陈彦青，周巧红

(1.湖南人文科技学院 外语系，湖南 娄底417000;2.广州大学 外国语学院，广东 广州440100)

阿瑟·黑利的小说《大饭店》因其人物塑造的鲜活和深刻而闻名。该小说的经典选段“讹诈”讲述了奥格尔维(侦探长)利用克莱伊顿夫妇(公爵和公爵夫人)肇事逃逸的罪行对其进行讹诈的故事。真正读懂该小说的关键在于对小说中的人物，尤其是侦探奥格尔维的贪婪、狡猾形象的正确解读。

一些学者曾尝试运用语言学理论来阐述奥格尔维这一人物的形象塑造。比如，刘桂香于2009年在《从话轮转换看＜大饭店＞“敲诈”片段中人物的权势关系》［1］一文中，利用话轮转换分析模式解读了该选段人物之间的权势关系;张璟于2011年在《从言语行为看交际中的权势关系——浅析“讹诈”中的人物关系》［2］一文中挖掘出了一个新的视角，从言语行为理论来理解“讹诈”中人物之间的权势关系;张慧于2012 年在《基于语域理论对“讹诈”中人物刻画的解读》［3］一文中，从语域理论三大变量角度着重分析了人物对话与人物外貌;康响英于2008 年在《论模糊限制语在“讹诈”中所反映的人际关系》［4］一文中，依据社会语言学的话语与权利观点及韩礼德的人际功能理论，分析了“讹诈”中模糊语和限制语所体现的人物关系及对选段中不同角色人物塑造所发挥的作用。下文将运用合作原则理论，分析奥格尔维的口头语言及肢体语言，揭示出该人物的主要个性特征。

随着认知语言学的发展，愈来愈多的学者将其运用于小说作品的鉴赏中。合作原则是认知语言学中的重要理论之一，也被众多学者用于解释不同小说人物的口头语言。“合作原则”是由美国著名语言哲学家格莱斯于1967 年在哈佛大学的演讲中提出的，格莱斯认为，在人们的交际过程中，对话双方似乎在有意无意地遵循着某一原则，以求有效地配合从而完成交际任务，同时，格莱斯也在“Logic and Conversation”(1975)一文中提到，人们在谈话中遵守的合作原则包括四个范畴，每个范畴又包括一条准则和一些次准则，即:

A)量的准则:a)所说的话应该满足交际所需的信息量;b)所说的话不应超出交际所需的信息量。B)质的准则:a)不要说自知是虚假的话;b)不要说缺乏足够证据的话。C)关系准则说话要有关联。D)方式准则:a)避免晦涩;b)避免歧义;c)简炼;d)井井有条。［5］177-178

简而言之，遵守合作原则的各准则表现为人际之间的对话为描述实际发生的事情，即说话者传递正常的话语含义。而在某些对话中，说话人刻意违反合作原则，使得他的话语传递出言外之意，即说话者话中有话。

选段“讹诈”描写了侦探长奥格尔维与公爵夫妇之间的一场谈判。在这场谈判中，双方多次刻意违反合作原则来表达自己的言外之意以威慑对方或委婉表达自己的意图。同时，双方也在谈判中遵守合作原则，用符合质、量关系及清晰准确的话语实现他们的有效交流。由此可见，合作原则在人物对话中的灵活运用是该选段人物语言的鲜明特点。

通常，合作原则多运用于分析人的口头语言，然而人的肢体语言与口头语言一样也具有传递信息、实现人际交流的功能，因此，我们也可尝试从合作原则来探讨人物肢体语言所体现出的人物特征。为了更好地从合作原则视角解读奥格尔维肢体语言中潜含的人物个性，应先将该人物肢体语言转化成对应的口头语言，然后再运用合作原则对转化而来的语言内容进行分析。

一 从合作原则看奥格尔维的自大

小说中的奥格尔维是一名来自下层社会、未受过良好教育的酒店侦探长，他在社交场合中的行为举止充满了粗鲁和无礼，因手中握有公爵夫妇肇事逃逸案的罪证，奥格尔维十分有把握让自己成为这场讹诈中的胜利者。于是，浅薄的奥格尔维在谈判中时常表现出一副傲慢的模样，为了炫耀他的优势，他多次有意无意地违反了合作原则。

