梁环忠 梁博恺

（梁环忠，福建江夏学院，福建福州，350108；梁博恺,兴业证券股份公司，福建福州，350001）

对我国商业银行中间业务的定价机制与风险管理的思考

梁环忠 梁博恺

（梁环忠，福建江夏学院，福建福州，350108；梁博恺,兴业证券股份公司，福建福州，350001）

商业银行中间业务经营成本主要有：人力费用成本、物力消耗成本、风险产品承受成本。定价机理应采用经营成本收费制度，建立全成本核算体系。遵循合理、公平、诚信和质价相符的中间业务定价原则，积极加强与客户的沟通与告知；遵循中间业务定价流程，进行客户层次细分和市场定位；运用SWOT分析法，谋求竞争定价与实行差别定价，积极加强与同业的合作，防止恶性竞争；坚持服务性能创新，提高服务附加值含金量；适时对银行员工进行培训，积极让员工参与定价决策；适应开放型定价的趋势和要求，酌情考虑产品的关系定价。与此同时应强化担保承诺类表外业务的信用风险管理，交易类中间业务的市场风险管理，服务类中间业务的操作风险管理，而表外业务的信用风险和市场风险管理是风险管理重点。此外，商业银行开展中间业务还应防范政策风险和法律风险。

商业银行中间业务；定价机制；风险管控办法

商业银行开展中间业务，相对于传统的存贷款等资产负债业务而言，具有比较宽泛的业务拓展领域。在我国商业银行中间业务是指不构成商业银行资产负债表表内资产、表内负债，利用各种银行资源和优势，形成非利息收入的业务。即商业银行在办理中间业务的时候不直接以债权人或债务人的身份参与，业务不直接反映在资产负债表内只是资产负债业务的衍生。它相当于国际银行业“非利息收入业务”的概念，既包括传统的一般性中间业务如结算业务、代理业务、担保业务、承诺业务，也涵盖了创新的理财性中间业务如交易类中间业务、基金托管业务、咨询顾问类业务、银行卡业务。而银行表外业务则是虽不反映在资产负债表上但它对资产负债表构成潜在的实质影响，虽不占用银行资金但它对银行资金构成或有损失的银行业务。目前，国际上银行业的中间业务收入已经占到总收入的一半以上，这在金融领域是人所共知的事情。其中间业务收入之所以这么高，除了一些大银行能够根据市场需求不断开发出新的中间业务产品外，更重要的是它们有一套行之有效的中间业务定价机制。在我国，中间业务是我国银行业的朝阳业务。一方面，各家银行机构为吸引客户、扩大市场份额，为实现利润最大，为争取产品质量市场领导地位，纷纷借鉴国际银行业在中间业务定价方面的定价经验，认真研究本国市场客户需求，遵循中间业务的定价原则、方法，把市场需求和定价策略统一起来，促进国内商业银行中间业务得以健康发展。另一方面，在分析中间业务所面临的风险性质时，可以把中间业务归纳为担保承诺类、交易类和服务类三大类，它们分别主要存在信用风险、市场风险和操作风险。当然，除此之外，还有政策、法律等风险。由于服务类中间业务比重较大，而且各种服务类业务都普遍存在操作风险，因此操作风险是发展银行中间业务面临的最主要风险。

一、适应金融市场形势变化，强化我国商业银行中间业务定价机制的思考

国内银行业，总体上看，市场环境不成熟，管理经验欠缺，市场营销体系与国际同业相比差距很大。在促销手段上，对价格的依赖性很强，有时候，在片面追求规模增大的压力下，导致无休止的价格战。借鉴国际银行业中间业务定价原则、定价流程、定价策略，并认真研究我国市场客户金融需求，我国商业银行应探讨建立以下中间业务定价机制。

