应诗愉

（上海天祥•健台制药机械有限公司，上海 200050）

1 前言

为了拓展中国制药机械在全世界的地位，考察国际制药机械行业最新动向，2010年6月，我们公司工作组赴德国法兰克福参加了第30届阿赫玛展会，参展产品为代表当今中国压片机先进水平的GZPK4500高速全自动压片机、ZP4000压片机、ZPSS双层智能型压片机等设备。

阿赫玛全称为国际化学工程、环境保护和生物技术展览暨会议（ACHEMA），是制药工艺流程最具广度和深度的国际展及世界论坛，也是化学工程、环境保护和生物技术的最高峰会。阿赫玛展会始于1920年，最初展台面积只有560 m2，参展商仅75家，观众人数876人，轮流在德国各城市间展出。1950年后固定在法兰克福，每三年举办一次。到今年的第30届展台面积已达136 400 m2，56个国家3 773家厂商参展，观众总数超过16.7万人。展会期间，有900场论坛、讲座同时进行，内容涉及技术进步、产业导向等广泛领域。从展出及论坛中传递出来的讯息往往能够直接引领制药及制药机械行业的发展趋向。本次展会的主题是：节能、绿色、环保。

近年来，随着中国制药机械行业的壮大，业内企业对阿赫玛的关注也迅速提高，2006年，我公司第一次参展第28届阿赫玛展会时，中国的参展厂商只有58家，而本届已有214家参展，几乎翻了二番。国内参展的同行有东富龙、千山药机、小伦包衣、吉林华通、珐玛珈包装设备、常州一步制粒等，而上海天祥•健台制药机械有限公司也是我国唯一参展的压片机专业生产厂商。

第30届阿赫玛盛会已经结束，本次展会所展示的行业最新发展趋势，引起了笔者的认真思考，呈现出来与业内同行共享。

2 世界制药机械企业发展的成功模式

纵观世界制药机械百余年的发展历史（最早的压片机生产商Manesty1905年建于英国利物浦）有两种成功的发展模式。第一种是集团化的发展模式，主要企业有：IMA、GEA、BOSCH等；第二种是差异化的发展模式，主要企业有：FETTE、GLATT、UHLMANN等。

集团化发展模式以企业上市为基础，然后通过一系列的收购、兼并，完整产品线。以提供制药、包装全套解决方案为己任，成为制药及包装机械设计与制造的领先者，能够满足药厂几乎所有装备的需求，从而取得其在市场上的统治性地位。从IMA的发展历程我们能够很清楚地发现集团化发展模式的成功之道。

1961年IMA自动机械在意大利博洛尼亚建立，1967年～1972年茶叶小袋包装机让IMA成为该领域的领先者。1976年开发泡罩包装机将IMA引入制药包装领域，1995年IMA在米兰证券交易所成功上市，上市前IMA已收购了三家企业，上市后更加快了收购、兼并的步伐，其中比较大手笔的有：2000年～2001年收购KILIAN德国（压片机）、GS意大利（包衣设备）、ICO意大利（流化床制粒）和2008年收购EDWARDS冻干机，上市后IMA收购的相关企业有18家之多，一系列的收购、兼并使IMA成为制药、包装机械领域无可争议的领先者。目前IMA在全世界共有22家工厂，3 400名雇员，在全球注册了超过1 000项专利，销售网络覆盖70多个国家。到2011财政年度整体销售额达到7亿欧元，成了行业中的“巨无霸”，本届阿赫玛展会IMA的展台面积1 100 m2。

除了IMA外，GEA和BOSCH近几年在制药机械领域也得到了长足的发展。德国GEA集团意为“全球工程”联盟，始建于1920年，1989年上市，总部位于德国波鸿，现旗下有250家公司分布于全球50个国家。2011年财政年度GEA的23 000名员工创造了近44亿欧元的销售业绩。目前，GEA已涉及固体制剂领域，包括：混合、制粒、压片、包衣等完整的工艺流程。BOSCH公司1886年在德国创办，总部位于德国斯图加特，是德国最大的工业企业之一，BOSCH公司博世包装技术事业部1974年成立，通过长期系统增长与收购，到2008年该事业部全球4 650名员工创造了将近7亿欧元的盈利。

差异化发展模式是指“企业通过对整个市场的评估，找出某些重要的顾客利益区域，集中力量在这些区域完善经营，努力在服务与产品质量、款式及技术等方面出类拔萃[1]。”德国FETTE公司是坚持差异化发展模式的典型。该公司从1948年开始发展压片机，在世界压片机制造领域中起步并非最早，但是由于其长期坚持差异化战略的发展模式。从1980年代后期在全球压片机制造商中崭露头角，市场份额大幅增加，最终覆盖了欧洲和全球主要市场。目前，FETTE在全球压片机制造业中居领先地位，其在Achema展会上展出的FE35及FE55压片机引领压片机设计、制造的新标准（高效、易更换）[2]，让人有耳目一新的感觉。

