文/馨竹

ARUBA做硅谷“最大的小公司”

文/馨竹

Aruba是谁?先来看一组数据。2011年10月份，Aruba公布了其新财季的财报：2011财年Q4总收入为1.138亿美元，较去年同期7 730万美元增加47%。这样，Aruba2011财年总收入达到3.965亿美元，增长49%;从盈利情况看，净利为7 070万美元。在表现突出的中国市场，Aruba的成长要快于这个数字，在过去一年，甚至增长了几倍——这像极了它的竞争对手，像极了当年的思科。

Aruba公司是一家总部设在美国硅谷的新兴高科技公司，公司仅用了4年的时间已经成长为全球领先的企业无线网络产品制造商，并且是目前全球专注于企业无线网络产品的研发与设计的上市供应商。公司已于2007年3月成功在美国NASDQ上市。

Aruba公司在全球业界首先提出了分布式无线网络架构，并提出“以用户为中心”无线网络建设概念。Aruba已经在美国、欧洲、中东和亚太地区建有分支机构，员工更是遍布全球各地。

Aruba非常重视中国市场，在北京、上海、广州、成都分别开设了办事机构，并在北京设立了7×24小时的技术支援中心，全力拓展中国市场。

挑战思科

“在思科已经攻下了百分之七八十阵地的地方，我们不打仗。”Aruba主席及首席执行官柯万柯（Dominic Orr）好像一直把思科当做挑战对手。在思科互联网之父的光环下，这个小公司显得胃口很大。

这位在通信网络界有20多年经验的加州理工学院博士曾经创立过两家公司，一是2000年被北电网络收购的Alteon Web System（其最大竞争对手在此之前被思科收购），第二个就是现在成立近10年的Aruba。几年前，思科试图收购Aruba未遂，正是因为柯万柯看准了无线局域网领域未来几年的机会，想要建立一个“跟思科有的打的公司”。

比之微软、英特尔、苹果公司，思科公司的成立要“合理”得多：在互联网还没有兴起的1984年，打通各个大学、各家公司的多协议路由器的需求是一触即发的，因此当思科1986年推出第一款产品，它甚至没有做任何市场推广活动就获得了大量订单——可以说，没有思科，就没有如今的互联网。后来的故事超出了它的两位创始人（当时分别在斯坦福大学两个系担任计算机中心主管的莱昂纳多·波萨卡（Leonard Bosack）和桑迪·勒纳（Sandy Lerner夫妇）的预想，为业界的大多数人熟知：思科在1990年便成功上市，市值一度超过微软，高达5 400亿美元——思科成为了至今仍然排名第一的通信设备制造商。

就像思科在上世纪80年代开始销售路由器一样，现在的Aruba也赶上了一个合理的开始：无线技术的逐渐成熟和人们对移动办公需求的不断增长。在Aruba成长的过程中，精准、合适的市场定位是首要和必需的。与之相应，整个技术趋势的走向和环境的成熟才是小公司迅速成长的根本。

“有办公桌，装备有线网络，在这个战场上思科占有绝对优势，我们不去争夺这种市场。我们要找的，是一个可以与大公司在同一个起跑线上竞争的领域。”柯万柯说，在路由器和交换机领域，有Juniper和阿尔卡特朗讯;企业级交换机领域有惠普；在企业统一通信领域有Avaya；在视频领域有宝利通。柯万柯发现，在网络通信市场，只剩下一块比较“空白”的市场，即无线局域网领域。而出现这种空白也是有原因的，“在很高的山上，只能看到，却冲不上去。”——技术环境不成熟，也缺乏需求。对提供无线局域网设备和解决方案的公司来说，2002年和2003年，无论从技术还是市场上，都处于欠佳状态。

2003年，英特尔正式推出了第一个集成了无线局域网功能、具有良好移动计算功能的Centrino（迅驰）技术。在PC时代，这从根本上推动了无线网络在个人消费和办公领域的发展——网络连接可以在以太网之外寻求需求旺盛的替代者，思科的优势减弱了，竞争者的机会来了。

精准、合适的市场定位是首要和必需的。整个技术趋势的走向和环境的成熟是小公司迅速成长的根本。

当无线网络从有线网络的一种辅助选择变为一种必要需求，很多企业的有线网络部署成为“落后设备”，对无线网络设备和解决方案的采购带动了Aruba的发展。“很多人把Aruba与思科的区别概括为无线和有线。实际上，无线只是一个开始。无线让互联网的连接摆脱了客户对办公桌的依赖，摆脱了思科的‘控制范围’，所有的移动设备都可以离开桌子了，这时候，主要问题就变为移动的问题、网络安全的问题和网络管理的问题，我们和思科真正的竞争就开始了。”

尽管对于无线局域网来说，Aruba和思科处于相对平等的竞争初态，但是先发优势、品牌效应还是让思科占据了这个市场的大多数份额。对此，Aruba再一次体现了小公司的后发策略：在具体技术上与对手竞争，在管理平台方面则保持跨平台、架构的管理方法。比如，Aruba管理解决方案可以兼容思科、摩托罗拉等公司的设备，更进一步，Aruba提供的管理方案可以超越网络管理层面，达到终端设备层面。

此外，由于市场定位精准、产品线单一，相比大公司，小公司避免了产品线之间，例如有线网络和无线网络部门之间的干扰和互博。柯万柯说，“思科是一家伟大的公司，即使在很多领域面临强劲对手，它仍具有很强的执行能力。”

柯万柯这样描述与竞争对手的关系，“来自思科、北电等公司的工程师组成了我们最初的团队，正是因为大家从大公司而来，所以深知大公司的问题所在。那时候，我们没有现在所谈的产品战略、市场战略等问题，只是纯粹从技术和需求的角度出发。现在来看，很多硅谷公司的崛起都有相似性，今日的我们正像当年的思科，专注而深挖技术优势。”

