，利于农资企业的农业与农资的双管齐下，用农资业务做支撑，降低一部分农业风险，同时通过农业种植，实现了农资企业的转型成功。

Part2 香蕉产业规模化——广西农资现象的重要引擎

广西规模化香蕉产业以及种植的标准化，让农资人重新思考经营方式，并为农资经营带来了新的机遇。

在广西，农资行业作为农业的服务环节，拥有着一个鲜明的特征，即农资的集群现象。

在广西农资界有个赫赫有名的“农资大本营”——盛世龙腾大厦，在其A、B、C三栋大楼二十几层的高楼里，几乎每一层都有1-2家农资企业，而其对面的“财智时代”，也同样是农资企业集群的大本营。全国各地农资企业的地方分公司纷纷扎根其中，此处也成为广西农资集群效应的重要焦点。

赵增绪告诉记者，在公司农业种植板块的战略调整中，广西是一个重要区域。他认为，广西土地面积大，土地出让金较低，同时水质较好，以上的三点因素形成了土地集中化程度较高的局面。同时，广西土地流转的特点是以种植经济作物为主，高投入高产出的农业规模化经营有利于带动农业产业化的发展，并催生了百色番茄、富川脐橙、金穗香蕉等一批规模大、专业化强、现代化程度高的品牌农业，带动了全区农业产业化发展。

莫仲坤认为，与全国各地相比，广西土地流转速度较快，发展向好。据了解，广西壮族自治区政府前几年对于土地流转实行400元/亩的资金补贴，目前百色地区对参与土地流转的企业每亩地补贴1000元，补贴发放一年。正是这样的政策支持及优厚的规模农业条件，吸引了大批海南、广东等地的种植者集体向西迁徙。正是由于这些外来种植者的带动，使得广西，特别是以南宁周边为代表的广大地域，土地流转和规模化农业进行得如火如荼，同时也吸引了大批农资经营者的跟进。

无疑，广西相对成熟的农业条件为农资集群创造了条件，而香蕉产业快速发展则是广西农资现象的一个重要引擎。

经过十几年发展香蕉产业，广西目前已经成为亚洲最大的香蕉集中种植区。广西香蕉产业协会常务副会长、广西隆源农业科技有限公司总经理蒋珍妮告诉记者，目前整个产业已形成了“中国香蕉看广西，广西香蕉看南宁，南宁香蕉看隆安”的现象。现阶段广西地区的香蕉种植面积达到150万亩以上，南宁地区的种植面积在80万亩左右，直到今年，全自治区香蕉种植面积还在不断扩张。

蒋珍妮告诉记者，香蕉种植需肥较多，对于有机肥、复合肥、氮磷钾元素的需求都比较全面。另外在大型、中型规模的香蕉种植过程中采用全程滴灌，每亩地120株左右的密集种植。据了解，香蕉种植户的施肥结构和模式基本精准，每株香蕉总投入在35元左右，其中化肥投入8元左右，复合肥的用量基本上是500克/株，目前用于种植香蕉的肥料进货渠道更加多元化，这无疑为农资人发展香蕉产业提供了良好的通道。

规模化香蕉产业以及种植的标准化，让农资人重新思考经营方式，并为农资经营带来了新的机遇。富满地农资集团股份有限公司董事长廖肖坤认为，从现阶段来看，整个农业结构都在调整，农业的经营主体已经发生转变，传统的农资销售方式适应不了市场，在全新的种植业主体和种植业结构下，农资销售方式亟待更新。

在保持原有的农资经营业务基础上，拥有自有农场与服务基地是农资企业进入农业种植的两种模式。通过农业种植实现企业营销模块变化以及盈利点的挖掘，推进技术农化服务体系的建设，最终实现企业成功转型。无疑，农业土地流转为农资企业提供了广阔的平台。目前广西烟农的化肥销售量全年在15万吨左右，全年经营额度在3亿元以上，在种植业方面，目前全公司的香蕉种植面积在3300亩左右，柑橘等经济作物刚刚上马。广西中农调运有限公司除拥有4500亩自有农场外，目前服务大型种植基地超过40家……