3 一种新的发展模式的出现

一百年过去了，时间进入了21世纪，世界制药机械发展进入了新纪元，一种新的发展模式露出了端倪，“卓越联盟”（Excellence United）在去年Interpack及今年的Achema展会中闪亮登场。2011年5月12日由B+S、FETTE、Glatt、HH、Uhlmann以及Visiotec，6家企业在德国杜塞尔多夫举行的Interpack展会期间联合召开新闻发布会宣告“卓越联盟”（Excellence United）正式成立[3]。“卓越联盟”成员企业所生产的产品囊括了水针、粉针、造粒、压片、包衣、泡罩包装、装盒以及与之相关的清洗、灭菌、流程控制等完整的解决方案。“卓越联盟”的成员都是独立自主的公司，这些公司都是各自领域的一流企业。技术和销售方面的 “领头羊”，他们通过结盟来提供卓越的核心竞争力。“卓越联盟”的新闻发言人Uhlmann的CEO 西格费瑞德•罗斯特是这样诠释“卓越联盟”目标的：“我们的目标就是发挥我们产品的优势来显著提高客户的生产研发和包装工艺中的效率。促使这些公司合作的动力来源于市场。在过去几年中我们已经通过彼此之间合作而在众多项目中帮助客户来寻求最佳的方案，通过捆绑我们的能力，我们现在可以从单一的来源为客户提供方案。客户则可以通过从界面管理，全面的文档管理和在线服务中受益。[3]”因此，“卓越联盟”的建立就从过去单一企业提供部分装备发展到由联盟提供从产品的最初到最终的包装机器，甚至客户所需的完整规划和项目一系列的解决方案。“卓越联盟”在固体、液体、医药技术和药物新剂型方面覆盖了药厂的整个价值链，包括从实验室设备、分析设备以及产品的分析和优化。必要时可以支持设备及配方的开发，直到最终制造的稳定性。

“卓越联盟”的建立还形成了一个紧密型的服务网络，有超过600名经验丰富的售后服务人员为各大洲的客户进行服务，而售后服务的有效性，响应和现场的能力是现代企业成功必不可少的因素。

在本届阿赫玛展会上“卓越联盟”的6家成员企业已将他们的展位集中在一起，总计2 400 m2，场面十分壮观。

4 “卓越联盟”产生的外部条件

“卓越联盟”的产生不是偶然的，有其明确的时代背景，首先是国际制药业通过兼并重组，形成了诸多制药巨头。2009年辉瑞以680亿美元收购惠氏，默克以410亿美元收购先灵葆雅，罗氏以468亿美元收购基因泰克，再早还有葛兰素和史克的合并，涉及总金额高达1 670亿美金。同样，国内制药业的兼并重组更是风起潮涌，在今年初出台的《医药工业十二五规划》中，明确将推动企业兼并重组作为重要任务，目标就是提高产业集中度[4]。5月6日中国医药和天方药业重组方案出炉，今年3月底广药集团旗下广州药业及白云山A公布重组预案[5]。包括之前的新上药集团、中国制药集团、华润集团兼并重组项目的顺利实施，一批超大型药企在中国诞生。这些制药业巨头在提升他们采购时议价能力的同时，也在不断地改变他们的采购方式。那些只能提供单一或局部产品的药机制造厂商，会慢慢退出他们的视野，而能够提供成套成线，交钥匙工程的供应商却越来越得到他们的青睐。因为这样可以使这些制药业巨头压缩采购成本，缩短建设周期，提高投产效率，减少因工艺设备衔接过程中所产生的失误和浪费。其次是制药机械行业中“巨无霸”们的威胁，IMA、GEA、BOSCH的存在即迎合了制药业巨头们的需求；又对“卓越联盟”（包括还在“联盟”之外的各自领域领先企业）中的每个成员造成了很大的威胁，单打独斗已经很难保证各自领域领先企业在竞争中的领先地位，因此，“联盟”就成为他们必然的选择。

