大连中小旅行社的生存现状与发展对策研究

2012-08-15大连职工大学孔晓楠

中国商论 2012年23期

大连职工大学孔晓楠

大连是著名的旅游胜地，夏无酷暑、冬无严寒，依山傍海，环境优美，气候宜人，城市功能完善，人文景观丰富。大连先后获得联合国全球“环境500佳”、中国“人居环境奖”、“环境保护模范城市”、“中国最佳旅游城市”等荣誉称号。随着城市经济和环境的发展，大连的旅游业已成为了城市的经济支柱，旅行社队伍不断壮大，截至2011年底大连全市拥有旅行社365家，再加上大大小小的相关代理机构和办事处，旅行社行业的规模得到了空前发展。这其中只有30家旅行社为国际旅行社，其余80%为中小旅行社，他们的运营效率相对较低，没有品牌知名度，在竞争中处于劣势，如此形势，对中小旅行社的生存与发展提出了严峻的考验。

1 大连中小旅行社生存现状

1.1 盲目模仿和复制旅游线路

旅游路线的开辟和创新需要花费一定的成本，对于一些实力较弱的中小旅行社来说，很难承担相关费用，他们更乐意充当市场的跟随者而不是领导者。一旦发现了某个产品深受市场欢迎，盈利空间较大，许多中小旅行社就会争相模仿和复制，产品缺乏创新，在与大型旅行社竞争时就会处于劣势，长此以往，就会缩短产品的生命周期。

1.2 专业化分工体系不健全

大连很多中小旅行社建立之初没有明确的分工规划，更有很多旅行社是所谓的夫妻店，只有两三个工作人员，既是外联又是计调，有时候还要充当接待，财务和内勤更是一手包办，他们实行最原始的水平分工，基本没有根据旅行社的业务需求设置分工。

1.3 缺乏有效的内部管理机制

大连的旅行社集团已普遍建立现代企业制度，根据以往的经验和科学管理的方法，合理配置资源，内部管理水平较高，可以利用有效手段激励工作人员，从而吸引大量优秀从业人员。中小旅行社因为资金有限，在业务数量上无法与大旅行社相比，在票务、住宿、餐饮等方面所取得的优惠也不及大旅行社，因而成本价格要高于大旅行社，更难利用合理的工资和福利留住优秀的工作人员，员工流动率大，工作效率受到限制，无法保证服务质量。

1.4 资金运转不灵活

旅行社的规模主要是由其资金的状况决定的，由于资金有限，大连的中小旅行社在产品设计和产品推广上普遍受限，更没有能力承担新产品开发的市场风险。此外，很多中小旅行社在国内旅行社30 万元人民币的注册资金上做了手脚，有的旅行社10万元人民币的质量保证金也是借的，更有甚者，某些小旅行社只是挂靠到大中型旅行社，作为营业部的形式存在。试问，这样的旅行社如何确保旅游者的利益不受侵害？而且，一些资金少、实力弱的旅行社，与旅游协作单位的关系并不很密切，在旅游市场上也没有自己的一席之地，竞争中无非是打价格战，最终会被日益激烈的市场竞争所淘汰。

1.5 不注重质量和品牌建设

旅行社品牌的建立是一个漫长的过程，像中旅、国旅、青旅、康辉、春秋等品牌旅行社的扩张也是多年积累的结果。中小旅行社想要建立自己的品牌是难上加难。大连很多中小旅行社为了生存，在市场上以低价揽到游客，然后极力压低异地地接价格，并对当地旅游质量不管不问；而大连有些地接旅行社甚至承诺垫付资金，但在业务操作时为了生存也暗中降低服务标准，或者加大购物的比重，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷。如此恶性循环，旅行社怎会有良好的口碑，建立自己的品牌更是无从谈起。

2 大连中小旅行社发展对策

2.1 从小而全转向为小而专

专业化的经营特色会在旅行社内部起到拾遗补缺的作用，这也是中小旅行社发展途径之一。因为只针对一个或几个旅游市场，所以中小旅行社可以集中自己的人力财力发展创新线路，这样才能在市场竞争中具有优势。例如：大连有的旅行社夏天专做海岛游，冬天专做滑雪和温泉游。

