■文/文清辉

小片区 大销售

■文/文清辉

广西石油下辖的三江片区，经济和交通都相对欠发达。他们施展“三个一”，做大直批零售量的经验在公司传为佳话。

广西三江侗族自治县，毗邻贵州、湖南两省，内靠有名的大苗山，崇山峻岭，道路崎岖，经济和交通都相对落后。柳州石油分公司三江片区也是比较小的片区，两年前，只有20多名员工，3座小加油站，年销售油品万余吨。但在陈国雄经理的带领下，短短两年时间里，他们把油品销售的蛋糕越做越大：2009年销售油品2.1万吨，同比增长55.7%，获得中石化油品销售事业部“销售明星片区”的荣誉；2010年又取得销售总量3.5万吨的好效益，梅开二度获得 “销售明星片区”奖，陈国雄经理也荣获油品销售事业部和广西石油“优秀片区经理”荣誉，得到了分公司的网建先进片区重奖。三江片区施展“三个一”，做大直批零售量的经验已被员工传为佳话。今年他们又朝着年销油品4万吨的目标奋进，一季度在油品销售淡季的情况下，又完成油品销售8000多吨，实现了开门红。

一身韧劲：油品销售争第一

陈国雄经理认为：“心有多大，天有多宽，任何时候，做任何事情，首先要有坚强的韧劲。”三江片区， 2010年接受了向总销量3万吨冲击的号令，开始他心里并没有底，认为太难了。但在公司领导的指点下，他以“创先争优”、“比学赶帮超”活动为契机，开始带领员工认真去闯，克服一个个难题。他在“成不成功关系并不大，关键是看有没有决心，做了没有”的意识驱动下，积极行动起来，重新梳理工作思路，和党支部成员一道分析市场形势，研究增量措施，一张扩大零售网点、提高零售量，紧盯县内某高速铁路、公路在建重点工程不放，提高直销批发量的数据蓝图出台了。

为了开拓市场，陈国雄经常开着自家那辆旧微型车走访客户，这也是三江片区唯一私车公用，向需油工地送油的交通工具。有时，经常可听到车内歌声飘扬，欢声笑语到施工工地找市场，到临近的贵州、湖南找客源，到县政府汇报，要网建土地。三江地域小，很少有平路，公路全都在高山深谷中，正在施工的某高速铁路的工地、采石场就在这些深山中，在送油去工地的途中，道路不通是常事。为了获得用户的信任，党员模范带头跋山涉水，下工地、跑业务毫无惧色，凭着一身韧劲，为促销增量一路前行。由于决心大，敢争第一，一步一个脚印付诸实际行动，三江片区很快落实了网建土地。现在片区有6座加油站，一个直批点，新建、整改、推倒重建的加油站又给侗乡增添了一道靓丽的风景线，有两座加油站年销量首次突破5000吨大关，零售量同比翻了一番；重点施工工地的直批量有增无减，超额完成了任务。

一本档案：手中有张信息网

“没有过硬金刚钻，哪敢揽瓷器活”。这是陈国雄面对3万吨任务说的很有把握的一句话。事实上，他手中还是有张王牌的，那就是一本客户档案。他到这个片区两年多，在跑销售业务中，练就一套过硬的本领，那就是平易近人，以诚相待。凡他见过面的客户，不论生意做成与否，都能成为生意场上的伙伴；一时做不成的，也是朋友。他都要留下客户的详细资料：客户姓名、联系电话、所在之处、用油状况、路途情况。把大大小小几百个客户信息档案牢牢握在手中，体现了他得客户者得市场的经营之道。在陈国雄的影响下，加油站员工都有一本客户档案，正是由于抓住了这些有效的客户，给三江片区带来了成倍增长的销量。

在与客户的交往中，客户档案不过是一本备忘录，更重要的还是要善于与客户沟通交流，把客户记在心里，真正体现中石化人文关怀的经营理念。在维护客户的过程中，他们认为：要客户来买油，增加销量，只是维护客户的一方面，更重要的是经常给客户提供必要的市场信息，让客户很信赖三江片区。特别是那些县外的大客户，他们为什么舍近求远，来深山中的三江片区购油，其中很重要的一个原因，就是三江片区领导和员工真情相待，把中石化三江片区的品牌质量、路程运费、价差对比都为客户详细分析，站在客户的角度帮他们算账。这样，三江片区不仅能守住本县的客户，外地的客户也源源不断的涌进来，油品销售的蛋糕怎能不越做越大哩？

一份爱心：服务周到客满意

俗话说：找客容易留客难。三江片区的员工回答是：我们不仅能找来客户，还能留住客户，赢得更多的新客户。他们的诀窍就是对顾客献上一份真情的爱心。从他们解决的三件难事中，可以看出是真诚的爱心赢得了顾客的青睐。

一是解决顾客深夜购油难题。在乡镇小加油站旁，全是崇山峻岭，侗乡人民白天忙于干农活，只能利用晚上时间来加油站买油，加油站怎么办？片区体谅农民几十里翻山越岭来买油很不容易，绝不能让他们空手而回。三江片区在人员十分紧张、夜间销量也不是很大的情况下，明确安排员工值夜班，等候农民朋友来买油。有的农民朋友见加油站员工把方便让给了当地百姓，都很感慨地说：“中石化想得太周到了，感谢兄弟们。”

二是帮助顾客克服买油途中的难题。俗话说“天有不测风云”，顾客来购油总有遇上路况不好、车况不好而抛锚的事。因为这些顾客都有片区的联系卡，每当发生这些事，顾客打出的第一个电话就是陈国雄的求援电话，陈国雄坚持做到有求必应，要么亲自去，要么派员工去，帮助解决难题，送去配件和快餐，帮助排除路险，像这样的事，不知道做了多少次，顾客很受感动。某高速铁路一个标段的负责人老王深有体会地说：“走南闯北修铁路二十多年，没见过像陈国雄经理和三江片区员工这么好打交道，服务这么周到的。

◎跋山涉水，不辞辛苦把油送到工地，三江片区就是这样赢得顾客信任，做大销售蛋糕。

三是解决顾客吃饭和休息难题。顾客从大老远到三江买油，路途劳累，顾客都想休息休息再走。他们想顾客之所想，在加油站会客室摆上几张沙发床，在休息室安置两张床，需要休息的顾客都可以安稳地睡一觉再起程赶路。顾客饿了，到加油站饭堂想吃什么就做点什么，顾客甚为感激。在稻香加油站直批点还布置了一间“打油茶”茶房，员工在这里煮上热气腾腾的油茶水，顾客到来时，泡上阴米，洒上香葱和花生米，顾客喝上热气腾腾、香喷喷的油茶，很是高兴，真是“油茶飘香，顾客盈门，侗乡油茶，香在人情，稻香油茶，香在人心”！有一位常到稻香加油站来的老客户，见夏天员工很辛苦，还特地给片区送来一台空调，深情地说道：“你们的服务太好了，但条件又那么艰苦，为了表示谢意，请收下这台空调吧！”陈国雄思量许久，还是收下了，他认为收到的不是一台简单的空调，而是顾客对中石化的信赖和深情厚谊。

本文图片均由文清辉提供