■张绍宏

招商是一项系统工程，无论什么项目，涉及的方方面面都需要各部门的支持和配合，只有团结协作，才能取得项目的最终成功。

2012年4月，三星70亿美元落西安，创造了全国电子信息行业招商引资之最。

尽管这个消息在出台不久，就陷入“2000万聘礼”的质疑，但最终被证实质疑只是“传说”。

在“2000万聘礼”消散后，再看这个西部科技项目招商引资之最，其中的招商经验，值得借鉴。

高层的诚意

2010年12月，三星电子对外宣布，将在中国建立一个以研发生产世界先进的20纳米闪存芯片为主的半导体工厂。消息传出，国内十余座城市纷纷抛出绣球。

据三星方面透露，三星该项目的选址，初步划定了北京、重庆、无锡、苏州等几个目标城市，并没有西安。硬挤进去的西安面临众多竞争对手，其中北京、重庆两个直辖市的争取最积极。

在陕西与北京、重庆两个直辖市争取三星项目进入白热化的阶段，2012年2月8日，中国的龙年新年刚过，三星电子株式会社社长金钟重来到陕西考察。这天西安下着丝丝细雨，令人更加觉得寒冷。当他走进省委机关大院时，迎头碰上从会议室冒雨前来迎接的时任陕西省委书记赵乐际，此时的他既意外又感动。

这次的会见，让三星真正感受到陕西高层的诚意。

“陕西省、西安市各级领导对项目的热情和执著，让三星印象深刻，这也是三星选择西安的重要原因”，三星电子副会长权五铉在多个场合公开感叹，“我很感谢陕西和西安官员对项目的支持和兑现承诺的勇气。”

在三星电子项目引进过程中，陕西的高层领导做了大量的工作，付出了艰苦的努力。他们热情地向三星发出合作的信号，积极向国家表达陕西对这个项目的强烈愿望，同时快速决策，果断行动，下决心举全省之力引进该项目，以推进该省新一代信息技术的快速发展，加速产业结构的转型和升级。

2011年12月经济工作会议之后，时任陕西省省长的赵正永应邀赴韩国访问了三星电子。此时重庆和北京都向中央提出了访问计划，北京的访问计划没有批准，而重庆的访问计划被推到了2012年元月份。

在此之前，2011年3月11日，时任三星集团副会长、大中华区总裁的姜皓文来陕西拜会了时任陕西省委常委、常务副省长娄勤俭，曾就三星电子在中国大陆选址一事交换了意见。2011年4月20日，时任副省长景俊海带领省级相关部门和西安高新区招商团队，赴北京拜会了三星集团中国区常务副总裁高洋秦，加快推动该项目进展。

就在赵正永赴韩访问三星电子后，2011年12月、2012年1月，三星电子分别对西安进行了两次考察。2012年2月8日，受赵正永邀请，金钟重社长一行初访陕西。3月1日，三星集团大中华区总裁张元基一行到访陕西。省委书记赵乐际、省长赵正永分别进行了会见。3月8日，省长赵正永、常务副省长娄勤俭带领高新区招商团队，在省政府驻京办会见了张元基总裁一行，就三星电子关注的问题进行了再一次深入探讨和交流。

这期间，三星高层频繁来访，但每次都提前一天通知陕西。他们是在测试，测试陕西的行政效率，测试政府的反应速度。正是陕西政府领导的高度重视，睿智谋划，亲力亲为，参与到项目招引的全过程，从而加快了三星电子的落户步伐。

“集中力量办大事”

在项目招商过程中，要能够把握项目的关键点，在关键时刻迅速拿出方案，起到高效、快捷的效果往往是非常关键的。招商是一项系统工程，无论什么项目，涉及的方方面面都需要各部门的支持和配合，只有团结协作，才能取得项目的最终成功。

为此，陕西省确定了“省市联动，以省为主，志在必得”的全新招商思路。这显然是要发挥集中力量办大事的优势。

此次招商过程中，对于三星电子提出的涉及海关、商检、税务、交通、配套等各方面的问题，陕西省、西安市政府都能快速反应，迅速决策。陕西上下各部门的大力配合和快速工作，为三星项目成功落户提供了有力保障。

2011年12月22日，三星向西安发来了第一份问卷。在这份写有300多个问题的长长的卷子上，涉及选址之前的水文、地理、地质、水质、自然灾害等多方面问题。三星同时通知了 “交卷”日期——两日后。

在向上级汇报之后，西安高新区快速应对，迅速组织了七个部门的精兵强将对这些问题一一作了解答，而且很快翻译成韩文传回三星。是月24日，三星果然派出技术人员对中方提供的材料一一进行了现场考察，考察的结果令他们很满意。

“省市联动，以省为主，志在必得”的全新招商思路，大大加快了三星项目选择西安的进程。在项目进程中，锻炼出一支过硬的招商团队：他们不但有掌控局面的能力，充分掌握谈判的层次和节奏，同时坦诚相对，给对方留下良好的印象；在信息搜集上，能够及时获取有价值的信息，然后对信息进行准确的分析、把握和研判。更为关键的是，陕西省专门成立了由主要领导牵头的三星项目协调领导小组，对项目直接决策、果断应对，发挥了至为重要的作用。

从政府服务的效能看，西安市委、市政府全力为投资者提供优质高效的服务。三星项目正式签约后，仅用了3个月时间就平稳拆迁、妥善安置了7个行政村，涉及农户4473户、1万多人。同时为了给三星电子储存芯片项目做好配套项目，积极申报西安综合保税区项目，预计明年5月份封关运营，确保在三星项目临检投产前交付使用。

“三星城”的创新

三星这样一个巨无霸项目，引来国内十多个省市参与争夺，最终能够落户西安，另外一个重要原因还是西安制定了一个周详的、与众不同的竞争策略，推出了引领西安国际化大都市建设的 “三星城”策划方案。

陕西“省市联动，以省为主，志在必得”的招商思路正是基于“三星城”提出来的。

“三星城”策划方案是招商平台的创新，是国内第一个针对综合性跨国企业集团量身定做的招商平台。三星集团旗下有30多家子公司，其中三家跻身世界500强，业务范围涵盖高科技研发、制造、服务、工程开发、金融保险、医院、酒店、零售业和主题公园等。

三星集团提出了在中国再造一个三星的战略发展目标，而陕西具备教育和科技优势，资源和能源优势，区位和物流优势，有条件承载三星的发展需求，有能力成为三星全球运筹中心，实现双赢的格局，从而引领西安国际化大都市的建设。这就是西安推出9平方公里“三星城”策划方案的缘由。

“三星城”策划方案是西安高新区发展的内生需求，它将引领高新区向纵深发展，带动草堂科技产业基地、生物医药园、新材料园、环保产业园和长安通讯产业园更好更快的发展。

不过，“三星城”策划方案能够赢得三星的青睐，是因为契合了三星的发展战略，为双方缔结全面合作战略伙伴关系奠定了基础。

“三星城”将承载三星集团多种业态的一系列项目，除了目前如火如荼建设中的三星电子存储器芯片项目，三星SDS、三星物产、三星建设已经设立了项目公司，下一步，三星物产还要参与南山国际社区的规划和建设。三星SDI、三星医院、三星新罗酒店、三星新世界百货、三星爱宝乐园等子公司也纷纷派人来高新区考察，论证投资的可能性。