合作原则中的关系准则是通过判断当前话语是否与前一人话语的主题相关，来判定其到底是遵守还是违反了关系准则［5］177。比如在小说的第3 段，公爵夫人要求奥格尔维熄灭手中的雪茄烟，但他却只用一系列不相关的肢体语言来回应她:“胖肉脸上的猪眼睛讥讽地秒了她一眼，接着向宽敞的、设备齐全的房间扫视了一圈，并说道，‘你们倒弄到一套很好的房间呢。’”［6］160小说此处描述了奥格尔维对公爵夫人提出熄灭雪茄这一要求的反应，其肢体语言表达的中心却是他们所在的这个房间，因为在这句表达他一连串动作的话中，其名词“猪眼睛”、“肉脸”、“(瞄)一眼”、“房间”都是“房间”或“人”的下义词或同义词，而“你们”这一词的指称对象也只是公爵夫妇，丝毫没有涉及公爵夫人的话语中心——雪茄烟。显然，奥格尔维这个肢体语言表达的中心是该房屋的布置，并且与奥格尔维肢体语言相对应的口头语言也表明了他是以房屋布置为中心，与公爵夫人表达的主题完全不相关，因此，他违反了关系准则。

奥格尔维违反合作原则的行为向读者表露了他在谈判初期的心理状态。当公爵夫人要求奥格尔维熄灭雪茄烟时，他无视她的要求而只是对房间评头论足，借此有意地违反关系准则。奥格尔维习惯了挑衅和拒绝他人，因此他在公爵夫人面前也有意忽视这位来自上流社会贵妇的要求，并以随意的态度对待她。奥格尔维的这种态度首先源于他自身的傲慢自大，他来自下层，缺乏教育，根本不懂谦逊是何物;其次，他手中掌握着公爵夫妇肇事逃逸的有利的证据。

数量准则要求说话人要完成当前交流的目标，在说话时给出足够的信息，同时给出的信息不能超出所需要的量［5］177。在小说第27 段中，公爵问奥格尔维:“你怎么全都知道?”奥格尔维回答到:“我告诉你，公爵，我在本市和这家饭店呆了很久了。到处都有我的朋友。我给他们好处，他们也回敬我，比如说告诉我在什么地方发生了什么事，等等。在这家饭店住的人，他们干了些什么不平常的事，很少是我不知道的。他们中大多数都不知道我了解他们的事，甚至也不认识我。他们以为可以瞒住他们的小小秘密，的确也瞒住过——可是这回瞒不住啦。”［6］162-163奥格尔维用一大堆话回答了公爵的问题，他表达的中心可以概括为:整个城里的各路朋友会告诉我事情的来龙去脉。然而，奥格尔维在回答公爵的问题时除了给出必须有的信息外，还说了很多超额信息，并详细描述了自己人脉广、眼线多、在大饭店里的神通广大和无所不知等等，以此来炫耀自己对饭店里的事了如指掌，同时也在威慑公爵夫妇。

奥格尔维十分确信自己的信息来源，甚至一直引以为傲。一般来说，有着良好教育的绅士绝不会随意炫耀自己，更不会利用自己窥探来的他人隐私去威胁他人。然而，奥格尔维用违反数量准则的方式刻意炫耀自己，反而暴露了他的愚蠢和自大，这些都源自于他的贪婪与缺乏教养。

从以上两个例子中不难发现，侦探长奥格尔维全然不懂、不顾基本的社交礼仪，更谈不上有一丝谦逊有礼，在说话与行动时通过有意违反合作原则，无视他人的要求，不愿意配合，并且傲慢自大。

二 从合作原则看奥格尔维的狡猾

奥格尔维在人来人往的大饭店工作，每天都能见到或参与许多不为外人所知的内幕事件，而丰富的工作经验和沉重的社会生存压力将这个本就世故的人打磨得更加狡猾老练。从他的肢体语言和口头语言对合作原则的遵守和违反两方面，我们都能看出他的狡猾所在。

