宋法冰

这是一次没有发布定货政策，也没有热火朝天现金奖励和抽奖环节的答谢会。仅授予8个优秀合作客户奖牌的颁奖典礼及歌舞表演构成山东维纳商贸2013年度答谢晚宴的全部内容。

不过，比奖牌和歌舞更加令人兴奋的是，维纳董事长赵贵梅现场发布了一个奖励政策：“维纳自2013年1月至2016年1月累计回款200万元以上（含200万元）的合作客户，将奖励奔驰车一辆，这一奖励将在维纳2016年1月的10周年庆典上兑现。同时维纳工龄超6年的员工将享受员工住房补贴，未来更会获得保障房购买资格。”

这一开年新政策，引发了现场合作客户及员工的热议。赵贵梅说：“维纳就是要向合作客户表明我们要做长线生意的决心，更要让跟着维纳拼搏的员工看到希望和未来。”

争夺话语权

成立于2006年的山东维纳商贸除化妆品代理之外，业务范围涉及美容美发学校、医疗整形、房地产、服装等行业。多元化的资源优势，注定维纳在化妆品代理领域将会走出一条与其他代理公司不同的运营路径。

事实也正是如此，在多数代理商专一于终端店一个渠道运营之时，维纳已在

大润发、华联等商超布局，采取终端与商超双线运营模式。这一强势的网点资源让赵贵梅赢得维纳商贸必须是品牌省级代理的话语权。在其看来，“山东是个很奇怪的市场，很多知名品牌在山东的销量并不理想。究其原因，还在于终端品牌并不适合分给多家代理商共同运营。要想不为他人做嫁衣，必须紧握省级代理的话语权”。

目前，几经品牌优化的维纳现有韩后、川、百草堂、男性主义及彩妆品牌蓝秀、奥瑟、恋火7个品牌。但是，赵贵梅并不满足现有的品牌架构。其透露，今年下半年，维纳将会与更多优质的护肤及彩妆品牌合作。

谈及甄选品牌的标准，除了高知名度外，品牌特色也成为赵贵梅的重要考核依据。“以旗下品牌为例，韩后主打天然有机护肤，川提倡夜间护肤。本草堂是传统中药护肤，每一个品牌都有清晰的卖点，只有这样品牌才利于代理商进行市场突破。

除了延续至今的省级代理要求，赵贵梅在2013年向品牌提出一旦合作必签三年合约的要求。“品牌向代理商压货严重，动辄砍掉完不成任务的代理商的事情时有发生，三年合约让我们免去动辄被砍的担忧，也向市场表明维纳是做长线生意，并不是一合作就狠压货，不帮助终端和品牌动销的短线角色。

据《化妆品观察》了解，拥有7个品牌的维纳公司仅有10余名业务，其余100多人皆为美导。这一轻业务、重服务的运营思路，来源于赵贵梅特有的商业思维。

众所周知，1.5倍是快消品领域常用的安全库存法则。但化妆品行业，供应链环节的层层压货，已让终端店的库存远超安全标准，许多代理商与终端店的合作因此分道扬镳。

正是目睹太多同样的教训，赵贵梅一直坚持少压货、多帮终端出货并严格控制终端库存的运营思路。“我们100多名美导的任务是对客户进行产品培训，协助终端卖货。只有这样，动销上去，不用代理商压货，客户的订单也会纷至沓来。”正因不疯狂压货的美名，维纳更是形成了老客户带新客户的网点增长途径。也因为不压货的本分，凡是维纳代理的品牌，只要合作客户认为与店铺定位相符合，都会与其合作。

因为仅有10余个业务员，有的合作客户会发出“维纳业务不主动”的怨言，而赵贵梅通常会强调，业务的要职是将“服务做到位，将客情维护好”。

长线规划

在维纳2013年的答谢会上，赵贵梅发布企业2014年的战略规划，其表示，2013年，在优化整顿市场的方针指导下，维纳2013年的市场业绩实现80%的增长。为保持这喜人的增长势头，维纳推出“2013至2015三年累计回款超过200万元的客户，奖励奔驰车一辆”的营销政策。在赵贵梅看来，此举除了在向外界释放维纳是做长线生意的积极信号之外，更有利于维纳与大客户的深度合作。“我们不限定200万元的回款必须是彩妆或者护肤品，只要是维纳旗下的品牌，皆可算入200万元的总额中。这样一来，很多大客户在品类引进上，会优先考虑与维纳合作。”

与稳定客户同步进行的是稳定“军”心。“凡是在维纳工龄达6年以上的员工，每月可额外获得住房补贴。”这一政策刚刚发布，会场的员工即以掌声回应。除员工补贴之外，赵贵梅正在整合资源，联合临沂商会，买地为员工修建员工保障房。在她看来，许多美导来自农村，没有房子、缺乏安全感的她们非常容易流失，而企业只有从根源上解决她们的需求，才能真正留住资历深厚的人才。赵贵梅补充，凡是在临沂商会成员单位连续任职超过5年以上的员工，都可享有购买保障房的资格。

在健全的福利保障体系之外，维纳还为员工搭建了职业生涯规划平台。除了基层员工上升为美导再上升为主管的晋升体系之外，维纳旗下的商超网点也成为员工转型的平台。

目前，维纳的商超网点已经全面覆盖易初莲花、华联等。赵贵梅介绍，对于想转型的员工，维纳会将旗下合适的商超网点转由其经营，让员工完成由普通职员向老板的蜕变。（具体运营方法参加本期P 文章）。“维纳提供资源，让员工当老板的销售业绩远远高于专职美导负责时的营收。这一办法既为员工创造了新的平台，也令旗下品牌在商超渠道的业绩大增”。不过，赵贵梅发现，一旦一名员工同时经营3到5家商超网点时，就暴露出员工胸怀不够、管理水平欠缺的短板。“不过，辩证地去看待，这也为维纳员工培训找到新的突破点。”赵贵梅说。

在维纳2013年度答谢宴的同日，赵贵梅为打造维纳商贸“花园式”办公环境，买地建造的的奥瑟庄园也如期动工。据了解，奥瑟庄园建成后将会成为涵盖化妆品代理、美发美容培训学校、医疗整型及关爱女性心理咨询机构的“美的综合体”。赵贵梅自信满满地说：“我们正在用自己的行为，践行维纳商贸要做长线强者的风范。”