王治纯

（中国铁通通化分公司，吉林 通化 134002）

1 营销渠道建立的重要性

营销渠道的有效建立是经营工作得到有效开展的保证和手段，也是产品销售最重要的环节之一。市场营销渠道的拓宽又是增加产品销售和扩大市场规模的最有效途径。建立健全完善的市场营销渠道是通信企业公司生存、发展的前提和保证。尤其是在当前电信市场竞争激烈的环境下，如何进一步拓宽市场营销渠道，迅速扩大市场规模应该是必须思考和立即开展的工作。

2 通信企业经营工作的基本组成部分

经营工作要想真正得到加强和提高，必须从3个方面入手：产品、渠道、手段。

2.1 产品方面

简单地说，就是能够开展的各项业务。当然，产品不仅仅就是业务本身，而是涵盖着产品的价格、质量、服务3个方面。这3个方面是任何一种业务或产品的基本组成部分，是产品的基本属性和基本要素。要想使通信企业经营的每项业务都具有强大的市场竞争力、获得广大用户认可，必须把这3个方面的事情都要做强、做细、做实、做好。

2.2 营销渠道方面

营销渠道的有效建立和不断拓宽是产品营销和业务经营的必备条件和手段。在当前电信市场竞争激烈的环境下，既要面对来自于同质产品的竞争，同时也要抵御来自于异质产品的流量分流。通信企业的生存和发展，除了要不断推出适应市场需求的新产品、新业务外，还需要继续和加快传统业务的发展步伐，扩大市场规模。

2.3 手段方面

手段方面是指经营工作组织和开展的手段及方式方法。精细化管理是当前经营工作组织和开展的最科学、最有效的手段，精细化管理包含着3个方面内容：每项业务开展的过程管理与控制；每项业务开展过程中有关结合部的管理与控制；每项业务开展过程中一些细节的管理与控制。

3 营销渠道拓展的新思路

通信企业经营的业务要想不断扩大市场规模、提高市场占有率，就必须尽快有效地建立、完善、拓宽营销渠道。由于在电信业务市场营销过程中，产与销直接见面，几乎没有中间环节，所以决定了市场营销渠道的单一性，也就决定了营销工作的组织和开展手段的单一性，不具有也很难具有多样性。因此，想尽快扩大市场规模，给市场营销工作带来了很大的困难。

事实上，我们在建立、完善、拓宽营销渠道方面，着眼点始终关注和局限在“我如何去找用户”的渠道方面，其实另外还有一个重要的观点就是“如何让用户来找我”。这是一个崭新和更加宽广畅通的营销渠道。

3.1 产品的综合竞争力是实现“让用户来找我”的保证和前提

要实现“让用户来找我”，产品的综合竞争力必须要强，这是促使“让用户来找我”的保证和前提，它是硬环境。产品综合竞争力表现在价格、质量、服务3个方面。因此，我们在经营通信企业各项业务过程中，始终要把握好这3个要素：①提高产品综合竞争力设计价格体系时，关键体现一个“活”字。“活”体现在经营政策、营销方案、经营过程、财务变通这4个方面。②提高产品综合竞争力质量保证方面，对用户而言表现在运用质量方面。③在产品综合竞争力的3个要素中，服务方面对其影响越来越大。可以说，提高和完善对用户服务的质量是当前和今后在竞争不断加剧的环境下，在用户的需求和要求不断增加的情况下，市场经营工作和进一步拓宽营销渠道的最有效策略。

3.2 完善的优质服务是建立“让用户来找我”的营销渠道的关键

它既是软件也是硬件，既是软环境也是硬环境，既是意识方面的也是物质方面的。我们的优质服务要让用户满意，这是服务的宗旨，在此基础之上，还要更上一层楼，要让用户感动。用户对我们的工作既满意又感动，何愁不来“找我们”？因此，强化服务工作的关键词是满意和感动，这就是我们在今后加强服务建设方面的着眼点和立足点，也是目标。首先，通过我们尽善尽美的优质服务尽最大可能要让用户满意；其次，用差异化服务来感动用户。