（一）强化基础管理，建立成本管理信息系统，资源配置按产品全成本核算，进行FTP定价

确定合理的定价标准是当务之急，没有定价标准，也就无从制定合理的收费价格。《商业银行服务价格管理暂定办法》的出台，只是为银行服务收费提供了制度保障，至于如何实施收费，商业银行则有很大的经营运作空间，其市场营销策略的运用水平尽显其中。笔者以为，我国商业银行开展中间业务是对银行业务的深度开发，信息化建设有利于支持产品营销、产品定价。借鉴西方商业银行开展中间业务、服务业务提供差别化服务的经验，实施按产品核算方法，如将承诺贷款分为一个月、三个月、六个月、一年，每个承诺贷款品种考虑利率上下浮动，对每一笔业务的成本费用按内部资金转移定价原理进行精确的盈亏状况核算。这需要银行电子信息整体优化，从产品、员工、客户三个维度进行信息组合分析，掌握客户需求差异及潜在需求，提供个性化服务方案，提高业务增长，确保成本得到全额补偿覆盖，并在销量一定的状况下争取收入最大化。中间业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术、人员、产品、客户。只有产品或服务的收益能够补偿其成本，供给才会增加，如果需求不变，价格必然会下降，实现供求平衡。银行必须补偿的中间业务经营成本主要有：人力费用成本、物力消耗成本、较高风险业务管理成本。人力费用成本包括产品研发人员费用、产品专业营销人员费用、柜面服务人员费用、产品售后服务人员（如受理投诉人员、后台支持人员、业务管理人员）费用。物力消耗成本包括营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用、低值易耗品费用等；较高风险业务管理成本主要是指商业银行提供承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类中间业务品种的风险工具管理成本（包括信息搜集成本、系统管理成本、客户经理培训成本）及风险心理承受成本等。在这些经营成本中，物力消耗成本随产品规模的扩大而单调下降，人力费用成本与较高风险业务管理成本与产品规模有一定的正相关关系，运用成本管理会计的方法，进行量、本、利分析是非常必要的。

（二）遵循中间业务定价原则，建立客户关系信息系统，积极加强与客户的沟通与告知

既然银行是为客户提供服务的，那么银行就应高度重视客户信息库的建立和信息使用，而客户信息搜集、积累需要专门人员，并对岗位作出合理安排，以及配合业务流程改造才能实现，要在不引起客户反感的前提下进行调查、积累个人或家庭信息，要求客户经理具有很强的市场技巧和业务能力、工作操作水平和研究水平。在信息库里有足够可使用的信息基础上，银行应多听取客户的意见，并给高额客户发送定价声明，定价前作详细的市场调研，结合客户的市场接纳度、价格承受度、社会习俗，才能制定合理的服务价格和有效的定价策略，运用一定的宣传营销手段，进而实现双赢和发展。为了增进与客户的沟通，应围绕金融服务与定价问题，积极主动倾听客户所提出的意见和建议，掌握真正的事实，以解决问题。银行认真的市场调研结果经常发现有这样一些共性：客户对银行的的收费方式方法往往比对收费的金额更加敏感，城市客户对便利、农村客户对银行及其雇员的声誉才是选择银行的主因，并非是一些免费服务；客户往往不是根据某一项服务产品的价格而是根据某几项产品的组合定价来选择银行；如果银行事先通知客户调整价格，客户几乎不会因为定价提高而选择其他银行；如果银行给客户奖励促销，客户一旦决定在某家银行开立帐户，一般存入的金额将会是最低帐户余额的2～3倍。这些调查结果对我国商业银行的定价无疑具有较强的指导意义。

高余额客户是我国商业银行金融服务定价的黄金客户，针对出现的诸如商业银行金融服务套餐过多、收费不透明的问题，市场营销体系和服务质量与水平较高的银行，都应将服务的项目、范围、质量标准、业务流程、办理时限、收费标准、接受服务和取消服务的工作流程告知用户，以体现对用户的尊重，不过银行针对未加工的有关定价方面的原始资料、数据和信息应当谨慎披露，以免招致风险。

