本刊记者 | 高弋坤

运营商开启新一轮“校园市场角逐赛” 品牌创新、终端捆绑并驾齐驱

本刊记者 | 高弋坤

“三家运营商面对年轻客户的特殊应用需求，都需要快速变革，谁落后一步都可能影响到未来5至10年的运营格局变化。”

下午5点30分是三家运营商总部的下班时间，大部分员工会在这个时候舒缓一下一整天工作后的紧张神经，准备回家，而北京联通的一位客户经理却带着3G业务宣传单、手机卡等奔向了位于北京市与河北省交接处的一个居民聚集区，待搭好摊位，便开始了当天的现场营销工作。

“我这一个营销点的任务是每月销售5000张3G手机卡。”上述客户经理告诉记者，“没办法，指标压力太大了，等到8月底校园营销开始了恐怕会更辛苦。”

“明争暗斗”已上演

上述客户经理的担忧并非多虑，长期以来，校园市场就是三大运营商的兵家必争之地，而随着3G的发展，学生用户成为了3G业务使用活跃度最高的群体，为此，运营商纷纷将营销方向瞄准这一市场。在他们看来，抢占了校园市场便意味着抢占了未来的高端市场。

事实上，今年三家运营商在校园市场的“明争暗斗”已经上演。据悉，目前中国移动和中国电信在各地均推出了丰富的终端补贴、低价套餐、亲情号绑定等政策和业务，以提早布局校园市场；中国联通则在各省市策划了以“沃在校园、沃领先锋”为主题的2011年秋季校园营销活动，旨在加深3G品牌在校园的影响力。一位天津联通的集团客户经理表示：“我们今年的秋季校园营销将以收集准确、完整的新生信息为基础，针对新生重点发展3G业务。”

目前看来，一方面，三家运营商都将通过向新生推荐3G新产品、智能终端促销政策以及终端内容应用预装等手段拉动校园市场的3G用户规模增长；另一方面，电信和联通还将针对老生群体重点推广融合业务，通过“预交有礼”等方式，稳定在网用户。

时逢新生入学之际，运营商新一轮的校园促销又将上演。

据了解，为防止运营商在校园市场发生恶性竞争，工信部近期下达了《关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》 ，要求运营商不得未经用户同意在录取通知书中夹寄SIM等。但记者从多家地方运营商了解到，各分公司已经展开了与校方洽谈收集生源信息的工作，这些新生信息包括姓名、身份证号码、地址、银行卡卡号、联系方式等重点信息。“虽然今年不能邮寄SIM卡，但我们会向新生邮寄3G产品宣传单页等资料，让其提前了解我们的产品。”某市联通一位客户经理告诉记者。

“沃派”要打价格战？

除了争夺与新生的“第一次亲密接触”机会之外，运营商在品牌定位方面也可谓煞费苦心。近日有关中国联通将于8月推出校园品牌“沃派”的消息不胫而走，一时间运营商在校园品牌方面的新一轮竞争亦成为了众人关注的焦点。

据悉，“沃派”是中国联通针对3G开发的首个学生市场品牌，其定位类似于联通在2G时代的“新势力”。中国联通集团客户部人士透露，“沃派”每月资费仅为36元，其中包含60分钟语音时长、300分钟国内亲情电话、100条短信、60M 3G上网流量，以及500M定向流量。对此，宇龙酷派手机产品经理龚旭东在微博上感叹到：“联通这是怎么了，真的要和移动、电信打价格战吗，‘沃派’的资费也太便宜了些。”

从资费上看，“沃派”确实创造了联通各档套餐资费的新低，对此，龙泉联通总经理韩远则认为，这是联通率先推行管道差异化的运营方式，今后联通将通过引入控制架构来提升智能管道对不同客户群的服务能力。在他看来，这种能够契合用户需求的业务模式在未来会越来越多。

此前，动感地带的成功营销，为中国移动贡献了接近用户总数1/4的用户量；早在2009年7月，中国电信也开始在全国范围内发起声势浩大的3G校园套餐推广活动，截至2010年年初，仅在北京地区，电信3G校园用户就已接近10万。而联通能否在校园市场做到三分天下有其一，还要看“沃派”资费组合今后的优化调整情况。

“低价终端+内置软件”成利器

目前全国各地的运营商正在加快对校园营销涉及的产品优化、网络建设、渠道建设、促销政策、宣传物资等方面进行准备，即时通信软件、定制终端等也成为了运营商占领校园市场的重要工具。

在中国移动继续加大对飞信的推广力度，力求提升用户粘稠度的同时，联通近期也宣布将于8月内推出其即时通信软件“沃友”。据悉，联通目前已经在“沃派”套餐内增加了“沃友”以抗衡飞信。此外，据中国联通宽带在线总经理左风透露，“沃友”正式版于本周五起即可从官网上进行下载体验。有专家表示，中国电信未来也会加大在这一领域的研发，以与其他两家共同竞争，利用即时通信软件捆绑学生用户。

除此之外，为充分发挥3G优势，运营商纷纷选择性价比较高的低价3G终端集中在校园内进行推广，并在促销终端中提前预置了即时通信软件、手机微博、手机阅读、手机音乐、网络社区、手机视频等应用，以满足学生用户需求。山东联通市场部人员表示，通过代理渠道销售预付费卡和终端也是校园营销的重要途径，因此，今后除了宣传，完善对代理商的激励政策也十分重要。

无论何时，运营商在校园市场上的较量都在所难免，正如通信行业专家马继华所言：“三家运营商面对年轻客户的特殊应用需求，都需要快速变革，谁落后一步都可能影响到未来5至10年的运营格局变化。”