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一个区域代理商的平衡术:访唐山市丰南区供销社农友农资连锁总店总经理庞树信

2012-07-11中国农资王旭波

中国农资 2012年4期
关键词:平衡术厂方代理商

□ 《中国农资》记者 王旭波

在庞树信眼里,县市级代理商与厂家的合作中,实力悬殊大,不能抗衡,但是可以平衡,在这方面他有一套。

数量的平衡

“现在最困难的就是县级代理商,厂家向我们要现款,不打款不发货;而终端网点的零售商要求不但赊账,还得送货上门。”庞树信谈起县级代理商的处境,一语中的。不过针对一线复合肥厂家的日渐强势,庞树信有自己的对策。

一个知名复合肥厂家与他的较量,让他悟出了平衡的策略。第一年代理时,庞树信承诺卖500吨,最后卖了660吨;第二年定了800吨的任务,他还能接受,毕竟厂家的增长幅度也是30%,结果第二年卖了900多吨;第三年的任务厂家直接定到了1500吨。当时厂家业务员拿着促销的挂历说,合同不签,挂历都不会给你。庞树信很受伤,感觉必须控制单一品牌的销量,多品牌平衡,才不会被单一厂家控制。

控制单一品牌的销量,成为庞树信经营的原则。 “我手头上的一线复合肥品牌就有三四个,他们每个厂家都想让我多卖一些货,我就是不多卖,每年一个品牌五六百吨,舍弃我吧,他们舍不得;不舍弃吧,又不上量。”他谈起自己的平衡术就是一脸的笑。

他直截了当地说出了厂家求销量的心理: “厂家的业务经理和大区经理身上都背着销量任务,你今年卖1万吨,他明年要你卖1.5万吨,后年让你卖2万吨。代理商的担子一年比一年重,而区域竞争这么激烈,每个县里都有一批县级代理商,这么大的市场你能独吞得了?还是能够垄断得了?”

同时,他的平衡术有自己的苦衷。 “对于我们县市级代理商而言,真是有苦难言啊。你做起来一个高端品牌需要几年时间,推广会、观摩会搞了无数,但是一旦厂家把代理权拿走,你几年的辛苦就白费了。”庞树信的担心,是每一个代理商心中的担忧,毕竟品牌不是自己的,无法传承。

心理的平衡

庞树信虽有平衡术,但是还是有很多困惑。

比如法律纠纷问题。一线品牌总是在合同上标明,如遇纠纷,需到厂方所在地相关部门解决。虽然是长期的合作,双方已经非常熟悉了,但是每次看到这行字心里就不舒服。庞树信就是不服气,凭什么有了问题去厂方所在地解决?可是想到一线品牌质量稳定,产品放心,心理也就平衡了。

另外就是厂方突然的人事调整或者更替问题。本来随着与厂家合作的深入,和业务经理的友谊也越来越深厚,而厂家的人事调整往往会给合作带来麻烦。本来业务经理干得好好的,非得调整到另外一个区域,结果来了一个以前不认识的人,沟通起来不舒服,合作就很不愉快。庞树信没有其他办法,感情好就多卖几车,感情一般就少卖几车。

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