（三）遵循中间业务定价流程，建立客户关系管理系统，进行客户层次细分和市场定位

银行不仅要对产品成本进行核算，而且要对产品的细分市场、客户的市场定位、客户的业务往来、客户贡献度进行统计分析。需要对银行核心业务系统及其它配套业务系统进行改造优化，同时强化数据清理与界面整合等基础工作，才能核算出有竟争力的产品价格，进行科学定价。不同的银行有不同的目标客户群，在国际上大银行的目标客户群基本是中高端客户，而小银行的目标客户群基本是中低端客户。大银行通过对中高端客户提供优质中间业务收费将中低端客户拒之门外，对小型银行而言，这些低端客户集腋成裘，通过产品服务的供应链、产业链营销，也能够形成银行的利润来源。关键是小型银行要分析市场客户需求的价格敏感性，并研究影响价格敏感性的因素。在竞争定价环境中，如果银行从选择继续同该银行保持业务联系的客户那里产品薄利多销、多获得的收入，多于银行因产品服务缺乏吸引力、丧失客户而受到的损失，那么它是一项正确的定价决策，在这种状况下，潜在的客户被品牌吸引、对价格的变化不太敏感，价格的提高会带来银行整体收入的增长。一般说来，便利程度越高，人口流动性越大、接近市场价格的速度越快，客户对价格的敏感性越强；产品差异越大，市场细分与定位能力越强、市场中个人收入的总体水平越高、向客户交叉销售产品的能力越强、银行在市场上能处于领先地位，客户的价格敏感性就越低。

（四）运用SWOT分析法，建立产品管理中心和产品经理制度，谋求竞争定价与实行差别定价，积极加强与同业的合作，防止恶性竞争

不同的银行，其竞争战略、市场定位、周边竞争环境、目标客户市场选择、产品需求弹性不同，运用SWOT分析法正确分析银行的优势与劣势、机会与威胁，建立产品管理中心和产品经理制度，从而决定采用切实可行的定价方法，谋求竞争定价与实行差别定价。各家银行由于体制、机制、规模、客户资源、企业文化不同，银行的资产负债状况、资产质量、风险管理能力、成本水平、市场定位是有差异的，他们对中间业务在其发展战略中的定位也不尽相同，不同种类的中间业务在各家商业银行中的重要性也不相同，特别是，各行各自的经营优势不同，所希望发展的产品、所希望谋求的市场份额目标显然也不一致。因此，各个银行不会简单地随行就市，不顾自身的成本、自身的发展战略和优势，不顾自身的竞争地位，不顾竞争对手的价格策略，追求所谓的市场最低价。银行定价人员不仅要掌握定价方法，精通统计分析和数据处理技术，还要动态了解影响中间业务价格的因素，如产品设计开发能力、产品市场竟争力、产品市场细分能力、产品打包组合能力等因素，银行应组建专门的产品管理中心，运用SWOT分析法，进行市场需求研究，设立产品经理制，设计和完善产品功能，动态管理提供的产品，收集处理有关产品需求变化、产品投入产出、产品功能利益、产品竟争力等信息，为客户经理实行竞争定价和差别定价提供科学依据。差别定价就是对特定市场客户制定特殊价格，或者根据特定客户对中间业务不同的需求弹性制定不同的价格。比如银行可以按服务次数收费的单价政策、帐户最低余额政策、月度固定手续费政策、帐户余额/月度手续费结合政策、免费服务政策、一揽子帐户服务或俱乐部帐户实行差别定价，差别收取服务手续费。既要价格简单明了，又要收费方式易于理解。与此同时，注重对市场同行相关业务信息的收集和反馈，确保本行中间业务产品服务和收费在同业竞争中具有持续的竞争力，并通过积极加强与同业的合作，创造公平合理的竞争环境，防止恶性竞争。