(一)从合作原则看奥格尔维狡猾的肢体语言

为了在谈判中占据主导地位，奥格尔维绞尽脑汁从各方面抑制公爵夫人。他的许多行为使得自己一度在谈判中占据上风，且奥格尔维的肢体语言也暴露了他内在的狡猾。

1.从奥格尔维肢体语言违反合作原则解读人物的狡猾

除了口头语言之外的其他语言方式，如肢体语言，在人际交往中也能起到相同的作用。肢体语言能转化为与之相对应的口头语言，并且肢体语言与其所对应的口头语言都围绕相同的主题展开，所以肢体语言的主题也可像口头语言的主题一样适用于合作原则。信息接受者可以通过把握信息传递者的肢体语言所围绕的主题来正确理解他的意图。

在小说第3 段中，公爵夫人为了展示她的权势地位，要求奥格尔维熄灭他的雪茄烟。然而，作者却在第4 段用以下几句话描述了奥格尔维的反应:“侦探长胖肉脸上的猪眼睛讥讽地秒了她一眼。接着他向这个宽敞的、设备齐全的房间扫视了一圈，并说道，‘你们倒弄到了一套很好的房间呢。’”［6］160

读者可以从奥格尔维的肢体语言所表达的主题出发，判断该主题是否违反合作原则，有着怎样的言外之意。在他们谈判的这一阶段中，奥格尔维用他的身体部位——眼睛，通过“瞄”及“扫视”这两个动作，打量房里的人，扫视着房间。这些动作都是围绕着房间里的人和房间摆设展开的，因此，奥格尔维此时的肢体语言所表达的主题即为这个房间。

显然，小说的第3 段，公爵夫人说话的主题是雪茄烟，而第4 段描述奥格尔维回应公爵夫人的要求所用的肢体语言是以房间为主题。而奥格尔维的主题已经偏离了公爵夫人话语所围绕的“雪茄烟”，由此可得出奥格尔维的肢体语言违反了关系准则。

奥格尔维在高权势方——公爵夫人的要求下，若是采取合作态度，则本该直接熄灭雪茄或遵守合作原则说些与烟有关的话。但他却违反了合作原则的关系准则，用与主题不相关的动作回应公爵夫人熄灭雪茄的要求。他这样做直接避免了在行为上配合高权势的对手，使得对手没有机会在这一阶段占主导地位。进一步看，奥格尔维在此违反关系准则也是为了主动出击。首先，他做出不理睬的回应方式以改变当前谈话的主题，并进一步将主题引至“讹诈”上来;其次，他采取不合作的态度是为了挑战并动摇公爵夫妇上流社会精英的优越感，以便更好的在谈话中树立自己的主导地位。

侦探长奥格尔维十分狡诈，能敏感察觉到谈判中不利于自己的条件，也很聪明的能及时找出化解危机并且能更逼近敌人的一石二鸟法。奥格尔维确实是老练有余，甚至是像公爵夫人这样强势、厉害的人物碰到他也会感到棘手。

2.从奥格尔维肢体语言遵守合作原则解读人物的狡猾

在选段的结尾，奥格尔维对克伊顿夫妇俯首顺从，他的肢体语言遵守合作原则，以表达他合作的态度。

谈判双方之间达成了花钱销赃的肮脏交易之后，侦探长立即改变嘴脸问公爵夫人雪茄烟是不是让她感到不适了，公爵夫人点头示意，奥格尔维就立马把烟掐灭了。此处，奥格尔维的动作——“把烟掐灭”是他的肢体语言，将该肢体语言转化成口头语言即:“好的，按你的意思，我马上熄灭烟。”6［171］

这个时候，奥格尔维遵守合作原则，熄灭了雪茄烟表示自己的配合。首先他佯装绅士地询问女士是否反感烟味，在得到公爵夫人的回答后，他又通过遵守合作原则熄灭了烟，再一次塑造自己通情达理的虚假绅士形象。奥格尔维在得到金钱的承诺后，马上转换嘴脸讨好自己的雇主，表明了他是一个经验丰富、狡猾老练的讹诈者。

