□ 黄洁霞

“我觉得，作为一名片区经理，如果离开基层，就会像一条离开了水的鱼，无法生存，也无法有所作为了。”

今年7月，南宁石油分公司中心片区经理孔正被广西石油公司党委和市国资委同时授予“优秀共产党员”称号。得知孔正8月22日会在片区办公室办公，笔者赶忙来到中心片区。直到9点40分，孔正才从新阳加油站那儿检查工作回来，蓝色上衣的后背已经湿了一大片。他打开门，抱歉地说：“真不好意思，办公室到处是灰尘。”他边说边用纸巾擦拭桌椅，一张张白色的纸巾变成了灰黑色。孔正每月只有几天在这儿办公，其余时间都在基层。孔正微笑着说：“也许有人认为在办公室呆着挺舒服的。但我觉得，作为一名片区经理，如果离开基层，就会像一条离开了水的鱼，无法生存，也无法有所作为了。”

到村长家落实征地

2012年1月22日，正值农历除夕，下午4点多，在南宁市三塘镇三塘村村长的家中，村长拿出公章，在孔正递过来的两份合同上盖上了鲜红的印章。

□ 孔正（中）指导员工做好非油品摆货。黄洁霞 摄

孔正拿着合同走出村长的家，迎着丝丝的寒风，听着四周传来的鞭炮声，这位迈入不惑之年的汉子，双眼有些湿润了：这份征地合同书来得太不容易了！

1月初，南宁石油得知北片区宁茂加油站附近即将新开设一条南北走向的公路，新公路开通后，川流不息的车辆将从宁茂站边经过。由于宁茂站的两个道口是东西走向，经过新公路的车辆无法进站加油。公司领导经过实地考察后，认为在宁茂站的南面增开一个道口，可以吸引途经新公路的车辆进站加油，但增开道口需要征用三塘村的土地。时任北片区经理的孔正立即联系村长，商量用地事宜，双方经过多次协商后，孔正拟好了征地合同书，只等村长盖章了。但就在这个节骨眼儿上，村长的态度变得不明朗：既不答应，也没有拒绝。

对方没有明确拒绝，说明事情还有希望！孔正每天先到片区处理一些事情，然后驱车20多公里，到村长家找村长。村长上哪儿，他就跟到哪儿，整整7天。孔正的诚意和执着，终于感动了村长。

去年4月底，宁茂加油站终于在南面增开一个道口，方便车辆进站加油，该站的月销量增加了12吨。

到市场发展客户

去年7月中旬，孔正调任中心片区经理。他依然把赢得客户、提高销量当作最重要的事情来抓。

孔正原先在北片区当经理，要想在新的区域巩固和发展新的客户，就得从头做起。他翻阅原有的客户资料，一次又一次地打电话与朋友沟通，想方设法收集辖区内政府机关、企事业单位的资料，寻求发展新客户的途径。

孔正从一位经营物流生意的老客户钟先生那里了解到，该物流公司的总部就设在中心片区的“地盘”。他想尽办法，找到该集团负责油料管理的蒙处长的电话。他了解到蒙处长喜欢国学和财经，就购买一些国学的书籍阅读，做好“功课”。孔正用热心和真诚打动了蒙处长，很快与中心片区签订定点供油协议。该集团10个子公司的车辆全部定点在中心片区加油站加油，并将2000万元的油款转到南宁石油公司的账户上。

孔正带领团队，主动出击，开拓市场，今年1～7月，中心片区共发展4家新客户，月销量增加了180吨。

在基层挖潜增量

7月21日，星期天，孔正没有休息，早上8点依然出现在加油站里。“不到加油站转转，我心里就空落落的。基层就是我的办公室！” 孔正扶了扶眼镜，神采奕奕。

中心片区的16个加油站全部位于市区范围，由于政府限制大货车进入市区，所以中心片区不可能在柴油上增量，只能在汽油销售上下功夫。孔正除了花大力气挖掘客户、拓展市场外，其余精力都放在基层。辖区内16座加油站的日常管理工作还有哪些地方需要改进，现场服务工作如何进一步提高，每个加油站还有哪些增量的潜力，员工的工作和生活情况如何，他都到加油站查找原因、寻找答案。孔正梳理出影响加油站挖潜增量的四大因素，提出了改进措施。今年，1座加油站进行了道口拓宽改造，3座加油站增加了新加油机，6座加油站增加经营98号汽油。这些有效的整改措施，为中心片区增量起到重要的作用。

孔正在调研中还发现，片区内的加油站发展非油品业务水平不一。他把非油品营销势头一直不错的竹溪加油站和东盟加油站树为标杆，组织其他站的员工参观学习，还在片区内建立绩效考核制度，每月进行考评，奖励销售额排名第一的油站和员工；将16座加油站分为三个档次，销售额排名连续两个月最后的员工，要调到低一个档次的加油站“从头再来”，从而激发员工的荣誉感和工作热情，促使各加油站掀起“比学赶帮超”的热潮。

到现场协调关系

孔正白天几乎都在基层转，晚上经常到一线处理一些突发事件。

7月11日晚上8点，孔正接到东宝加油站的加油员打来的电话，告诉他有位姓张的顾客怀疑油品的数质量有问题，要求负责人出面解释。

孔正驱车赶到加油站，向张先生递上一张名片，表明自己的身份。然后，他又在易捷便利店买了一瓶矿泉水，礼貌地送到张先生面前。他请张先生坐下来，面对面，认真地倾听他的诉求。孔正这一番礼貌得体的做法，让张先生心里的气消了一大半，神态和语气都变得平和了。

孔正得知张先生前几天在东宝站加满油箱，现在油快用完了，但车辆里程表显示行驶的公里数比以往少了30公里，便怀疑是油品的数质量有问题。孔正耐心地向张先生讲解：中国石化是世界500强企业，油品是统一采购，统一通过管道配到油库的，市技术监督局和工商等部门每月都对油品和加油机进行检测。与张先生一起使用同一个油库配送、同一个加油机发油的顾客有很多，但没有顾客反映油品的数质量有问题。孔正让张先生想想加油后，所行驶的路线是否与以往不同。张先生回忆自己加好油后，就到乡下去了。孔正告诉他：车辆行驶的道路不同，耗油量也会不相同的。

张先生听了，恍然大悟，向孔正道谢，还递上一张名片给孔正，表示要与他交朋友。

孔正的脸上依然带着平和的微笑：“不客气，服务客户不分早晚，客户满意是我们最大的心愿。”