（五）坚持服务性能创新，提高服务附加值含金量，制定一个银行和客户都能较为满意的价格

不同的银行网点如果服务性能不一样，精明的客户往往不会只从表面上去衡量价格的高低。但如果银行服务的差异化太低，同质化太高，客户对价格敏感性较高，粗放式的定价背景下，价格的高低无疑就成为客户取舍的重要因素，价格就成为银行扩张市场份额的最大武器。谁能在定价中占据优势地位谁就能在竟争中取胜。但中间业务的繁荣兴盛往往是在传统业务市场激烈竟争、市场已经饱和、市场份额已瓜分完毕的大背景下推出的，专业化、精确化是服务的基本要求，服务性能创新、提高服务附加值是服务的根本奥秘。如果银行业积极拓展新的附加值业务品种，则银行产品管理中心及产品经理对此类产品可以根据服务性能、增值性能、安全性能及同类产品的市场需求状况制定一个银行和客户都能较为满意的价格。

（六）适时对银行员工进行培训，转换产品营销机制，积极让员工参与定价决策，促进银行产品一揽子销售

银行应努力让员工理解支持中间业务价格变动，并主动向客户解释说明价格的调整问题。尤其是对新整合与创新的中间业务的价格变动，从定价原理、定价流程直到定价策略都应当对员工进行深入细致的培训，员工心理有思想准备并获得员工对价格调整的理解和支持，然后经过银行员工的介绍，最终让客户能够尽快的了解银行新业务价格水平及未来价格走势，以便对未来在接受银行所提供的中间业务服务时在价格方面做到心中有数。银行在定价之前，应抽出时间向员工说明价格上涨不仅是合理的，而且有助于银行发展，允许员工一起分析如何处理客户的反对意见。银行领导应向员工承认银行事先已预料到会丧失部分客户，并告诉员工，你会或正预料到将要丧失一部分客户，而员工的工作是尽力使这一数目达到最小。借鉴西方商业银行的定价方法，我国商业银行应改变现行的业务部门管理定价的模式，赋予客户经理的权利，由客户经理向产品经理购买产品后适当加价再卖给银行客户，将中间业务产品定价与银行营销战略有机结合起来，理顺银行内部关系，促进银行产品一揽子销售。

（七）适应开放型定价的趋势和要求，逐步建立产品收入的内部转移机制，酌情考虑产品的关系定价和需求导向定价

关系定价法和需求定价法是当前国际银行业产品定价的主流。银行应将中间业务产品定价与产品服务营销模式有机结合，在产品经理价格管理之外赋予客户经理定价的权利，通过建立产品收入的内部转移机制，强化内部协商与合作，促进银行组合产品的一揽子服务定价。根据“二八定律”，银行对高端客户应提供更加优惠和优质的、有别于中低端客户的服务，以一揽子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。这是因为：客户使用银行看重建议的高回报的产品越多，或加权销售规模越大，银行节省的广告费、寻找其他客户费、扩大业务量的交易费就越多，银行的其中某些产品降价的幅度就可越大；银行产品之间存在互补、替代、不相关、既互补又替代等多种关系，当银行向高端客户销售组合产品时，由于部分产品降价收益减少的缘故，组合的加权平均价格必然低于各产品单独报价的加权平均价格，如果组合的加权平均价销售规模的增长幅度高于单独报价的加权平均价格的下降幅度。银行预期的利润指标就能实现，即产品之间的组合关系、盈亏相抵因素是决定产品是否降价促销的关键因素；组合产品的需求弹性越大，组合产品降价幅度就越大。因此，商业银行应通过交叉销售和最大限度地销售其他种类的产品，以建立银行与客户的关系为基础、以需求为导向进行的关系定价和需求导向定价。

二、我国商业银行中间业务的风险管控办法

中间业务的风险管理是银行通过风险识别、衡量和控制等方法，预防、回避、排除或转移经营中的风险，从而减少或避免经济损失，保证经营资金的安全。风险管理既要贯穿于每笔中间业务开展的全过程，又要与资产负债业务的风险管理一起融入银行全面风险管理的总框架。