(二)从合作原则看奥格尔维狡猾的口头语言

在谈判中，谈判人的话语总是值得人推敲的，尤其是那些狡猾老练的谈判人所说的话。在这场讹诈中，侦探长的话语时而违反合作原则时而遵守合作原则，让对手难以把握，由此可见奥格尔维之狡猾。

1.从奥格尔维口头语言违反合作原则解读人物的狡猾

狡猾的人总爱话中藏话，利用话里的言外之意达到自己的目的。在谈判中，奥格尔维的口头语言就曾多次违反合作原则，表达他的言外之意。

在第6-7 段中，当公爵夫人意识到奥格尔维来者不善，便问了他一个问题来确认自己的想法。他们的对话如下:

公爵夫人:“我想你该不是为了讨论房间装饰到这来的吧。”

奥格尔维:“不是的，夫人，怎么会呢!不过，我确实喜爱美好的东西。比如像你们那辆小轿车，就是停在饭店的那辆，捷豹牌，是不是?”［6］160

在奥格尔维的回答中他不仅回答了公爵夫人的问题，还说了其他的话，他说自己喜欢美好的东西，然后提到了这对夫妇的捷豹车。侦探长的回答因为包含了过量的信息，因此违反了合作原则中的数量准则。

这个狡猾的侦探长在面对公爵夫人尖锐直白的问题时，直接地告诉她，自己来这确实不是为了谈论房子装饰，但他也没有开门见山地讲出自己的意图。由于他想将话题引至肇事逃逸事件上来，便刻意违反了数量准则给出了过量的信息，并提到夫妇俩的肇事车辆——捷豹。通过这种方式，奥格尔维成功地将话题从房间的装饰过渡到了肇事车辆，以便他展开自己预先设计好的讹诈。此时，奥格尔维拥有绝对的话语权，他有意漫不经心地提到与事故有关的肇事车辆，也是为了增加公爵夫人的疑惑和紧张感，给她一个下马威。奥格尔维这个回答充分显示了他的狡猾。

在第9 段中，公爵夫人被激怒了，质问奥格尔维:“我们的车怎么关你的事了?”奥格尔维却反问公爵夫人:“这里还有别人么?”［6］160这样的回答和公爵夫人的问题毫不相关。公爵夫人话语的主题是他们的车，而奥格尔维的主题却是房间里的人。车和人属于两个不同的范畴，因此这两个人此时话语的主题也不相同。根据合作原则中关系准则的定义，奥格尔维的话违反了关系准则。

由于公爵夫人假装没听懂奥格尔维的话反而逼问奥格尔维，奥格尔维此时便违反合作原则，避免回答公爵夫人的问题。奥格尔维的回应从以下两个方面反映了他的狡猾:一方面，公爵夫人的提问正是与奥格尔维来的目的相关，若是直接回答，奥格尔维将暴露自己的非法意图。因此，他选择不回答公爵夫人的问题并将话题转向，这样可以避免由他自己主动谈到要钱的事，并且在谈判前期就树立自己与公爵夫妇敌对的形象，保证了后面沟通的开展。另一方面，奥格尔维询问房间里是否还有其他的人，这表明他很谨慎，对当前环境的安全性和隐秘性十分注意，因此他主动要求检查房里是否还有其他的人，以保证自己的讹诈事实不会再被第三方知道。

通过在话语中违反合作原则，奥格尔维避免了透露给公爵夫妇关于自己到来目的的有效信息，同时也解除了自己对讹诈秘密性的担心。他狡猾谨慎，懂得如何在谈判中避开不利因素。

在第17 段中，奥格尔维揭露了公爵夫妇的肇事逃逸事情，公爵夫人因此气急败坏。这时奥格尔维继续描述了全城对这件肇事逃逸事件的激烈反应，告诫他们当前面临的情况有多危急。说完这些话之后，奥格尔维马上又佯装出一副有意帮忙的面孔，称自己来这儿是为了听听夫妇俩的想法并且帮助他们。合作原则要求说话人遵守四项准则，但此时奥格尔维说的话同时违反了质量准则和数量准则。