5 “卓越联盟”产生的内在因素

除了明确的时代背景这一外部条件，“卓越联盟”的形成还有其深刻的内在因素。首先“联盟”各成员都有相同的战略地位，都是制药机械领域中不同细分子行业中的领导者或者领先者，而且都选择了差异化战略的发展模式，在企业经营、产品研发、市场开拓及客户服务等方面比较容易形成共同的理念，取得一致目标。其次是“卓越联盟”各成员企业之间在产品方面没有重叠，不仅无利益上的冲突，而且存在互补关系，其中B+S是无菌灌装范围的专家，产品包括：瓶、安瓿、西林等从清洗、消毒、灌装到封口、贴标等全流程控制；FETTE是全球压片机市场的领导者，也是压片机以及上料、筛片、金属检测等压片外围设备的系统供应商；GLATT的核心技术是流化床造粒、干燥以及包衣，能够覆盖从产品到工艺开发一直到实验室、中试到生产设备全过程；HH则提供各种技术平台，在固体和液体、制药方面为客户准备交钥匙工程；Uhlmann是完整的包装解决方案的供应商和领航者，对铝塑包装、装盒以及各种包装机械提供了充分支持；Visiotec在药品包装方面监控整个过程以及流程集成。“卓越联盟”各成员单位的产品覆盖了制药及包装领域，使各种产品价值达到了有效的链接。最后是通过“联盟”各成员企业之间可以优化配置、共享资源，从而缓解了因为激烈竞争而带来的成本压力。统一接单可以大大节约各企业的售前服务成本，提高服务效率，而上下游设备在交付、安装、调试中的良好衔接可以减少过程中的失误和浪费。在售后服务中“联盟”的优势更是显而易见。在俄罗斯，目前“卓越联盟”已建立了联合办事处，售后服务人员一共10名，如果各自为政的话，这一数字恐怕会翻上一番。全球600名售后服务的联合体，他们的覆盖面更广，响应速度更快，在提高客户满意度的同时，人力资源的成本也可以大幅下降。

6 国际制药机械行业发展模式对中国制药机械企业发展的启示

中国制药机械在崛起，但还处于初级阶段。我国目前有制药机械企业800余家，能够生产八大类3 000多个品种规格的制药装备，除了基本满足国内需求外，产品还远销世界80多个国家和地区。“可以说我国已经是名符其实的制药机械生产大国”，中国制药装备协会秘书长石青是如此描述这一行业的，是大国，但非强国[6]。同时，可用“多”“小”“散”来概括当前的中国制药机械行业状况。“多”指企业数量多，世界制药机械强国如德国、意大利等企业数都不足百家，而我国多达800余家。“小”指企业规模小，800余家企业的年产值150亿元，平均下来每家的产值才1 875万元。“散”指企业分布散。“多”“小”“散”的现状导致了中国制药机械企业少有技术创新，而产品重复和低价竞争却相当严重。对此，石青指出“制药机械行业早就该进行一次洗牌了”，期待通过洗牌把行业做强。

中国制药机械行业要做强（中国GDP全球第二的地位已经为此提供了充分的物质基础），也一定能够做强，而其发展的模式很可能是复制国际上现有的成功模式。

国内的资源配置已经开始向做强制药机械企业倾斜，制药机械是整个机械行业中一个很小的子行业，但目前已拥有山东新华、东富龙、千山等三家上市企业。据了解还有10余家正积极筹划准备上市，其中有的已通过中国证监会审核，即将成为上市公司。这些上市公司募集到了大量的资金，为这些企业走集团化发展模式道路创造了必要条件。以上海东富龙科技股份有限公司为例，从2011年2月1日上市至今，已完成收购、兼并和投资事宜4项，新建或控股了上海新德惠空调设备有限公司、上海东富龙爱瑞恩科技有限公司、上海东富龙拓博科技有限公司以及上海驭发制药设备有限公司。由此，东富龙的业务已进入空调净化和安瓿、灌装等领域。根据其2012年半年度业绩预告，预计上半年度盈利为10 537.23万元～12 453.09万元，比去年同期增长10%～30%[7]，已初具集团化发展模式的雏形。千山药机上市获得融资后也迅速与上海远东合资成立了远东千山制药机械公司。

与此同时，有一批秉承差异化战略发展理念，以做强中国制药机械行业为己任的企业正在不断成长。以上海天祥•健台制药机械有限公司为例，作为中国最早的制药机械专业制造商（始于1938年），长期以来，专注于压片机的开发、设计、制造，所生产和销售的压片机数量最多、规格最全、技术含量最高，是业内公认的龙头企业。在本届Achema展会上所展出的GZPK4500型高速压片机，转台可快速更换，无手轮全自动控制，符合美国联邦法——21CFR PART11，具有电子签名和电子记录功能，代表了当今我国压片机的先进水平。该机在展出期间，得到了国际同行的充分关注和肯定。

经过近十几年的发展，在制药机械各个细分领域中已涌现出了一批龙头企业。把中国制药机械行业做强的外部条件及内在因素正在不断地成熟，中国一定会从制药机械的大国转变成强国。问题是谁将成为中国的IMA？哪些企业又会组成中国的“卓越联盟”？中国制药机械的强国之路能否借鉴国外的成功模式？希望能够引起国内同行共同思考。

[1] 菲利普•科特勒.市场营销管理（亚洲版）[M]. 北京：中国人民大学出版社，2002，82.

[2] http://www.Fette.de菲特公司资料介绍.

[3] http://www.excellence-united.com Excellence United资料介绍.

[4] http://wenku.baidu.com/ 中国医药工业十二•五规划.

[5] http://www.cnstock.com/ 中国证券网2012.5.10.

[6] http://www.interphexchina.com/ 中国制药装备行业期待洗牌形成龙头.

[7] http://www.tofflon.com/ 东富龙上市公司半年报摘要.