文｜丁晶晶

对于社会企业而言，其生存所面临的一个重大挑战就是如何通过运营和打造一个成功的经营模式，进而获取一定的利润，以帮助其实现社会公益价值。不管是从公益市场上募集资金，还是从商业市场上进行创收，社会企业的首要任务就是要探寻出一个具有核心竞争力的经营模式。从当今中国社会企业的发展现状来看，不管是“残友”，还是“羌绣”、“采桑子”都业已意识到，以品质化作为其经营模式的核心是实现经济利益和社会价值的根本之道。这是因为社会企业要想在瞬息万变的市场中寻求生存位置，必须要以品质取胜。反之如果将自己定位在低端化发展路径的话，必然会遭受市场的背离甚至是淘汰。

所谓品质化包括三重意涵，其一为其所售出产品和提供的服务是具有较高品质的；其二，其所提供的就业岗位具有一定的不可替代性；其三，其所创造的社会价值是有具有较强公益性的。因此，社会企业不同于一般企业的重点在于其具有一定的公益目标，这是其高社会品质的集中体现。在这种公益性目标的引领下，其将高品质的产品和服务作为其立身之本，并通过设置一些不可替代性的岗位进而可以确立企业的核心竞争力，进而形成一套成熟的以品质化为核心的经营模式。本文在辅以对汶川文锦羌绣有限公司和残友集团这两个案例进行分析与阐释之后，可以更为具象的了解社会企业的品质化取胜之道。

一、立身之本——高品质的产品和服务

与大多数企业一样，社会企业的产出大致可以分为两类，一类为有形化的产品，一类为无形化的服务。高品质的产品和服务无疑是市场竞争中的核心要素，因此，社会企业亦不应背离这个游戏规则。从“羌绣”和“残友”在企业发展中不断调整产品定位的具体历程可以看出，如果社会企业只是一味地提供低端的、没有任何附加值的产品，就会遭遇市场的冷遇甚至会陷入生存困境。因此，社会企业不应该对自身降低要求，反之应当将提供高品质的产品和服务作为其立身之本。

1、低品质→高品质

从“羌绣”的发展历程来看，它的成立起先是出于为地震后的羌族妇女提供就业机会的考虑。因而一开始在产品品质上并没有特别的要求，只要是绣成品就可以作为产品进行收购。但是，在把这些产品推向市场时却遇到了一系列的问题。例如，生产出的成品货色不一，不管是从色彩，还是从款式、质料来看是五花八门的，因而不能应对大宗的标准化采购的要求。再加上产品本身的质量也不高，也很难适应零售市场的要求，因此销路不畅，至今仍有大量当时收购的绣品积压。

为此，“羌绣”意识到，如果不从产品品质上提高要求的话，不仅绣娘的绣品卖不出去，长此以来，企业也将无法正常运转下去。因此，它采取了接受企业大宗采购的策略，即由采购方提出具体产品的要求，然后由“羌绣”来负责产品的设计，进而通过培训一批绣娘，由她们再来培训更基层的绣娘，从而能够按照采购方的要求生产出统一标准的绣品。在这样的策略之下，“羌绣”在接受了旁氏、蒙牛、招商银行等企业的订单之后，终于实现了收支平衡。 但是，这种大宗采购并不能保证产品的稳定销路，一旦没有采购，公司就会陷入没有订单而无法继续生产的境地。

此后，“羌绣”一直致力于新产品的开发，从绣法、产品质料、图案设计、产品款式等方面进行改进。进而，不断升级产品的品质，并在定位为大众消费品牌——“羌”的基础上，开发出了较为高端的品牌——“一针一线”。此品牌定位在30-60岁的高端消费人群，产品均为全手工定制，高端限量版；产品类型为手工限量包、定制家居；产品价格为3000—20000元，并准备在国内一线城市的高端百货公司开零售店。零售店铺的开设，可以为其带来源源不断的销售量，进而可以进行较大规模的产品生产，进而在一定程度上保证了产品的销路。

可以说，“羌绣”对于自身产品的定位经历了一个实践中不断摸索、试错的过程，从一开始的没有明确定位而遭遇市场冷遇，到后来的一味应对大宗采购的统一标准化生产而陷入订单不稳定的境地，以至于尝试未来将走向高端的个性化定制路线并结合店面的开设以确保稳定的销售量。因而，“羌绣”在不段升级产品品质的过程中，日益增强了其品牌的核心的竞争力，从而才有可能获得更高的利润和更大的市场份额。因此，从“羌绣”产品定位的发展历程可以看出，社会企业亦应当将打造产品的品质作为其立身之本。只有这样，才能在市场竞争取得一席之位。

