上海对外贸易学院国际商务外语学院 郝文钧

在21世纪的今天，全球化这股时代潮流以不可逆转的趋势正在迅猛地推进并波及全球，在这样的大趋势下，各国文化总体来讲都倾向于趋同，但是，表面上的趋同无法掩盖不同文化之间的本质区别。相反，随着各种文化的相互交流与碰撞，文化差异也越来越引起越来越多的人们的重视。毋庸讳言，文化在国际商务谈判中起着举足轻重的重要作用，能否了解和正确地处理文化差异是决定谈判能否成功的决定因素之一。本文就以中美两种文化之间对待时间的不同取向，即美国文化的共时性取向和中国文化的历时性取向，和中美文化中人际关系的不同价值观来说明这两种文化差异对商务谈判的深远影响。

1 中美时间取向的差异

作为分别位于东、西两个半球的两个大国，中美两国地理环境不同，历史进程不同，国俗民情各异，因而两国文化当然存在着巨大的差异。而中美文化差异表现在时间观念上，就是共时性时间取向和历时性时间取向的差异。

1.1 共时性时间取向

共时(单式时间)性(monochronic)是指人们在特定的时间内集中精力只做一件事。在共时性的文化中时间是线性的、连续的，仿佛一条道路一般，从过去延伸向未来。这样时间很自然地就被切分成若干段，或者说时间被“区间化”，即每个被切分的区间就具化为日程安排。这便要求人们在一定的时间内只能做一件事。在这种共时性文化里，日程安排至关重要，压倒一切，常常被视为不可变更的。在共时性的文化中，人们可“争取”以时间，可以“节省”时间，可以“浪费”时间，也可以“失去”时间。受共时性时间取向支配的人们，习惯在特定时间内只做一件事情，因此他们会依照这件事情的时间要求来决定做什么、怎么做和与谁做。共时性时间取向尽管是美国人从北欧和英国沿袭而来，但在美国文化中却起着重要的作用，而且这种时间取向在美国工商界的影响更为深远。美国人非常重视日程安排，每一件事情他们都会给自己制定最后期限，并力求严格按照日程安排来开展各项工作。这种时间概念深植于他们的文化之中，使人们的思维方式与工作方法在不知不觉中便受其控制支配。不可否认，这样的工作方法虽然效率甚高并井然有序，却给人们增加了时间和期限的额外压力。

1.2 历时性时间取向

历时(多式时间)性(polychronic)与共时性恰恰相反，其主要特点是：许多事同时发生并同时涉及许多人。在历时性的文化中，时间并不像在共时性文化中显得那么重要；历时性文化下的人们更强调以人为中心来进行人际交往，而不是死板地恪守日程安排。在历时性文化里，一个人的时间就像一间永远敞开的房屋随时欢迎到来的客人，不管是不速之客还是期待已久的贵宾。如果说共时性是一条从过去通向未来的单行道的话，那么历时性就是条条大道的交汇处。日程安排在历时性文化中并不是那么重要，因为这些日程安排和最后期限都可以随着情况不同而随时更改。中国作为一个东方国家，属于历时性文化，但随着国际交往的日益频繁，中国人同时接受了历时性和共时性两种时间取向。在与西方人往来时，中国人依照共时性的时间取向来做事情；而在个人生活中特别是在经营和维护人际关系时，他们则自然而然地按照传统的历时性时间取向来为人处世。也就是说，中国文化关于时间的概念是非常灵活多变的，一方面中国文化是历时性文化；另一方面他们也认识到了美国文化乃至整个现代西方工业社会基本都属于共时性文化。因此在与美国人交往的过程中，中国人能够完全适应共时性时间取向的要求。因此，相比较美国人而言，中国人的时间观是循环往复的，他们在对待时间、期限的态度上是非常灵活多变的，而非像美国人那样死守日程安排。

