□众德品牌部 姜玉强

零售商开发是以经销商及其业务员为主进行的，一般情况下，当经销商提出要厂家业务员开发零售商这个要求时，一方面是对业务员的信任，另一方面是经销商遇到了难题或有难度的事情。基本有以下几种情况：一是经销商渴望开发成功、但迟迟没有进展的重点零售商；二是空白区域，对产品接受困难。三是经销商在网络建设中遇到瓶颈。如新产品推广、新客户建立网络初期、多年无增量的客户，网络建设肯定无突破。

业务人员如果能起到带动作用，那么，信服度较大，业务员在客户处的发言权、可信度大大增加，对业务进展、客户沟通意义巨大。所以，系统思考、掌握这个技能是很重要的。

首先做好准备工作。一是对自己的产品了然于胸。尤其是新产品，一定要研究，看产品有什么特点，在当地能用于什么作物、什么时期使用，当地市场同类产品的情况如何等等；对于老产品，要熟知产品特性、特点，适用范围、效果；二是准备好有关产品的成功小故事。如在某某处（最好是就近区域），某某配方、用量多少，达到什么效果-某某作物上，增产情况如何；三是与客户及其业务员做好事前沟通。让其顺着你的思路说话，也就是步调一致、相互配合。四是资料准备。准备好1-2份销售资料，事前看一遍（如企业产品手册），达到当在谈话中需要说明某一项内容，而资料中有的，能够直接给其指出的程度。增加可信度，也显示你的专业与自信。

其次是进行市场调查。没有调查就没有发言权，市场调查在任何情况下都是业务展开时的首要工作。一是了解当地人的主流思维方式、生活习惯；二是了解当地作物、种植习惯、用肥、用量、配方，单产、土壤等情况；三是该经营户在当地的经营情况。门面、信誉、名气、人脉、经营的品种、销售情况，初步判断其经营缺陷。

以上内容业务员可与经销商、当地农户沟通获得，也可在与零售商直接接触时，通过看、听、问等形式，即时获得。