3.3 提升在公众中的形象是推动“让用户来找我”的强大动力

强化客服职能，提升通信企业在公众的中形象，给“让用户来找我”以强大动力。以强化客服工作作为提升通信企业在社会和公众中形象为切入点，树形象要口碑。

3.4 增加通信网络的覆盖是实现“让用户来找我”因素和条件

增加通信网络对用户群的覆盖是实现“让用户来找我”外部环境中的主要因素，也是基本条件之一。可通过以下方式来增加网络的覆盖：①继续加快网络覆盖进度，扩大覆盖范围，为拓宽营销渠道创造好外部条件；②优化资源配置；③盘活、转移闲置资产；④进一步挖掘资源、市场两个潜力提效。

3.5 增加营业网点，拓宽“让用户来找我”渠道建设的外部环境

适当增加营业网点，是拓宽“让用户来找我”渠道建设的外部环境，也是便民措施之一。一是自建一批，二是采取合作方式。

应该说，“让用户来找我”是今后的营销渠道建设上要着力加强和努力发展的方向。因为这是最有效、最经济、最安全的渠道。当然，如何“让用户来找我”和实现“让用户来找我”，决非一朝一夕、一招一式的事情，这里面有大量的基础性工作需要加强和建设，不是做好一件两件或某一个方面的事情就能够实现和达到目的的。

4 实践中具体营销渠道的建立

下面介绍几种在通信企业具体实践中建立的营销渠道。“我找用户”渠道主要为现场营销、宣传单发放、双渗透；“用户找我”渠道主要为营业厅、社区服务站的上门办理、10050预受理、老用户带新用户。具体营销渠道见图1.

图1 实践中的营销渠道

4.1 现场营销渠道

现场营销的开展要作为日常经营工作的重要部分，在营销地点上，利用早市、夜市等人员密集地点。在营销时间上，灵活机动，每日定时、定点连续开展，使潜在用户对我们的现场营销有深刻印象，保证营销的效果。在营销组织上：①以模块局为单位的营销，坚持日常组织开展；②以区域经营部为单位，制定重点目标，合理增加人员，做到目标聚集；③以公司为单位，针对新接入目标客户由公司组织进行密集营销。

4.2 宣传单的发放

在宣传单的印制形式上，为了提高宣传单的关注程度，应在宣传单背面内容大做文章，印制一些大家较关注的问题。

在宣传单的发放方式上，在居民楼采取“插门缝”的形式，逐户扫楼；制作带有楼层提示及业务宣传的楼帖；客户经理随身携带传单，在为用户安装和处理故障的过程中，随时发放。

4.3 预受理的渠道

用户服务平台每天都会接到大量的用户咨询电话，将这些咨询电话在第一时间转给区域经营部，由专人负责，第一时间对这些用户开展电话营销的工作，便成功地开启了预受理渠道。

4.4 用户上门办理的渠道

我们既有的营业厅和社区服务站，每天都接待大量的用户，对用户的咨询，我们要求营业厅及社区服务站的人员要提高业务推销能力，在用户咨询这段很短的时间内，抓住用户的兴奋点，结合我们自身业务特点向用户进行强力推介。

4.5 老用户带新用户渠道

完善的优质服务是建立“老用户带新用户”营销渠道的关键。通过我们的优质服务要让用户满意，这是服务的宗旨。用户感动后就会真心替我们宣传，带来新的用户群。

4.6 双渗透的渠道

我们既有在网的单纯固话和宽带用户就是一个巨大的目标用户群，在宽带方面，我们给宽带用户在办理固话业务时享受优惠政策，宣传本网固话对宽带在使用、故障维护等方面的优势。

5 结束语

总之，通信企业营销渠道的建立是经营工作得以顺畅开展和良性发展的前提和基础。在通信企业的市场营销工作中，要以现代营销观念为主，以传统营销观念为辅，以先进的营销理念武装头脑，去开拓通信企业的新局面。