2 时间取向差异对中美商务谈判的策略性意义

美国文化习惯对时间进行切分，因而便形成了一个个具体的日程安排，如果延长或中断其中的任何一个都会影响后面一系列的安排。所以美国人常常努力在规定的时间内完成日程安排上要做的所有事务。否则的话，他们的心理上便会感觉有压力，而这种压力直接表现为时间期限的压力：要恪守最后期限，便要承接随之而来的压力。在谈判中，美国人十分看重时间，他们通常希望在很短的时间内达成协议，所以他们会按部就班地开展一项又一项的谈判工作。而中国人却对完成谈判的时间没有那么严格的要求，同一时间内同时谈几个议题是很正常的。中国人对于时间处理的灵活性以及对美国文化共时性的认识，对于谈判策略上的意义是显而易见的：他们能够一方面让自己不受最后期限的约束，另一方面又能利用美方的最后期限给对方造成压力并使之最终不得不就范。这就解释了为什么往往在谈判中，中方常常利用对方的最后期限施加压力并能屡屡奏效。因此，中国人时间观念的灵活性和对美国文化共时性的了解能够有利于他们充分把握中美文化在这个方面的巨大差异，从而使他们能够在谈判中及时调整他们的策略，做到扬长避短、游刃有余，从而最终获取最大程度的商业利益。

3 中美文化中人际关系的价值观差异

3.1 中国文化的人际关系价值观

由于长期受到儒家思想的熏陶，中国人向来都非常注重身份地位，上下尊卑的关系，注重人脉关系，非常注重人际关系的和谐。关系在中国人各行各业中都起着举足轻重的作用。它不仅意味着更低的成本，还意味着许多潜在的好处：诸如更多的商业机会，更大的利益空间，更多的销售收入，更多的信息渠道等等不一而足。一般来讲，中国人不赞成也不习惯直接的、纯粹的商业活动，他们更愿意在谈判的场外功夫上花大力气。究其原因，这是因为在中国文化中，“面子”历来是中国人非常看重的要义，因此在绝大多数场合保全谈判双方的“面子”比谈成生意本身更为重要。如果中国人不能相信对方的“为人”，他们就不会同对方做生意，不管这笔生意是否有利可图。中国人只有在与对方相处感觉和睦融洽时才开始讨论谈判事项，而且中国人非常重视建立互信融洽的长期合作关系，并愿意为建立这种关系投入大量的时间和金钱，所以他们正是基于这样的文化传统，中国人才会热情周到、无微不至地款待来宾，他们就是力图在非正式的场合去了解未来的生意伙伴。并且在谈判中，中方有时也会主动让步以便于与对方建立长期的业务关系。

3.2 美国文化的人际关系价值观

在美国文化里，人与人的关系通常是比较肤浅而简单的，美国人在商务谈判中常常谋求的是当下的利益而并非长期的业务合作关系。在美国人眼里，谈成一笔生意就意味着与对方的关系画上句号，即“成功就是结束”。他们注重经济效益，“Bang for Buck”即以最少的投入换取最大的利益，利润最大化是他们的基本原则。在谈判中，美国人一贯遵循的就是“Business is business.”，所以他们谈生意的风格就是开门见山、直截了当。而且对美国人来讲，他们做生意习惯对事不对人，他们常常不愿意将个人的关系与商业利益相互联系起来，他们很难想象和一个或几个商业伙伴建立终生的业务关系。他们做生意非常注重时效，“时间就是金钱”，根本不愿花过多的时间在培养双方感情，拉近彼此关系上，所以常常给人以“急功近利”“不近人情”的印象。很多时候，我们看到美国人把中方在谈判中所做出的妥协看作是他们自己的成功而沾沾自喜，他们并不了解这其实是中国人为了表示诚意或者为了发展长期的业务关系在谈判中所做出的策略性让步。

3.3 中美人际关系价值观差异的策略性意义

尽管中国人对人际关系的注重是其悠久的儒家文化传统使然，但是其谈判策略上的意义却是不容小觑：一方面，中国人为培养和经营良好的人际关系而付出的种种努力能使对方从心理上对我方消除戒备感和陌生感，在一定程度上建立双方初步的信任，给对方建立良好的第一印象，从而能够事先克服不利于谈判的主观因素。另一方面，也有利于中方在各种非正式的场合从不同的侧面来了解谈判对手的个性特点和做事风格，从而能因人制宜地制定谈判策略，或者对已制定好的谈判策略进行适时的调整以达到理想的谈判效果。

4 结语

综上所述，无论中国文化还是美国文化，并不存在优劣之分，只是这两种文化在不同的情境下会表现出其优势、积极的一面或者劣势、消极的一面。从跨文化的视角来认识中美文化中时间观念和人际关系这两个方面的差异，能够使我们更好地认识并充分地尊重文化差异，并能在国际商务谈判中做到知己知彼，因人而异，并在此基础上克服自己的短处，制约对方的长处，从而把握谈判主动，驾驭谈判过程，从而达到最终的谈判目的。

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