江苏恒瑞医药股份有限公司 张尧亮

医药生产企业销售费用创新管理

江苏恒瑞医药股份有限公司 张尧亮

医药行业是国家发展的保证，近些年我国的医药行业的发展很快，但是在整体的销售体系上还存在较多的问题，特别是最近药品降价以及医改政策对医药行业的冲击很严重，使得医药生产行业销售费用管理体系的不足一下子显现出来了。本文针对医药生产企业销售费用管理存在的具体问题做了探讨，并提出了优化措施。

医药生产企业 销售费用 创新管理

一、医药生产企业销售费用创新管理的意义

在医药生产企业销售费用管理中，重点是资金。销售费用是企业的重要的费用支出，对企业的利润影响很大，对销售费用的创新型管理，将有效的增加的企业的利润。在最近药品降价以及医改的冲击下，使得医药生产企业销售费用管理的漏洞一下子显现出来了，企业面临着重大的挑战，急需完善销售费用的创新管理，以此来提高企业的利润，为企业增添活力。现阶段对销售费用进行创新管理，意义重大，势在必行。

二、销售费用创新的突破口

思维上的创新，使得单体利益转变为集体利益，眼前利益转变为长远的战略发展的利益，加强战略性部署，强调未来的收益，通过各个方面的财务管理，使得大家接受医药生产的销售费用的创新管理。

三、与战略发展及市场变化相匹配的“预算”、“多维度分析架构”“、科学的考评体系”

(一)预算

在日常费用管理方面做到制度管理和日常行为挂钩。在销售费用管理方面销量管理和营销政策挂钩。在市场费用方面品牌管理和战略发展挂钩。依据企业的市场开发策略和营销战略对销售费用进行预算，构建完善的评价指标体系，防止因为犹豫而失去市场机会。下面详细说明。

预算问题是各个行业都会出现的问题，但是有些行业的预算已经很完善了，但是在医药的这个特殊的行业，费用的预算一直是一项难题，因为制药材料是根据季节而变动的，在收货的季节，材料的价格可能相对的较低，但是相反，材料的价格很高，如果对于市场没有做好评估，使得预算将会不合理，这样直接导致利润的缩水。这仅仅是材料预算出现的问题，还有日常支出的预算也不够完善。我国医药生产企业发展的过于迅速，使得企业在预算发面的政策并完善，一般都是，根据商家的订单，然后采购材料，然后生产药品，这样就是对材料预算不到位而直接导致的问题。完善预算制度并加大执行的力度，有助于增加企业利润。预算的管理创新可以大大的提高资金的利用率，减少因资金闲置或者不足导致的企业的利润问题。预算要根据企业的目标已经以前的销售记录进行，编制严密，并且加大执行的力度，并且不断的改进，以应对各种突发事件，减少企业的亏损，做到利润最大化。

(二)多维度分析架构

建立KPI分析处理中心：站在收入与投入的视角上使得销售费用的管理价值达到最大化，使得财务数据更加具有权威性，把权威的财务数据转变可是使用的有价值的信息。不只从 “收入”的维度来评价销售费用投入。虽然，收入是与销售费用直接挂钩的，也更容易说明销售费用的情况，但是收入毕竟需要一定的时间，收入只是营销费用作用下而带来的目标，并不完全的等同于营销的全部的目标，以战略为目的的投入就可以看出。大角度上，与同等实力的行业作分析比较，发现自己的不足。一是利润表（损益表），二是价值链应用：人工成本、运营成本、市场活动成本、商务成本、终端成本、广告成本等，根据时间做好数据的分析，并转化成有价值的信息。三是成长分析，四是份额分析，五是销售力分析：人均销售、人均利润、人均工资。六是贡献分析、各级保本分析。七是投入回收时间分析。从客户（含营销人员）的角度，让客户知道！包括客户收益、客户成长、客户份额以及客户贡献。

(三)科学的考评体系

一是过程评价取代结果评价。二是变费用考核为费用管理。三是变绩效考核为绩效管理。四是考核的及时性：增值奖罚效应。五是一项工作结束后考核、一次营销活动结束考核、每月月底每年年底考核。六是绩效评价考核反馈：反馈考核结果并提出整改方案，并计划下阶段绩效情况。

四、信息有效传递并产生、提升价值

定期的召开经济活动的会议，让沟通转变为团队的沟通，让营销计划得到落实。从定性的思维模式转变为定量的思维模式，结合实际情况使得业绩不断的提高。信息的传递有效性，使得个人或者团队的紧迫感增加，以此在企业的内部产生竞争的局势。从此可以产生并提升价值。

五、和谐的团队为创新性管理保驾护航

一个好的团队，可以发挥团队中每个人的长处，使得团队具有更好处理问题的能力，因此建立一个具有专业知识并且把营销融合进去的团队是必要的。

(一)新员工融入

新的员工的融入往往需要一个过程，但是好的营销的队友可以让新员工融入的更快，所以在新员工进入企业以后，提供好的有经验的营销队友，让新员工可以更准确的了解企业，并使得新员工可以很快的融入企业。

(二)财务人员沟通平台的构建

财务人员的管理是医药生产企业的销售费用创新管理的一部分，责任心的加强，有助于财务人员的财务工作更好的服务于营销。要更好的实现销售费用创新管理就要让责任落实到财务人员的日常工作于生活中，使得他们的职业道德更加的完善。构建财务人员沟通的快速平台，有助于财务人员对于工作中的问题能及时的改进，并且加快问题的解决办法，慢慢的提升每个财务人员的应对风险的素质，和解决问题的能力，对于提高财务人员的心理素质也有很大的好处，而且可以不断的加强他们的交流能力，使得应对突发事件有足够的话语。加强协调工作的意识，企业的任何的部门都是为企业而服务的，不可以存在偏见，要站在其他部门的角度为他们考虑，只有各个部门的协调工作，才能带来企业利益的最大化。

六、销售费用管理创新的新循环

对销售费用的管理进行反思再设计，使得销售费用管理流程更加的完善，从而打造一流的可以执行的体系。构建共享财务、业务财务、战略财务金三角。

第一，战略财务：从全局利益出发，来决定销售费用的倾向，不可以顾小局而失大局，有可能在全局的利益出发的情况下，收入可能会亏损，但是收入的亏损并不一定代表亏损，为企业带了了更好的市场，为企业赚取了更多的信誉，这些将给企业的长远的利益带来巨大的好处，因此战略性的销售费用的管理势在必行。第二，业务财务：站在营销的角度提供费，以此来保证营销计算的顺利进行，同时为实现战略目标而努力。第三，共享财务：提供财务服务，为战略财务和业务财务提供支持，为他们的实行开辟道路，提供从一线销售到最终的医药生产企业的生产提供必要的服务，把价值真真切切的落实到实际中去。

经过这样来打造的战略财务、业务财务和共享服务共同构成财务管理的金三角，企业的销售费用将得到良性的发展，将会给企业带来较好的经济效益

七、结束语

医药生产企业的销售费用的管理不足，导致了医药企业面临很多问题。只有创新性的对销售费用进行管理，思维上的创新，使得单体利益转变为集体利益，眼前利益转变为长远的战略发展的利益，与战略发展及市场变化相匹配的 “预算”、“多维度分析架构”“、科学的考评体系”，信息有效传递并产生、提升价值，和谐的团队为创新性管理保驾护航，销售费用管理创新的新循环，通过这些创新性管理措施可以从根本上解决医药生产企业销售费用管理存在的漏洞，使得企业得以走出药品价格下降，医改等对企业的负面影响，并增加企业的竞争力，为企业的利润最大会做贡献。

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