谌 玲

（信阳师范学院经济学院，河南 信阳 464000）

个人理财是指金融机构以特定的客户为服务对象，根据客户的风险偏好和短期、中期和长期需求或收益目标，对客户的个人资产分配状况和风险承受能力进行综合分析，通过对客户的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，从而实现个人资产的保值和增值。

目前，我国部分商业银行、证券公司、保险公司和基金公司都开办了相应的个人理财业务，其中，证券公司、保险公司、基金公司等金融机构提供的理财业务各具专业性，在理财范围方面受到较大限制，欠缺理财的整体规划，过多注重投资的操作层面；与证券公司、基金公司不同，商业银行的理财业务是一种综合性的金融服务，为广大居民提供了丰富的理财产品，比如各种储蓄业务、办理保险、买卖外汇、国债、基金、黄金等，尤其是近几年随着银行与保险公司、证券公司和基金公司更深层次的合作，居民可以从银行平台上享受银行为其提供的保险、证券和基金等业务。商业银行具有的得天独厚的条件使其个人理财业务在国内个人理财市场上占据至关重要的地位。

一、我国商业银行个人理财业务推出的背景

（一）经济的快速发展为个人理财业务奠定了良好的市场基础

改革开放30多年以来，我国个人的财富迅速增长，社会已经形成了大量的私人财富和财产，2012年我国国内生产总值首次超过50万亿元，达到519，322亿元，在中国，年收入已经超过5000美元的中等收入的城市家庭大约有3000万以上。我国的中产阶层人数正在迅速扩大，根据福布斯公布的中国中产阶级的标准，目前中国中产阶级数量已经超过3亿。伴随着财富的快速增长，个人的金融投资理念不断增强，对于理财服务的需求也与日俱增，但由于缺乏专业知识，这些家庭迫切需要专业的理财团队帮助他们管理资产，这就为商业银行个人理财业务的发展带来了巨大的市场需求。

（二）居民金融需求多样化是个人理财业务发展的客观要求

个人资产的增加，金融理财产品和渠道的多样化，使得居民的投资理财需求旺盛，再加上近几年我国通货膨胀的不断加剧，实际银行存款利率为负，出于资产保值和增值的需要，不同收入的阶层都会选择合适自己的理财工具。中低收入阶层的投资者更注重投资理财的安全，会首选无风险的定期储蓄和国债，中等收入阶层可以承受适当的风险以换取较大的收益，他们关注基金、外汇和股票投资，而高收入阶层追求的是伴随着高风险的高收益理财产品，黄金、古董、艺术品、金融衍生品成为他们的选择。由于各个阶层的居民普遍缺乏专业知识，面对复杂多变的金融市场和金融产品难以抉择，银行可以利用自身的信息、渠道、人才等优势提供多元化的理财服务，满足不同类型客户的需要。

（三）发展个人理财业务是国内商业银行生存和发展的需要

商业银行的经营目标是获得最大利润，随着金融体制的改革和加入WTO，我国银行业的开放步伐越来越快，银行类金融机构迅速增加、使得各银行之间的竞争达到白日化的程度，据统计，我国商业银行现有的存贷款利差大约在3%左右，利润空间缩小，而我国内地商业银行收入的80%依然是靠传统的存贷利差取得。国外个人理财业务收入占银行总收入的比重较大，比如在花旗银行的总利润中，个人理财业务所占比例超过了50%，在英国、新加坡、瑞士等一些国家的银行业务中的收入占比也达到30%～50%左右，而我国的商业银行业务收入结构不合理，建设银行的个人理财业务收入只有8%，工商银行是5%，招商银行最好也只能达到12%。个人理财业务可以使得银行投入较少的人力、物力、财力，利用专业优势和客户资源增加业务收入，并日益成为各家银行新的利润增长点和同业竞争的焦点。我国商业银行为了提高赢利能力，增加自身竞争力，势必要调整现有的业务结构，加大对个人理财业务的开拓力度。