2、高品质产品+高品质服务

从“残友”所提供的产品和服务来看，“残友”从一开始就注重把握产品的稀缺性和不可替代性。在互联网刚刚兴起时，残友就开发了世界上最大的、点击率最高的残疾人服务网站——中华残疾人服务网。在此基础上，又致力于开发更大、更高科技的平台，于是“残友”致力于当时的朝阳行业——软件开发，并在此基础上创办了残友网社。2004年残友网社被评为中国科技部软件企业与软件产品双软认定企业。

进而于2007年创办了残友软件有限公司，随后又陆续成立了针对不同类型高品质产品的公司——残友动漫文化发展有限公司、残友科技发展有限公司、残友电子商务有限公司等。在此基础上，“残友”不断进行产品更新，并于近日通过了软件开发能力最高等级——CMMI5级认证。这标志着“残友”可以生产出就目前而言是高端的软件的产品，同时这也为其在软件开发领域确立了较高的地位，进而决定了社会企业生存的高度。

同时，残友所提供的服务亦是具有较高品质的。虽然残疾员工在行动上非常不方便，但是当客户有需求时，“残友”集团专门配置无障碍车队将软件工程师在第一时间送到客户那里进行软件调试，以及时解决客户的问题。这种及时的、人性化的贴心服务亦为残友集聚了相当多的人脉，维持了稳定的客户源，并在此基础一些老客户还为其带来了更多的新客户。因此，高品质的产品加上高端的服务构成了社会企业的立身之本。

二、核心竞争力——不可代替性岗位

不可替代性岗位的设置是社会企业确立其核心竞争力的关键所在。所谓的不可替代性的岗位是指社会企业能够为员工提供的岗位，不是简单的重复性劳动，而是融合了较为独特或是较为高超的技能。这种就业岗位可以奠定员工在劳动力市场中的竞争力，也可以为企业生产出具有一定的技术含量和科技价值的产品，这是社会企业在市场竞争中所要确立的核心所在。因此，社会企业所提供的就业岗位应当具有一定的不可替代性，特别是的当其与文化传承、妇女发展、残疾人强势就业等一系列概念联系起来时，它就具有了独特的市场价值。当然在这些概念背后并不是空谈，它糅合了高超的针法、绣法以及高水平的软件开发能力。

1、妇女发展+文化传承

“羌绣”一开始主要依赖于绣娘先前具备的刺绣技能来生产产品，但是当其对产品品质进行更高要求时发现，单一的针法是不能绣出更加精美的产品的。因此，“羌绣”在吸收了蜀绣等其他绣法的基础上，编写了关于羌绣绣法的教科书，并定期开展培训以提高绣娘的刺绣技艺。

“羌绣”针对不同水准的绣技，分设了三个职业等级。绣娘在经过培训、考试和一定的实际操作考核之后，可以根据其绣技，为其定位相应的级别——从初级、中级到高级。由于初级绣娘和高级绣娘之间技艺的差距，她们所生产的产品亦是不同等级的，因而其劳动力价格亦是不同的。正如一位高级绣娘而言，它现在所具备的刺绣技能在全中国不会超过十位。这意味着这种岗位的绝对不可替代性，它为绣娘的可持续性的高端就业打下了坚实的基础。

同时，对于绣娘而言，她们身上所背负的不仅仅是高超的不可替代性的绣技，更传承了羌族的文化，而历经千百年的羌文化更是一种不可再生的资源，而它源于“羌绣”而得以保留、传承和发扬光大。

因此，妇女发展和文化传承的结合，使得“羌绣”不仅可以使得绣娘以高超的、不可替代性的技能实现强势就业，同时其中所蕴含的文化意蕴也为“羌绣”赋予了产品中文化意味的不可替代性。进而可以为“羌绣”确立在市场中的核心竞争力。

2、高科技含量

推进残疾人的强势就业是“残友”一贯所秉持的基本宗旨。“残友”发现如果按照惯常的做法，让残疾人从事一些低端的、没有技术含量的工作，这使得残疾人由于其弱势而只能从事较为弱势的就业岗位，就会陷入恶性循环。这样一来，残疾人会因为弱势就业而变得更加弱势，那么他们与正常人之间的差距就会由于职业技能上的巨大差别而变得越来越大。