土地流转是中国农业产业化大趋势，广西农资现象让我们看到，农资企业参与土地流转的规模迅速增长，通过农化服务重构农资流通渠道已成为众多农资企业的共识。

Part3 专业化服务——助推农业科学种植

专业的人做专业的事，农资人进入农业种植，对农业生态进程具有积极意义。

作为一家较早进行土地流转并参与到农业产业开发的农资公司，南宁市行健农业投资有限公司早在2010年就参与了土地流转，现在公司的主营业务是农业和农资两大方面。成立初期，公司建成了800亩标准化的香蕉种植园，目前全公司服务种植基地的总面积超过30万亩，公司的年销售额在1亿元以上，净利润在200万元以上。

公司总经理周后健认为，做农场种植其实是在做服务。在发展种植业方面，目前公司农资销售业务直供大型种植基地，并大力提倡水肥一体化，使种植者在化肥方面的投入成本降低。同时企业指导基地采用多品种套种模式进行种植，不仅可以帮助种植者取得更多的利润，还可以使土地得到休养生息。

土地修养生息是本次调研中的一个重要话题，专业的人做专业的事，农资人进入农资种植，对农业生态进程具有积极意义。韦志军认为，从食品安全的角度出发，大农业生产可以保障食品安全。从长远发展角度来看，只有规模化、标准化种植，才可以相应地解决农药残留问题。目前广西有一些农药经销商也在开发种植业，尽管这些经销商承包的土地规模较小，但是他们依然是在发展种植业上迈出了坚实的一步。

廖肖坤认为，我国占有全世界7%的耕地，却消耗了全世界37%的肥料，所有用于种植的土地都亟待面临着一场“排毒革命”。放眼将来，农民将不再是农业的主体，以合作社的方式参与土地流转的总面积，预计2018年前后可达到百万亩以上。届时将会按照作物品种进行重新分类，而那时的香蕉产业也会完成从顶端到底端的全面整合。

项兵还告诉记者，在当前的农资业务范围里，面对规模的种植基地和种植大户，通过农资企业开展科学施肥试验示范，逐渐让农资外种植者对农资产品形成“不认品牌认含量”的理念。他认为，作为农资企业，在兼顾原有业务的基础上，企业转型到农业种植方面需要看准一点，那就是现在的国内化肥消费的严重不合理，农资人从事种植业发展，就是要将这种不合理彻底地扭转过来。所有从事农业开发的农资人自己绝对不会用假货，农资人选用的所有肥料品种，都会看标注的实际含量。在今后，华农广西公司的主营业务变成了不卖化肥卖服务，同时帮助农场主混肥育苗，从而达到为农场主节约成本、为公司形成利润的目的。谈到这里，项兵还对记者表现出了一种隐忧，他对记者分析称，当大规模的土地流转继续进行下去以后，因为农场主的意识不同于普通农民的意识，他们会向着节约成本看齐，这也将会对我国肥料的品类起到影响。

现在广西的大多数香蕉种植户都已意识到科学种植及养护土地的意义，并在土地培养方面下足了功夫，由于广西地区的土壤偏酸，土地有机质含量较低，这就要为种植香蕉的土地每亩提供1吨左右的有机质。在记者参访的广西金穗农田里，正值土地翻培时期，黄黑相间的连片土壤中，几乎消化了金穗有机肥厂10万吨的有机肥产量。作为中国香蕉产业化及标准化生产的标杆企业，金穗施肥模式也被广大的种植户们所关注。

仅在南宁的一栋大厦中就有20余家农资企业的办公室。

香蕉育苗工作在南宁各个乡镇有条不紊地展开，向种植户提供优质的香蕉苗。

记者在南宁采访时，部分早熟品种的香蕉已经采收上市。在西乡塘区双定镇的一处香蕉加工点，工人愉快地忙碌着。

Part4 进驻及如何进驻农业——农业热土上的冷思考

农业，既要有抓住机遇的智慧，又要有承担风险的能力，既要有传统农业的服务精神和经验，又要有现代农业的创新思维和理念。

据了解，目前全国规模种植大户承包土地3.1亿亩，土地流转比例占全国耕地面积的24%。一方面，土地流转将单体农户种植转化成大农业模式；另一方面，农资企业进入大农业生产都会涉及不同形式的土地流转方式，已经成为农资企业向技术服务型转变更大的抓手以及赢利增长点。这吸引着大批农资企业的关注，一些企业在积极筹备进入农业种植。