（一）担保承诺类业务的风险管理办法

担保承诺类业务属于表外业务，不形成现实资产负债，但在一定条件下可以转化为银行实际的资产或负债。如贷款承诺当客户要求履行时，才会转化为银行的放款（资产）；又如开立保函的客户不能履约时，担保才会成为银行的负债。此时，担保承诺业务就会给银行带来信用风险。目前国内银行开办的担保类和承诺类表外业务主要包括银行承兑汇票、信用证、保函与贷款承诺（含信贷证明），均是对客户的授信业务。银行应将其比照表内授信业务进行管理，并将其纳入信贷资产风险分类管理范畴，对担保承诺类业务进行风险分类，其分类和审批程序应与表内信贷资产分类和审批程序一致；应优化客户结构，高度重视对客户的信用分析和评估，建立完善的客户资信评价体系；应从审慎原则出发，实施反担保保障，落实担保措施，加大保证金、担保抵押等实施比重，尤其要坚持保证金及票据质押等反风险措施。保函业务由于本身具有特定的受益人，不可转让，不能质押，不具有创造存款和融资裂变、放大的能力，有些行处一定程度上放松了对该项业务风险的“警惕”。保函业务的风险点可概括为：未对担保事项、申请人资格及其所提交的资料进行严格审查与风险评估；担保超额度、超期限；反担保设定无效或反担保能力不足；未指定保函受益人，应约定而未约定有效期；对于有效期无明确截止日期的保函，不收回正本，且未取得受益人或保证人出具的具有法律效力的书面证明，便给予注销并释放保证金及其他担保物。上述风险点的存在都有可能直接导致担保垫款发生，而一笔担保垫款损失，就可能吃掉经办行多年的手续费收入甚至贷款利息收入。

（二）交易类中间业务的风险管理办法

交易类中间业务主要包括外汇、债券买卖和衍生金融工具等交易，其中存在的风险主要是因汇率或利率波动引起的市场风险。对于市场风险的测定，国际上比较通行的是VaR等方法。商业银行在加强内控制度建设和监督执行的基础上应建立严密科学的岗位分工和明确的工作职责，各项交易业务的操作层与监督及风险管理层必须分开，明确内部各层次管理人员的权限，实现对市场风险的数量化、连续性的监控；加强对利率和汇率变化趋势的预测，增强对市场风险控制的预见性；严格控制交易的敞口头寸，将市场风险控制在能够承受的损失程度之内；利用衍生工具组合交易，从技术角度规避与控制风险。

（三）服务类中间业务的风险管理办法

服务类中间业务主要集中在由于内部管理制度存在漏洞，人员和系统操作失误，外部因素等影响，可能带来的操作风险。中间业务的类型不同，操作风险的表现形式和造成的损失也不同。目前国际上对操作风险的表现形式的计量尚无成熟的模型，国内银行限于管理信息系统的功能，限于原始数据在短期内难以采集齐全，近期从务实角度出发，应加强对操作风险的定性分析。首先，应提高人员素质，强化约束机制，从源头上控制风险。例如，应要求基层行在新的中间业务品种上柜之前，明确制定业务操作流程，建立业务台帐，严把各个环节的风险点，透视操作流程中的“缺斤短两”，如无代理业务基础台帐；手续费结算底数不清，缺少可供复核的轨迹；代理保险的代收费凭证、印章未纳入本行重要物品管理，与委托单位之间缺少必要交接手续与核对记录；交付成果文件或归还客户技术资料不要求客户签收；和客户签订的服务协议，向客户提供的服务成果、与客户的会谈纪要、项目基本状况表、项目进展状况表、项目备忘录、审价咨询工作底稿等必须归档保管的资料不齐全等，都要从源头上控制风险。特别是应组织人员认真学习，采取培训、考试等手段规范和提高员工业务水平，防止业务中因人为操作失误带来的举证困难、道德缺乏、跑冒滴漏等风险。还应建立岗位责任制，严格授权管理，明确每一名操作人员的责任和职权范围，并建立责任认证和责任追究制度，强化操作人员的责任感，保证业务按要求正常运行。其次，通过对业务情况加强监控，建立风险预警机制，及时发现业务风险，并采取措施预先化解风险，做到防范于未然。三是要建立健全风险管理办法，进一步完善风险防范机制，从制度上、机制上控制风险。四是建立奖罚机制，将风险责任落实到人，发生损失后对责任基层行和有关人员进行处罚，对于风险管理完善，少有风险发生的基层行及员工给予奖励。

