谢智华 本刊记者 徐豪

传化“传”向世界

谢智华 本刊记者 徐豪

中国制造首先要立足国内市场，提高国内市场占有率；同时，中国制造因世界而存在，必须为发展全球市场创造条件，开拓国外市场。

创建于1986年的传化集团，在董事长徐冠巨的带领下，已发展成为国内外知名的多元化现代民营企业集团，涉及化工、物流、农业和投资等产业和领域。目前，传化集团拥有两家上市公司、六家国家高新技术企业、一家国家级技术中心，产品走向世界，2013年实现工业和服务业总收入244亿元。作为纺织化学品系统集成商，传化集团已经做到了国内领先。在继续深耕国内市场，发挥其在技术服务、产品研发等方面优势的同时，传化把目光瞄准了更为广阔的海外市场。

正如徐冠巨所说的，中国制造首先要立足国内市场，提高国内市场占有率；同时，中国制造因世界而存在，必须为发展全球市场创造条件，开拓国外市场。在传化集团“十二五”规划中，有一条关于公司国际化的目标：到“十二五”末，在公司销售结果结构中，外销比例必须达到10%，公司要成为一家国内第一、国际有影响力的纺织化学品系统集成商。

经过十多年的发展，传化集团国际贸易已经遍及全球各大洲，重点集中在东南亚、南亚、西亚等发展中国家和地区，凭借这些国家近年来在精细化工产业方面的发展势头，整体业务量多年保持稳中有升，印染助剂、稳定剂、增白剂、树脂以及日用洗涤品等产品门类,已经成为许多国家和地区的知名产品。

关键是要把企业做好

“企业发展的方法有多种，关键是我们能不能把它做好，传化的多元化是在大家非常推崇中国的时候走出多元化的。一个企业的发展怎么走，本身也是一个战略，这个战略本身也是一个创新。”徐冠巨说，“我们能够研发好一个产品，我们能够办好一个企业，我们能不能够创新一种商业模式，能够对这个行业有影响，然后如何建立起一个大的平台，这个平台的引领能否对于一个产业有影响，我想这是我们传化人要实现这样一个抱负。”

在全球化制造过程中，面对产业升级，很多企业面临生产与技术严重脱节的问题，如何才能“做好”？徐冠巨认为，跨国公司虽然将生产转移到中国，但是却牢牢地控制着核心技术。所以，对于很多OEM（定点生产）企业来说，下一步产业升级的一个重要目标，就是要拥有自己的品牌和核心技术。但是，大部分中国企业的能力仍然局限于生产功能的建设，以大规模、低成本、低价格取胜，不能转向价值链中的设计、品牌、营销功能，即走功能升级的高端道路。从产业链的低端向产业链高端攀升，是未来中国制造业转变增长方式的必由之路。

此外，资源、能源要素的制约和环境压力已成为我国制造业升级的主要约束条件。资源消耗型的粗放式发展已经对可持续发展带来巨大的隐患，中国制造业将面临着游离出全球制造业中心而被边缘化的风险。发展是硬道理，创新是突破口，企业拥有自己的拳头产品对企业以及整个产业的发展是极为关键的，也是促进产业升级的根本性因素。

对“国际有影响力”这个目标，传化股份副总裁、投资发展部总监罗巨涛认为，传化股份必须走出去，国际化是传化化工板块实现“十二五”大发展目标的必由之路。罗巨涛说，海外市场是必须去争取的一块阵地。经过三十多年的发展，至少在纺织印染业，中国与世界处于一种无边界的状态，国内国际市场已经融为一体，传化的许多客户，其原料都是来自于国外，其成品也是销往国外的，从而呈现出一种“两头在外”的形态。

对这些客户来说，他们的竞争对手已经不仅仅是国内同行，更有国际同行，其竞争的触角早已延伸到了南亚、东南亚等地。而随着中国的人力资源、原材料、环境等要素成本的上升，纺织业的总体规模增长终将放缓，对于传化集团这样一家有志于成为世界有影响力的企业来说，走出去、去寻找海外的直接客户是其必然的选择。

国际化经营中的传化优势

罗巨涛表示，在传化国际化战略规划中，“走出去”的第一步就是在海外建立服务的据点，比如办事处，然后逐渐成立分公司，继而形成全球网络。而对于传化自身业务来说，旗下众多的分子公司，其在国际化这条道路上必须步调一致，形成合力。

在海外市场领域，传化集团将在目前的经销商模式之外，逐步建立起直销渠道。传化集团要发挥其成本控制能力方面的优势，通过较高的性价比来与跨国品牌展开竞争，或者说与后者形成竞争的有效区分。同时，传化集团强大的服务能力有望重现在海外市场。在过硬的产品质量之外，传化股份的最大武器就是其及时准确的技术服务，这种服务来自于产品经理、技服、业务员等组成的服务团队。如果这种能力被复制到海外市场，那无疑将会是传化集团海外拓展战略成功的一大保障。

传化化工专注于纺织化学品的研制，纺织化学品是其核心业务。而对于国际上许多综合性的精细化工企业来说，纺织印染助剂往往只是其众多业务中的一个板块而已，其之所以能够在本行业中占据一席之地，无非是其技术积累、扎实的基础研究使这些跨国同行在产品研制方面具备无可比拟的优势。

今年首季度，传化化工国际贸易展现良好势头，发货收款环比继续保持增长，尤其在其强势的纺织、造纸等专用化学品领域，增长势头良好。传化化工在印尼、越南、巴基斯坦、阿联酋等国的业务取得突破，前处理、功能、印花等多个品种的产品同比增长率都超过100%，客单价实现了普遍提升。

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