近几年，随着旅行社行业结构调整，大连的一些中小旅行社开始转型做线路批发，只做一条或者两条线路，具有较强的竞争性，避开与大社、强社的正面较量。有时候一些较大的旅行社因为组团人数不足，也会把已经签了合同但是无法组团的客人委托给专做批发的中小旅行社，互惠互利。这样对于实力较弱的小旅行社而言，一方面可以帮助大旅行社集团降低经营成本，另一方面也可以解决小旅行社原先在业务上面面俱到实际上又面面不到的矛盾，彻底挣脱艰难发展的局面。

2.2 加强旅行社内部管理

中小旅行社的管理人员应运用先进的管理手段，健全完善规章制度，降低管理成本，为旅行社的长远发展打好基础。

中小旅行社的内部管理一直是旅行社发展的牵绊，必须打破小圈子式、家族式、夫妻式经营模式，建立严谨的部门结构，形成严格的内部管理机制，使各部门之间衔接流畅，纪律严明，不断利用有限资源完善服务项目和设施，满足客户多方面的需求，加强员工的培训机制，提升员工素质，要任人唯贤不能认亲唯贤，并实行严格的奖惩制度，降低人员的流动率和客户的损失率。

2.3 注重品牌和品质

中小旅行社要以准确定位和优质服务树立品牌。诚信是为人之本，诚信经营是市场竞争的首要基本原则，中小旅行社不但要在服务上注重诚信，更要注重员工的品质和行为的诚信，正所谓“千里之堤，溃于蚁穴”，品牌的建立必要靠各方面一点一滴地积累。良好的口碑是业务量提升的前提，业务量增大，客户才会对旅行社的品牌给予肯定，而这一切的一切都以产品品质为基础。因此，产品的品质是中小旅行社的生命。

2.4 采取联合营作模式

采取联合营作的模式是最普遍，也是最能令中小型企业接受的发展模式。所谓的联合经营，实际是一个虚拟企业，对客人而言是一个大集团在运作，而实际上是多个企业相互合作,共同完成对客户的服务。现今旅游市场竞争如此激烈，压价竞争、零团费接团、做垃圾团等，既损害了游客的利益，也影响了旅行社的声誉。因此，为了能有长远的发展，大连地区的中小旅行社应尝试建立集团联盟，互相取长补短。

建立旅行社联合营作并不是高调地签个形式主义的协议，而是应该真正从资金周转、管理体制、品牌宣传和产品设计甚至后续服务入手，形成统一的识别标志。旅行社联合营作模式既可以使中小旅行社和大型旅行社势均力敌，又可以集众企业之力组织大批量的团队降低旅游产品成本。

大连中小旅行社建立联合营作模式，应该让旅游管理部门对此进行监督和监管，建立严格的准入机制和退出机制；借助旅游部门的电子商务平台建立自己联盟的营销渠道或与旅游部门联合推出自己的电子商务平台。这样才是保障联盟稳定、长期发展的基本方式。

2.5 推进营销创新

中小旅行社如果沿袭传统的营销方式，对其产品的销售是没有益处的，必须制定正确的营销策略，走出削价竞争的误区。因此，联合营作模式及品牌效应可作为营销创新的首选。

大连的地接旅行社要立足于本地的旅游资源，以海洋文化为根基，以城市建设为背景，融合城市节日及乡村旅游等元素，不断拓展新的旅游项目来吸引潜在旅游市场。大连的组团社也要以产品为立足点，产品要不拘一格，推陈出新。不求做大，但求做精，要做出自己的特色，切忌盲目抄袭其他旅行社的陈旧产品。中小旅行社每年都需要拿出部分资金策划创新区别于别人的特色产品，尽管费力费神，难度较大，但却是中小旅行社的生存之路。

此外，大连的中小旅行社也应该抓住每年在各地举行的旅游博览会等一系列展会的机会，积极参与，展示自己的产品，多与国内外大型旅游连锁集团沟通与交流，这样不仅节省了到各地拜访客户的成本，还能增长见识，吸取经验，取长补短，争取更多的合作机会。