严晓霖

忘掉商务通，抛开蓝色光标

拉卡拉的办公室明显拥挤：前台、走道堆放着杂物，桌椅密集，人头攒动。“马上就要搬家了，不少新员工连工位都安排不下，大家都在艰苦奋斗。”秘书小姐抱歉地笑道。

去年十一，这里还只有1000人。现在，2000人，年底要再扩充到3000人。“今年是新三年计划的开始，人员、研发、设备都会做更大投入，三年期末我希望业务能翻几番。”董事长孙陶然很有把握地说。

上海人管刷卡叫拉卡，以便利店POS机刷卡缴费业务起家的拉卡拉由此得名。作为最早在中国提供线下电子支付的公司，拉卡拉已获得第三方支付牌照，目前覆盖全国300个城市，95%便利店网点，5万个自助终端。小小的刷卡机背后，是1500万用户，每天40多万笔交易，年度金额3000亿。

老兵复活

拉卡拉的创始人、董事长孙陶然被称为“创业老兵”：出道20年，六度创业或联合创业。十几年前由他操盘的“商务通”，凭着一句“呼机、手机、商务通，一个都不能少”一夜成名，创下一年狂卖几百万台的“神话”。

然而2001年，由于管理层经营思路上的差异，孙陶然离开了恒基伟业。此后他消失了两年，拒绝和外界接触，电话全都转到秘书台，沉迷于高尔夫，不想明天。这段时间关于他的传说是：“孙陶然还活着，但他的事业已经死了。”

孙陶然一度觉得自己可以一直玩下去。但追随多年的老部下从商务通出来，另起炉灶做的电子辞典“乾坤”正在市场上被“好记星”围剿，他们请孙陶然出山，力挽狂澜。对硬件失去兴趣的孙陶然最终将“乾坤”卖给竞争对手，带出来一支10人小团队预备再创业。消息传出，联想投资（现已更名“君联资本”）总裁朱立南和雷军先后表态：“你做什么我都投资。”

做过年营业额10个多亿的商务通，孙陶然希望挑战百亿、千亿级的大公司，且是没做过的新行业，他痛恨自我重复。他将企业分成五种类型：做产品的甲方、做服务的乙方、做舞台的媒体、运营型及投资。循着他的创业轨迹，前三者都已做过，天使投资也初步尝试（纳斯达克中国农业第一股“永业国际”），惟独运营型企业还是空缺，且有做大的可能。

2004年底，孙陶然与雷军开始频繁聊天。他们都注意到自2000年以来，通信开放造就了移动增值服务行业的繁荣。此外，2006年12月11日金融市场全面开放的入世承诺，让雷军认为，这将开启金融增值服务的黄金十年。孙陶然赞同，并锁定电子支付领域。

恰逢此时，银联旗下的卡友公司开发出一款连接电话的智能POS机，慕名来请孙陶然出主意。这给孙陶然送来灵感：如果把POS机与互联网结合，用线下传统的刷卡方式解决网络支付的问题，既能降低门槛，又可与银行、支付宝们错位竞争。

2005年1月，北京拉卡拉电子账单技术服务公司以200万美元投资启动，其中孙陶然、雷军各50万美元，联想投资100万美元。孙陶然憋着一口气要大展拳脚。这是他的“复活”之作，必须要成功。

“全真教弟子”出师

拉卡拉进展得并没有孙陶然想象中顺利。他曾站在舞台中央，签一个字至少几百万，所有同行都来请教，所有媒体都追着采访。重回创业、门可罗雀，心理落差很难调适。他总是很心急，对进度不满意，期待一战定江山的契机。

但金融服务恰恰是一个产业链条漫长的慢行业，受到政策、银行、银联、公共事业部门等合作伙伴牵制，单方面推进不得。另外，渠道扩充、用户累积也都需要一个投入的过程。“这是我做过的挣钱最慢的公司。”孙陶然坦然告诉记者。

第二年，拉卡拉开始第二轮800万美元融资。第一次借助资本创业的孙陶然心理价位很高，他固执地认为出资价格代表对拉卡拉和他个人的价值评判。但整整10个月、见了20多位投资人后，他妥协了。不仅因为理解了投资的盈利逻辑，更意识到自己现在是一个创业者，漫漫长路才开始。

在渠道方面，孙陶然选择了与英国同类公司PayPoint相似的路，以便利店为切口，进入贴近人们生活的消费点。从2007年6月“占领”上海第一家“快客”，到2011年底签约北京7-11，拉卡拉的“装机大战”打了将近5年。这是沉默、四处奔波、碰壁的5年，没打任何广告，很难联想带队埋头苦干的，与昔日的营销高手、拼杀战将孙陶然是同一个人。

如此“火力全开”，拉卡拉成绩喜人：用户数和网络每月都有3-5%环比增长，稳踞便利店渠道后开始向商户POS收单、个人家庭终端、银行业务外包延展。

但创立至今，拉卡拉一直在投入，从没赚过钱。去年年底，首度实现了月度盈亏平衡，旋即被新一轮投入所打破。爬坡7年、下足苦功依然有业绩没奖金。

对此，孙陶然有一个比喻：拉卡拉练的是全真教武功，上手很慢，但越老境界越高。不像之前做商务通，那是白驼山蛤蟆功，出奇制胜，但很快有瓶颈。在他的规划里，明年下半年拉卡拉会在更大量级上重新盈亏平衡。到那时，模式、打法将变得清晰而固定，这位“全真教弟子”就可以出师了。

不一定非得“暴饮暴食”

“陶然，我总觉得凭你的感觉和经验，选择任何一个更符合你个性的行业，成就会比今天大得多。你这么努力地做拉卡拉，到底是出于责任还是激情？”优米网创始人、原央视《赢在中国》制片人王利芬对孙陶然搞过一次突然袭击，长聊3小时后，抛出了这个问题。

孙陶然当时愕然，事后他对本刊记者承认，王利芬是敏锐的。“拉卡拉的确面临很多有心无力的局面，换做10年前的我一定会非常煎熬。但35岁以后，孔子说的‘不惑在我身上特别明显。我开始觉得，不一定非得‘暴饮暴食，通过和谐、共生的方式获取合理的市场份额和利益也很好。”

回想与王利芬的交谈，孙陶然对本刊记者坦承：“我是一个价值取向比较多元的人，除了做公司，对很多事情都感兴趣。我的朋友有一起打高尔夫的、斗地主的、户外徒步的，也经常有人找我出主意和投资，这些都能让我感到开心和自我实现。”他的朋友评价他，倘若更尊重钱一点会远比今天有钱，更尊重名一点也会更有名。

毕业于北大国民经济系的孙陶然，原本应走仕途之路，却下海做了总经理。但他极少混迹社交圈，不喜穿正装，讨厌应酬，最大爱好是和一大群素不相识的人去阿里、墨脱徒步，走到筋疲力尽。“我很多重要决定，包括公司战略调整都是在户外的时候做出的。”

孙陶然从不讳言与联想的渊源和对柳传志的崇敬，他的管理理念，最早也是由一本从联想偷印出来的管理大纲萌芽。这是他再创业优先选择联想投资的重要原因。如今，拉卡拉已作为联想控股成员企业纳入集团核心资产，孙陶然也成了柳的得意门生。