首先，奥格尔维违反了质量准则，为了不暴露自己的真正目的——讹诈，同时，他还想利用公爵夫妇此时的恐慌，欺骗他们自己是为了维护他们而来，是为了帮助他们而来。他隐藏了自己贪婪的目的并且假装帮忙，是为了获得孤立无援的公爵夫妇的认可与信任。其次，奥格尔维违反了数量准则来强调和夸大全城人民对肇事逃逸事件的反应以及他们罪行败露后必将面临的严重后果。奥格尔维违反合作原则，生动地描述和强调肇事逃逸事件被揭发的后果，有意加剧这对夫妇的紧张感和恐惧感，进一步推进自己的讹诈计划。谈判中，奥格尔维威慑与怀柔政策并施，利用一切手段达到自己的目的。他的老练世故以及多年在黑白两道摸爬滚打所造就的精明和狡诈在此处可见一斑。

在第21 和24 段中，奥格尔维用了两处模糊的表达:“现在，我们总算是谈到点子上了”［6］162以及“昨晚，早些时候，你去了爱尔兰那边的林迪会所…带了一个女性朋友，无论如何，如果不过分挑剔的话，我想你也会这样称呼她吧。”［6］162根据合作原则中方式准则的定义，此处的两个短语“谈到点子上”和“一个女性朋友”，因为表意模糊而违反了方式准则。

在第21 段中，奥格尔维在公爵面前佯装斯文和友善，用“谈到点子上”这样一种委婉的表达来避免直接提到“讹诈”或是任何相关的字眼，但又暗示公爵夫妇也要主动和自己谈谈想法了。在第25 段中，他使用“一个女性朋友”这种模糊的表达来替代“情妇”，既是为了不让公爵太尴尬，也是假意向他示好。通过使用表面看起来礼貌、委婉的表达，奥格尔维尽量避免惹恼对手，旨在改善自己在他们面前的形象，甚至树立友好的形象，是为了在谈判关键阶段自己没那么容易被这对夫妇排斥和拒绝。这些委婉说法的使用都体现了奥格尔维的狡猾。

在第27 段中，公爵问奥格尔维:“你是怎么全知道?”［6］162奥格尔维在回答中简单地说到是朋友提供的线索，继而费了不少口舌自夸，说自己在当地朋友广、眼线多。显然，奥格尔维在回答问题时超出了问题所需的信息量，违反了数量准则。此处，奥格尔维违反合作原则是为了向公爵夫妇强调自己对城里发生的事了如指掌，即使他们不承认自己的罪行，他们的罪证也已经掌握在他手中了。因此，在这样的情况下，公爵夫妇别无他法，只能考虑与侦探长合作。并且，此时的奥格尔维已经察觉了对手的紧张和迷茫，他乘胜追击，通过描述自己在镇上的神通广大来增添他个人的神秘感，长自己的威风，灭对手的志气。奥格尔维违反数量准则，夸耀自己的势力，为自己在谈判中又加上了一项砝码，推动谈判向自己预想的方向发展。他在谈判中总是话中有话，话出有因，然而，这一段谈话所体现出侦探长的狡猾只是冰山一角而已。

2.从奥格尔维口头语言遵守合作原则解读人物的狡猾

在谈判中，奥格尔维大多数时间都以遵守合作原则的方式展开谈话，实现他和公爵夫妇的有效交流，推动谈判向他预想的方向发展。

在第22-23 段中，公爵夫人的气势减弱，询问奥格尔维他知道些什么，此时奥格尔维察觉到了引导谈话的机会，因此他接下来都以遵守合作原则四准则的方式与公爵夫人进行沟通，回答了她想知道的那些事情，在这一谈判阶段中做到了说真话、说明白话、说适量的话和说相关的话。