二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

（一）分业经营的金融体制限制了银行个人理财业务的发展空间

现阶段，我国金融业实行的是分业经营体制，银行、证券、保险三大市场相互割裂，银行不能介入证券、保险、基金、信托等领域，只能代销基金和保险产品，这种分业经营的格局在一定程度上控制了业内风险，但也制约了金融机构的交叉发展和相互促进，使得商业银行在开展个人理财业务时受到诸多限制，许多与资本市场相结合的业务无法展开，导致商业银行的个人理财业务还停留在咨询、建议或投资方案设计等较低层面，只是在储蓄产品上进行功能扩张，产品的创新范围和创新深度都十分有限，缺乏真正意义上的理财产品，难以满足顾客全方位的理财服务。

（二）商业银行理财业务缺乏个性化的服务

随着近年来金融机构竞争的加剧，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，但是，大部分银行的个人理财业务都没有细分不同的客户群，有针对性地设计理财产品，导致各商业银行理财产品的名称虽然各异，但是理财产品的设计方案大致相同，投资方向趋同（大都投向央行票据和国债等方面），仅仅在确定收益率方面略有差异，产品同化现象严重，严格来讲，只是在不同的理财品牌下，向客户提供相同的资产管理服务，例如外汇理财、基金代销等，且无论是哪一家银行率先推出新的理财产品，立刻会被其他银行效仿，使其迅速丧失在市场上的领先地位，可见，我国商业银行理财产品创新的深度和广度远远不能满足不同层次群体的需求。

（三）商业银行缺乏业务过硬的高素质理财人才

理财业务是一项专业性很强的业务，它要求理财业务人员具备扎实的专业知识、丰富的理财经验、不但要熟悉银行推出的各项理财产品及其功能，还需掌握投资学、营销学、会计学、经济法等知识，能够根据客户所处的不同生涯阶段和风险承受能力，正确分析和评估客户的财务状况，为其量身定做理财方案。

2006年11月国内首批488名CFP（国际金融理财师）取得认证资格，标志着我国进入了专业人员提供理财服务的时代。截至2012年6月底，由国际金融理财标准委员会认证的中国大陆CFP系列持证人总人数为110,820人，其中金融理财师AFP持证人总人数为93,205人，国际金融理财师CFP持证人总人数达到14,152人，金融理财管理师EFP持证人达到3,169人，认证私人银行家CPB持证人为294人。但是面对近几年的投资理财热潮，现有的国际金融理财师远远不能满足市场的需求，据中国理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌表示，国内理财师的缺口至少在30万人以上，而现有的理财师的规模是远远不够的，高素质专业人的匮乏严重制约了我国商业银行个人理财业务的发展。

（四）个人理财业务营销策略落后

商业银行对于个人理财业务缺乏主动营销意识，市场拓展力度不强。现在，一些商业银行的理财中心还延续着原有的营销观念，等待客户主动上门咨询，缺少主动营销的意识，缺乏创造市场的意愿。宣传工作主要采用发放直邮单的形式，这种宣传模式很容易造成投资者的轻视心理，成本耗费很大，但是带来的收益却并不大。而且商业银行在营销组织架构上也存在相应的问题，个人理财业务涉及到银行多个部门，需要个人银行部、房贷部等多个部门合作。但是商业银行一般在经营过程中，习惯把这个业务归结到个人银行业务部，造成了前、后台业务的分割，无法为客户提供一站式的服务。

（五）银行内部操作不规范，忽视理财风险管理

我国多数商业银行在开发新的个人理财产品时，缺少核心技术，不重视对产品风险的评估，大部分理财产品都是照搬国外银行的设计和报价，比如某些利率和汇率类的理财产品，一旦外围市场发生变化，将会给银行的安全经营带来很大的不确定性。而且，在理财产品的销售过程中，很多商业银行热衷宣传产品的收益率，忽视风险提示，没有做到应有的风险揭示义务。在我国，某些银行把个人理财产品作为抢夺市场份额的一种手段，例如我国的部分商业银行盲目承诺较高的收益率，还有不少股份制商业银行甚至在亏损的情况下制定理财产品的收益率，以该产品作为竞争手段争夺客户资源。而且商业银行内部还存在着对理财资金管理不规范，对理财产品的营销和风险监控没有进行责任认定等问题，这些不规范的操作都增加了商业银行个人理财业务的风险。