因此，为残疾员工提供具有较高技术含量的工作岗位是“残友”能够持续、稳定、高端发展至今的重要动因。因而，社会企业在帮助弱势群体就业时，应当秉承的一个宗旨就是不能因为是扶持弱势群体而只能弱势就业，反之则正因为其是弱势的，更应当进行强势就业。

3、内部岗位循环

“残友”在企业发展中逐步发现，并不是所有的残疾员工都能够胜任软件开发的工作，因而它在内部设置了换岗制，即员工可以在任何时候申请集团内部的任何岗位，无论部门、分公司还是地域，这包括平级换位以及同位升级，可以较为灵活的更换岗位并可进行尝试性工作，以最终找到适合自己从事的职业方向。

这种人性化的岗位调整策略，可以使得员工能够根据其专业和特长进行职业定位。在为员工确立其适合自身专业、特长、技能的职业定位的同时，也为企业提供了相对合适的、不可替代性的就业岗位。可以说，这种双向选择策略是一种双赢的策略，可以为员工和企业保持核心竞争力提供一种内部人才流动的循环机制。这既为员工提供了适合自身发展的岗位，也为企业的岗位提供了合适的、不可替代性人才。

三、核心理念——实现公益目标

社会企业之所以是社会的，就是因为它具有实现社会价值的基本目标。因而将实现公益目标作为核心理念是社会企业所具备的高社会品质的集中体现。实现公益有很多种形式，可以是输血式的，即直接向救助对象实施直接的救助和救援；亦可以是造血式的，即通过提升救助对象的自身能力，从而能够使其获取适合自身发展的生存、生活和生产技能。

社会企业不同于一般的公益模式，即它可以充分结合二者的优势和特点。一方面，它的成立可以从一开始就致力于为弱势人群提供造血的工具——知识和技能，并能够帮助其持续改进以提升其生存的社会价值。另一方面，由于其设立的宗旨所致使的是它所产生的利润是不能再分配的，因此这部分多余的利润，可以直接施助于需要帮助的人群。因为利润是社会企业自身创造的，这使得它可以不同于一般的单纯依赖外来资金灌注的公益慈善组织，能够可以较为自由的支配和源源不断的使用这些剩余利润以更为独立的帮助其所认为的需要帮助的人群。因此，这种结合使得社会企业可以发挥更大的能量，以实现更高的公益目标。

1、造血+输血

就“羌绣”而言，它成立初衷是为了给绣娘提供造血式的帮扶模式，因而其核心是为绣娘提供适合其自身绣艺的工作岗位。这可以使得绣娘在付出劳动的同时获取较为稳定的收入来源，因而可以确保其日常生活所需。

同时在“羌绣”有了一定的剩余利润时，它自然而然的选择了回报社会，即定期为当地的贫困羌族家庭直接发放慰问金。

这种造血+输血的方式，确保了社会企业可以不至于因为一味的要对救助对象进行救助而陷于资金困境，另一方面也使得其可以独立的对公益项目和所需帮助的人群进行自主选择，并可以根据企业自身的实力来定位其帮扶的范围和支持的力度，因而这是一种非常合理的公益扶持模式。

2、社会企业+社会组织+基金会

“残友”在实现其公益目标的独特之处在于其在发展、壮大企业以获取较高利润的同时，还创设了1家企业基金会和9家社会组织来共同推进公益事业的发展。一方面基金会可以容纳和接收企业的利润，这可以确保其始终保持企业的公益性质；另一方面社会组织则可以为帮扶人群提供更加专业化的服务。这种三位一体的组织架构，基本确保了社会企业对商业价值和公益价值进行融合的定位。

例如，“残友”成立的无障碍研究会，一方面通过研究和设计残疾人的无障碍出行计划和措施以方便更多的残疾人无障碍出行，另一方面，它所建立的无障碍车队还可以为社会上的残疾人提供无障碍出行服务。同时，它所成立的社工服务社，也已经通过与政府购买服务结合的方式将其内部的专业化社工服务扩大至基层社区，可以直接为社区居民提供服务。

可以发现，社会企业的经营模式不仅包括其商业经营模式，也包括其公益经营模式。但不管对其市场经营模式而言，还是对其公益经营模式而言，以品质化取胜是其发展的立身之本。只有不断提高社会企业产品、服务和公益的品质，才能最终确保社会企业的核心竞争力，才能够为其在商业和公益这两个截然不同的领域中找寻到适合其发展的空间和有效的发展路径。因此，以品质化为引领打造核心经营模式不失为一种社会企业的发展之道。

杰德·埃默森、彼得·伊科诺米，《企业型非营利组织》，北京大学出版社，2008。

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