奥格尔维遵守合作原则表明，他能有效地把握时机，适时与对手进行真诚、有效的交流，以获取对手的信任，从而引导谈判向自己预期的方向发展。

张晶曾分析过商务谈判中的一项常用策略——欲擒故纵［7］。奥格尔维和公爵夫妇之间的谈判，其中包含的利益关系及谈判氛围的紧张程度毫不亚于商务谈判。因此，在奥格尔维与公爵夫妇的谈判中，他也施展了一招欲擒故纵术，先通过遵守合作原则传递有效信息，再利用自己给出信息后的各方面条件对对手进行反击，意欲将对手抓得更牢。由此可见，奥格尔维十分狡诈，在谈判中能够做到见风使舵，抓准适当的机会转换自己的态度，利用欲擒故纵的方式将敌人逼得更紧。

三 从合作原则看奥格尔维的贪婪

在小说《大饭店》中，奥格尔维曾多次利用自己职务之便，进行非法牟利活动。而选段所描述的这一场“讹诈”，也只是奥格尔维在贪婪驱使下的又一次非法行为。贪婪，是一种源自内在的邪恶品质，然而外发于内，奥格尔维的一切贪婪行为都是受内心的贪欲所驱使的。因此，他在谈判中总是见风使舵，为了拿到钱时而违反合作原则，时而遵守合作原则。

(一)从合作原则看奥格尔维贪婪的肢体语言

在整个讹诈过程中，奥格尔维的行为举止始终受到利益的驱使，他的肢体语言自然也是服务于金钱的，因此，挖掘该人物肢体语言背后所隐藏的人物内心话语是十分有必要的。由于合作原则是运用于分析口头语言的，所以在分析奥格尔维的肢体语言时，须将其转化为对应的口头语言，然后再进行分析。

当奥格尔维与公爵夫妇之间达成了那笔肮脏的交易时，奥格尔维马上改变了先前的态度，在自己的对手面前变得顺从，他这样做是为了和自己的摇钱树搞好关系。在选段的结尾就有一个生动的例子，描述了奥格尔维遵守合作原则的肢体语言。

选段的尾声部分，公爵夫人和奥格尔维有一个互动:“她(公爵夫人)点了点头，他(奥格尔维)便把烟熄灭了。”［6］170“把烟掐灭”的意思是“好的，按你的意思，我马上熄灭烟。”由此推断，他的这一肢体语言遵守了合作原则。

在奥格尔维和公爵夫人达成了协议之后，奥格尔维的态度便发生了转变，他的肢体语言不再那样粗鲁，而是变得很温和，同时也积极配合公爵夫妇。与谈判中期的奥格尔维威胁公爵夫妇屈服于自己的样子相比，此时的奥格尔维反而对自己雇主的话言听计从，每一次的行为动作都遵守合作原则，表现极为恭顺。此处分析的例子向读者揭露了奥格尔维善变的嘴脸及这副邪恶面孔下贪婪的心。有钱能使鬼推磨，贪婪的奥格尔维在摇钱树面前压抑着自己的傲慢和坏脾气，对从前的对手唯命是从。由此可见，贪婪的种子深深地根植在了这个侦探长的心中，他的一言一行都受着金钱的驱使。

(二)从合作原则看奥格尔维贪婪的口头语言

奥格尔维一心想从公爵夫妇那得到钱，于是在必要的时候他必须压抑着自己的傲慢和粗鲁，在说话时配合他们，与对手进行有效沟通。但是，同样是受到利益的驱使，奥格尔维在说话时也多次违反合作原则。下面的例子将分别从遵守和违反合作原则两方面进行分析。

1.从奥格尔维口头语言违反合作原则解读人物的贪婪

在和公爵夫妇的谈判中，奥格尔维大多数时候都是话中有话，多次违反合作原则。奥格尔维话中的言外之意向读者们揭示了他的贪婪。

从第32 段到第35 段，公爵夫妇和奥格尔维谈到了那件事故:

奥格尔维:“就这么一个小小的粗心大意的习惯，公爵——你看它为你带来多大的麻烦。对啦，接下来的情况我估计是这样的。你和你的夫人一起回家了。是你开的车，尽管后来的结果表明，若是换了她来开车，那情形也许会好些。”

公爵:“我夫人不会开车。”