目前，总部在硅谷Crossman Avenue的Aruba拥有1 000多名员工，柯万柯表示，未来四五年内，他将一直使Aruba保持一种“小公司”精神，使它成为硅谷“最大的小公司”。

客户遍布全球

随着无线互联网的发展和逐渐为人们接受，在很多既“旧”且“新”的领域，Aruba等小公司就表现出了相对思科这样的庞然大物而言灵活、快速的优点。2010年，Network World盘点出了思科在视频、数据中心和协作等核心领域的10大竞争对手，其中最典型的就是在无线局域网领域的主要对手Aruba。

Aruba先进的新一代WLAN解决方案自2003年推出后，就成为下一代WLAN网络演进的先驱者所推崇的解决方案，至今已经获得Google、Microsoft、SAP、Yahoo、BEA、纽约时报、amrican express、英国希思罗国际机场、美国政府、美国空军、AT&T、等4 500多家全球知名客户的商业应用，这些客户遍布全球各地，其中包括了目前世界上最大的企业和大学WLAN网络（Microsoft和OHIO University）。截至2008年1月，ARUBA在全球大学客户已经超过500家，其中国外知名的大学用户包括耶鲁大学、剑桥大学、MIT、达特茅斯学院、加利福尼亚州立大学、布朗大学、俄亥俄州大学、东京大学、康奈尔大学、卡内基·梅隆大学、华盛顿大学、西点军校、田纳西州立大学、波士顿大学等等。全球高等教育无线市场更是超过35%。

2011年5月份，来自Dell'Oro Research的报告显示，在无线局域网领域，Aruba排名第二，仅次于思科。分析认为，Aruba增长的市场份额，恰恰主要来自思科失去的份额。

专、精、灵是小公司法宝

Aruba中国分公司总裁徐涌说，“对Aruba来说，我们的优点在于专、精、灵。产品专注于无线，销售面对的用户也只是对无线有需求的。专注使Aruba更加关心和准确把握了用户需求，这是我们与思科竞争的关键。”徐涌告诉记者，在过去的2010年，Aruba全球业务实现了超过40%的增长，而中国市场的增长还要高于这个数字。

当我们对比大公司思科和“小”公司Aruba时会发现，如果说公司规模大小和历史长短会影响他们与客户的距离，及对客户需求的感知等，那么，基于这种区别形成的市场精准度在技术上的体现，则会最终形成企业的核心竞争力。与已有市场的大公司对手相比，在面向解决同一问题的行业，或者面对基本功能相同的产品时，价格因素并不是主要差异，Aruba的例子说明，技术特点和优势才是主要因素。

Aruba副总裁Greg Murphy告诉记者，与竞争对手相比，Aruba更加专注无线网络业务，因此在室外环境下，与竞争对手相比，Aruba不是去寻找例如运营商等合作伙伴提供的有线网络接口资源，而是深挖无线网络技术，把无线网络做到范围广、效率高——这成为Aruba“小”公司专注、精准的定位在技术层面的映射。

以应用最为广泛的视频监控为例。首先，对城市而言，无论对于环境的限制（例如布线困难的古城区）、接收数据的便捷程度（例如警察在接收城市监控录像时往往处于移动状态，这也便于更快响应），无线网络连接都是优于有线网络的选择。在无线网络连接情况下，如何提供高速、高质量的视频监控就是核心议题了。这其中，带宽是一个关键。

Greg Murphy提到了Aruba的一款明星产品：MSR4000——在这样一个设备中，整合了四个射频，每一个设备支持300M，所以整个设备能够支持千兆级别数据的传输。“这是我们区别于竞争对手主要的地方。我们的竞争对手比如思科，它的室外产品在一个设备里面只有两个射频。这一点非常关键：只有在一个设备里面支持了多个无线发射单元，才能够去组建比较大型的室外Mesh网络，同时能够保持传输的带宽。”另一方面，影响室外无线网络传输效率的带宽损耗问题，Aruba也做了很多技术改进：每经过一跳之后无线可用带宽的损耗从第一代技术的40%-50%下降到现在的4%-8%。2005年6月，Aruba打赢了公司成立以来最大的一场漂亮仗：战胜了思科，获得了微软的一项无线网络合同。根据这份合同，微软将使用Aruba的无线交换机和约5 000个Wifi访问节点替换掉已经使用6年之久的思科无线产品。在全球60多个国家、建筑面积达1 700万平方英尺的277幢建筑中部署这些工具。这被认为是微软最大规模的无线网络项目之一。实际上，这也是除思科公司自身的无线部署之外，最大的无线网络项目。现在，回忆起当年这场洽谈、沟通时间长达14个月的“硬仗”，Aruba的回答是，“我们的技术优势是战胜对手的根本。”

2007年，Aruba进入中国。目前，在北京、上海、广州和成都分别设有办事处，在北京，Aruba还设立了全球三大研发中心之一的北京研发和服务中心。

Aruba中国分公司总裁徐涌认为，Aruba目前在全球的增长势头强劲，在中国区的增长速度应该更快。2010年，Aruba中国区做了内部调整，从人员、渠道、地域性等工作方面进行了改进。紧接着，Aruba中国区将加强渠道建设，形成多层次的渠道架构。“2010年之前，Aruba在中国主要做‘点’的推广，这包括在高校、医疗等强势领域的渗入。未来，我们将从‘点’到‘面’，借助各地具有地域特点的渠道力量进入一些‘不起眼’的小市场。”

他将一直使Aruba保持一种“小公司”精神，使它成为硅谷“最大的小公司”。