黑龙江倍丰农资集团广西倍丰农资贸易有限公司成立的时间并不算长久，然而在广西这片农资企业的“蓝海”中，广西倍丰走出了一条独具特色的企业经营之路。近年来，广西倍丰公司有想法试水土地流转。然而，副总经理吴敬德认为，在探索种植业发展方面，尽管公司在土地流转资金方面不是问题，但是人才的缺乏极大地限制了公司的发展。现在公司也在积极地物色一些土地，打算进行土地承包与种植业开发。

人才问题是企业在农业种植中面临的一大问题，然而比人才更不可控的是自然风险以及病虫害风险。2014年的香蕉市场给了人们一个深刻的教训。

广西香蕉产业协会会长卢义贞被誉为“中国蕉王”。他不仅在国内进行包地种植，在广西种植8万亩左右香蕉，还在老挝承包了2万亩土地种植香蕉，是业内公认的行业龙头企业。2014年，广西的香蕉市场在遭受了春节寒流的侵袭之后，又遭受了威尔逊台风大劫，有的全军覆没，有的侥幸存活。全军覆没的，在无声的眼泪中黯然退场；活下来的，迎来了价格史上的历史新高。冰火两重天的市场现状，谱写了“一个卢义贞在笑，一百个卢义贞在哭”的香蕉成败曲。这虽然不是全国规模化农业的全面解读，但却更接近2014年香蕉产业的真实面目。揭开这个真实面目，更利于人们看到农业规模化下存在的问题并寻找对策。

与农业上高歌猛进的热情相对的是，农村土地流转仍然存在“碎片化”及配套服务相对滞后，农技推广、农机服务、病虫害防治、市场信息、产品加工包装等农业社会化服务体系不健全等问题，在一定程度上，无法满足适度规模经营的需要。

同时，农业风险仍是一个值得高度重视的问题，如何应对不可预测的农业风险仍是农业规模化进程中的一大“心患”。在目前规模化农业中，农业风险的不确定性造成了投资评估和保险评估的困难，农业保险的观望热情远大于落地热情。2014年香蕉市场的特殊性，再一次让“农业保险”的热情裹足不前，在广西香蕉产业中形成“农户想投保、保险公司不愿保”的现象。

因此，在目前广西农业种植中，农业种植者自我评估预测及风险自担仍占据主流。项兵对记者说，可以说整个香蕉产业，完全是“盈利一年顶三年”的盈利模式。今年的香蕉收购价格呈现了一个“井喷式”的增长，但是明年与后年的价格则不好预测。华农广西公司今后发展种植业的战略可以形象地比喻为，“鸡蛋不能放在一个篮子里”。在今后的种植业发展过程中，要进行分块流转土地的模式，虽然这种模式耗费的精力和人力都比较多，但是这种模式可以躲避农业风险。

目前国家政策方面出台了一些对于农业的支持政策，项兵认为，只有将国家政策、植物保护、农业保险三方面的保障彻底做到位，才能够在一个区域中将规模农业做好……同时，项兵也认为，风险固然存在，但农业的闪光点依旧耀眼。放大风险点、看不到闪光点，就会错过一次又一次的发展机会。归根结底，种植业最需要的是农资公司的服务，无论哪一家农资企业将服务做好，就能够彻底赢得市场。

无论如何，对于农资企业来说，服务仍是生存与发展的根本之道，近年，随着农业变革速度的加快以及土地流转带来的农业机遇，农业生产精细化趋势越来越明显。广西农业市场即是一个鲜明的案例，“广西农资”现象也显示出，农资市场正在逐渐打破原有的竞争格局，通过细分市场赢得发展空间。其中根据作物生产种植特点来细分市场成为行业破局的重要方向，关注农业生产管理中“谁在种、怎么种”的问题成为破局的关键。根据不同作物“谁在种、怎么种”的特点，有针对性地提供有效的解决方案，可以帮助农资企业突围产品、营销、服务等同质化竞争瓶颈，实现企业在市场竞争环节的转型升级。

一直以来，广西，这片农业热土上，有人荣耀登台，有人黯然退场。互联网里有一句话，印证了这一时代的特征——其实你的对手是整个时代。这句话同样适用于农资行业，无论如何，走向集约化已经成为一个历史的进程，风险与机遇并存的大潮中，一个倒下，再来一个仍然奔向集约化，唯一不同的，是以什么样的方式在加入……

“广西农资现象”再一次提醒我们，农业，既要有抓住机遇的智慧，又要有承担风险的能力，既要有传统农业的服务精神和经验，又要有现代农业的创新思维和理念，投身热农业的同时也需要冷思考！