奥格尔维:“这就清楚了。反正，我估计你当时是已经醉酒了，但是好……”

公爵夫人:“这么说你并不知道!你并没有掌握什么真实情况，你拿不出任何真凭实据……”［6］163

合作原则中的方式准则要求表达清晰，避免表达模糊及产生歧义。然而在这段对话中，奥格尔维用了“估计”这个推测性的词语，使得表达变得模糊、不确定，因此他这里的表达违反了合作原则中的方式准则。

奥格尔维在此处违反合作原则，一方面是因为自己的疏忽，说出了“估计”二字，另一方面则是想通过这种表达方式隐藏自己并不知道事故完整性的事实，他只是利用自己知道的那些零碎细节来套取公爵夫妇的整个肇事过程。奥格尔维在表达中使用模糊的词语违反了合作原则的方式准则，首先是因为他想借此将自己不知道的事实含糊带过，欺骗公爵夫妇，让他们认为自己是事故的知情人，从而建立起自己在谈判中的话语权。其次，他违反合作原则是想引导公爵夫妇自己说出更多关于事故的信息，从而更完全地掌握他们的罪证。奥格尔维这么处心积虑地瞒骗公爵夫妇，诱导他们说出事实，不是为了维护正义，而只是为了一己私利，满足自己的贪婪之心。为了讹诈到钱，他用尽一切手段，无所畏惧，由此可见他对金钱的渴望有多么强烈。

从第105 段到108 段，公爵夫人提出出25 000美元雇佣奥格尔维为他们销毁罪证，这价格远远超过奥格尔维提出的10 000 美元酬劳。奥格尔维沉默了片刻，最后终于开口了，然而他说的却是:“夫人，您讨厌这雪茄吧?”［6］170合作原则中的关系准则要求人在说话时内容要相关。此处，当公爵夫人主动提出要雇佣奥格尔维来为他们销赃时，奥格尔维却故意避免谈及任何关于销赃或是钱的事，而是转向问公爵妇人是不是介意他的烟。显然，奥格尔维的回话与这时公爵夫人谈话的主题——雇人销赃并不相关。由此可得出，奥格尔维在此处的口头语言违反了合作原则中的关系准则。

奥格尔维违反合作原则，将话题转至雪茄烟，首先是为了避免赤裸裸地表露他对钱的渴望;其次他询问他的雪茄烟是不是让公爵夫人感到不适了，是为了讨好她，因为在谈判初期，公爵夫人曾要求过奥格尔维熄灭烟，但当时侦探长拒绝配合她，反观此时，奥格尔维却主动询问是否要灭烟。贪婪的侦探长奥格尔维，在达到了要钱的目的后，便隐藏起了自己的凶恶与不羁，通过违反相关的准则，避免自己在公爵夫妇面前因贪婪之心得到满足而失态，想在自己雇主面前一洗自己先前恼人、麻烦的形象，讨好自己的摇钱树。

2.从奥格尔维口头语言遵守合作原则解读人物的贪婪

人们遵守合作原则是为了在对话中传递所需要的信息，实现有效的交流。在这场“讹诈”与“反讹诈”的谈判中，奥格尔维为了达到自己的目的，在谈话过程中的大多数时候遵守了合作原则以实现有效交流，诱导公爵夫妇按他的计划走。

以下关于奥格尔维口头语言的例子很好地反映了该人物的贪婪:

在第22 和第23 段中，奥格尔维和公爵夫人之间有这么一段对话:

公爵夫人:“你都知道些什么?”