（四）风险管理重点——表外业务的风险管理办法

银行的担保类（保函、银行承兑汇票、跟单信用证和备用信用证）承诺类（主要是贷款承诺和信贷证明）和交易类（远期合约、金融期货、期权和互换金融衍生产品交易）等业务，都是风险相对较大的表外业务。担保承诺类表外业务在一定条件下实际具有信用扩张的功能，如果监管不力，不仅会给银行自身带来潜在的信用风险，还会增加货币政策宏观调控的难度。金融衍生交易类表外业务涉及到银行资金头寸的运用，受到利率或汇率波动的市场风险影响，如果控制不当，也会危及银行运营的安全性和流动性，甚至会波及到整个金融体系。表外业务的这些特殊性要求商业银行制定专门制度对其风险进行重点管理，突出其信用风险和市场风险管理。首先，应加强表外业务风险管理的统一指挥与协调。由于表外业务包含的产品种类较多，而且分散在不同的归口管理部门，相应地对其风险管理职能也比较分散，缺乏统一的指挥和协调，对表外业务的事前调查、审批、贷后管理比较薄弱，造成一定风险。这就需要由负责全行风险管理的部门作为牵头部门，一方面整合并协调各有关部门对表外业务风险管理的职能，另一方面整合并构造表外业务与表内资产负债业务的风险管理总体框架。其次，进一步完善表外业务内控制度建设和监督执行机制。如表外业务的财务会计内控制度建设相对落后，一些创新产品的会计处理缺乏制度机制管理依据，导致前台表外业务发展受限，相当多商业银行均未适当计提表外业务风险准备金等。因此，在内控制度建设方面，还应该在完善业务管理办法的基础上，通过分析业务性质、梳理操作流程，找出业务存在的具体风险点，并制定相应的内部控制措施，真正做到全过程风险管理；在内控监督执行机制方面，应采取多种形式的检查和监督，切实保证相关制度的落实。三是完善客户授权和信用评价工作。基层行应普及和定期开展对办理承兑汇票和信用证业务的综合授信和信用评价工作，防范化解对客户的审查成本和银行开办此类业务的风险成本。四是循序渐进改善表外业务信息披露制度。披露内容由少到多，先表内后表外，先核心披露后配套披露，先对政府监管部门报送，后对投资者、重要债权人、重要利害关系人发布，最后向社会大众披露信息。

此外，商业银行开展中间业务还应防范市场准入主体资格、机构资质、从业人员资格等政策风险。防范服务协议（合同）的签订环节、服务成果的支付环节、营业税金的代扣代缴环节等法律风险。■

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The Analysis on the Pricing Mechanism and Risk Management of Intermediate Business of Commercial Banks in China

LIANG Huanzhong LIANG Bokai

The pricingmechanismof intermediary business of commercial banksshould adopt thebusinesscostfee system,establishthecost accounting system.At the same timeshould strengthencommitmentclasstable businesscreditrisk management,market risk managementtradingintermediary business,operational riskmanagement service classof intermediate business,andoff balance sheet businesscreditrisk and marketrisk management isthe focus of risk management

The Intermediate Business of Commercial Banks; Pricing Mechanism; Risk Control Measures

F830

A

1009 - 3109（2014）02-0040-06

（责任编辑：何昆烨）

梁环忠，男，汉族，博士，福建江夏学院，讲师。梁博恺，男，汉族，本科，兴业证券股份公司。