三、我国商业银行个人理财业务规范发展的建议

（一）加强横向联合降低分业限制的影响

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的经营模式，但由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的条件，只能分业经营。在这种形势下，商业银行要加强与证券公司、保险公司和基金公司的合作，加大金融创新的力度，提升合作的深度和广度。比如商业银行可以与保险公司合作，创新同时具备流动性、保障性的保险产品，目前一直在银行柜台销售的投连险就是银行和保险公司合作的一个产品。同时，为了满足客户对资本市场产品的投资需求，银行可适时推出有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等金融衍生产品。银行还可以与基金管理公司和信托公司合作，利用客户资源，拓展基金业务，2007年，招商银行推出的“填富增利”的理财计划就是典型的银行与基金、信托合作的理财产品。从发展趋势来看，混业经营是适应金融国际化，也是拓展自身业务的需要，如果我国的商业银行在政策放松以后可以实现混业经营，那么他们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供办理保险、买卖股票、基金和债券等一揽子金融服务，个人理财业务将会有更长足的发展。

（二）加快金融创新，丰富个人理财产品

产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行应加强理财产品的研发，力求在自身的理财产品中涵盖类型更多的金融服务。一方面，加强对现有产品进行组合和纵深发展，借助于金融衍生品开发个人资产管理业务，提升服务的层次和能力；另一方面，注重对个性化理财产品的研发，按照一定的标准为不同收入、年龄、风险偏好的客户群体进行分类，并针对每一个客户的人生不同阶段的特点，规划不同的财务目标，设计与之相适应的储蓄计划、置业计划、投资计划、保险计划及税务计划来帮助客户减少理财的盲目性，规避财务风险，给客户带来最大的增值收益，从而实现差异化服务，突出产品的个性，满足不同客户群体投资理财的需要。

（三）建立个人理财业务人员的培养和激励机制

为了使理财业务人员成为既通晓专业理财知识、又懂得营销技巧的高素质的人才，商业银行要高度注重对理财业务人员的培训，除了开设投资工具运用和理财规划等课程，还应通过证券、保险等行业的横向交流和培训，使其全面掌握各类金融市场知识，并进行实际的操练，提高应用所掌握的金融知识和投资经验进行专业理财的能力。

商业银行理财经理是一个对从业人员素质要求很高的岗位，所以银行必须有一套适应岗位特点的薪酬激励机制，督促员工更好地为客户提供优质服务。一方面，银行对理财经理在收入和晋升方面应给与适当倾斜的考核，在确定基础工资的同时可实现绩效考核，绩效考核不是以产品销量，而是以高端客户的稳定性和资产的成长量作为业绩的衡量指标；另一方面，商业银行也应该建立激励机制，鼓励员工参加个人理财师资格认证考试，取得中国金融理财标准委员会认定的AFP和CFP的资格。

（四）创新营销策略，提高营销效果

商业银行要想改变个人理财业务的营销现状，可以从改变营销策略，完善营销组织架构入手。在改变营销策略方面，银行要充分利用网点众多的优势，利用各种媒体加大对自身理财产品的宣传。理财人员应采用更积极的营销手段，通过各种渠道推广各类理财产品，运用直面营销、公关促销等多种形式，向客户推荐产品。在完善营销组织架构方面，银行可建立新型的客户理财中心，向客户提供一站式服务，包括财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等一系列专业化的金融服务。与此同时，商业银行还要提高营销组织架构的灵活度，通过建立切实有效的信息反馈机制，保证前台和后台，银行各部门之间的信息能够及时传递和沟通。

（五）充分认识和化解个人理财业务存在的风险

为降低个人理财业务中存在的风险，商业银行应该在完善现有内控体系的基础上，建立和健全个人理财业务风险管理系统，并将操作风险作为一种主要风险纳入该体系。首先，商业银行在销售个人理财产品时一定要明确银行和客户之间是一种委托代理关系，银行的理财人员为客户介绍产品时，一定要尽到风险提示的责任，在突出理财产品收益的同时，也要揭露该产品可能出现的风险，避免带有诱惑性、误导性的承诺；其次，商业银行应制定和完善商业银行理财业务的内部规章制度，并通过对理财业务人员定期进行法律培训，提高工作人员的合规意识，将风险控制放在第一位，针对个人理财业务发展的实际不断完善业务规章、及安全操作程序，确保个人理财业务的安全性和效益性。

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