奥格尔维:“好吧，现在我就全都说出来。”［6］162

以上这段谈话完全遵守了合作原则的四准则，话语的含义是:公爵夫人问奥格尔维知道什么，奥格尔维回答说他会告诉她自己知道的事情。

双方的这次对话发生在第一轮交锋结束后，此时公爵夫人已经有些厌烦和疲倦了，并且认为奥格尔维确实掌握了他们的罪证，如果罪证被揭露，那么后果将难以想象。因此，她默认了那场事故，并直接问奥格尔维都知道些什么事情，以确认他们的罪证到底有多少是掌握在他手中的。就在这时，奥格尔维在谈判中占据了主导地位，他也敏锐地察觉到了公爵夫人的松懈，于是遵循了合作原则，告诉他们自己会说出知道的真相。

当察觉到公爵夫人已经默认了自己所说的话并放松了防备，奥格尔维为了推进自己的讹诈计划，便在接下来的话语中继续遵循合作原则，处处配合夫妇的要求。最终，谈判结果显示，奥格尔维通过在这一阶段遵守合作原则与夫妇展开谈话，顺利地将谈判引导到了自己理想的下一阶段。通过上面的分析可得出，利益的方向决定了奥格尔维说话的方式，金钱决定了他在谈判中的立场和态度。

在第87 段到第90 段中，公爵夫人和奥格尔维就奥格尔维想要的钱数展开了第一轮的谈话:

公爵夫人:“你想要多少钱?”

奥格尔维:“好吧……我想你们应该是很有钱的。”

公爵夫人:“我问你多少?”

奥格尔维:“1 万美元。”［6］169

在这一段谈话中，公爵夫人单刀直入地问奥格尔维想要多少钱，这倒是让奥格尔维吃了一惊。一时没缓过神来的奥格尔维，只是说了句与钱不直接相关的话而没有马上回答公爵夫人，于是她又再问了一遍。这一次，奥格尔维以遵循合作原则的方式给出了自己的回答，毫不迟疑地要了10 000美元。

贪婪的人总是被金钱牵着走。当听到公爵夫人准备用钱来解决问题时，奥格尔维先是被这突如其来的消息震惊了，因为他终于达到了自己的目的。然而，对一名老练的讹诈者来说，当前这样的情况，最好是让对手先说出价格，这样才更安全，也有更多讨价还价的机会。但在这样关键的时刻，贪婪的奥格尔维还是没能沉住气，忍不住说出了自己想要的价格。面对金钱的巨大诱惑，此时的奥格尔维很难理清自己的头脑，静下心来争取更多的利益。他对于金钱的反应向读者们揭示了深深扎根在他心中的贪婪。

口头语言和肢体语言是人物传递信息、表达思想的两种主要方式。奥格尔维的口头语言和肢体语言在谈判的不同阶段，时而遵守合作原则，时而违反合作原则，其所表达出的一般含义及言外之意正好揭示了该人物的三大主要特征——自大、狡猾和贪婪。

奥格尔维这一人物的特征塑造贯穿了整个选段。在公爵夫人和他的第一轮交锋中，为了给对手造成压力，也为了引出肇事逃逸这个话题，奥格尔维的肢体语言和口头语言便多次的有意违反合作原则，他言语嚣张、举止粗鲁，这些都生动地展现了奥格尔维的自大和狡猾。在选段的第二部分，奥格尔维与公爵夫妇围绕事故发生的细节与结果展开了一段迂回曲折、意味深长的谈话，在这一阶段，奥格尔维违反合作原则与遵守合作原则的频率相当。他遵守合作原则是为了获得对手的信任和认可，以推进谈判向对自己有利的一方发展。同时，他违反合作原则是为了加剧公爵夫妇的紧张感和增添自己的神秘感。因此，在选段第二部分，读者能深切感受到奥格尔维的狡猾与贪婪。在选段的最后一部分，谈判双方达成一致意见之后，侦探长奥格尔维为了迎合成为自己雇主的公爵夫妇，常常通过违反合作原则来避开一些可能引起不快的话题，同时又遵守合作原则来积极配合、讨好他们。然而，奥格尔维这一阶段佯装的温和与顺从，不仅没有改善他的形象，反而更加深刻地表露出了他贪婪、狡猾的丑恶嘴脸。

通过奥格尔维的肢体语言和口头语言在不同时期违反或遵守合作原则，栩栩如生地描绘出了一个自大、狡猾、贪婪的敲诈者形象，也正是这鲜活的人物塑造使得奥格尔维这一角色走进了万千读者的心中，让读者们嘲笑他的自大，感叹他的狡猾，痛恨他的贪婪。

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