■文/马士金

水口网络销售不超过10%

■文/马士金

“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。近年来，电子商务迅速渗透到人们生产、生活的各个角落。然而，在以稳步发展著称的开平水口，网络营销并未大量兴起。有业内人士透露，电子商务近几年发展很快，许多企业利用网络营销也取得了一定的成效，但电子商务在水口不会成为陶瓷卫浴企业的主要销售渠道，只会成为补充。

出口内销双轮驱动求发展

2007年，开平水口镇被中国建筑卫生陶瓷协会命名为“中国水暖卫浴生产基地”。目前，当地有600多家陶瓷卫浴企业，年销售额达30多亿元。

据了解，水口大部分企业出口强、内销弱，不少企业出口与内销比高达7∶3，甚至更高，而所占国内市场份额较少。然而，金融危机爆发以来，欧美经济发展速度明显放缓，许多水口陶瓷卫浴企业不得不对销售策略作出调整。

不少企业老总感慨：在目前的市场环境下，单靠外销风险较大，但若放弃目前稳定且熟悉的外销业务，也是不明智的。相对而言，在稳定外销的前提下，积极主动开拓内销渠道，内销与外销并重，更能保证业绩。据业内人士透露，目前，江门的陶瓷卫浴企业内销与外销的比例已发生变化，由前几年的7∶3转为6∶4，有些企业的出口与内销已经对半开。

电子商务成渠道拓展利器

今年，诸多陶瓷卫浴企业外销转内销，加剧了国内市场的竞争。目前，水口许多企业最薄弱、最困难的环节就是渠道网络。渠道建设已成为当前众多水口卫浴企业急需解决的问题。

要解决这个问题，营销渠道的构建和完善是重中之重。业内人士认为，企业在构建市场营销渠道时，应根据企业自身实力、发展战略，以及有市场需求地区的差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络布局；可以采取以点带面的区域操作策略，先找重点市场做试点。

目前，不论是水口还是址山地区，不少企业急于求成，在渠道建设上希望通过发展电子商务达到快速提升销售业绩的目的。为此，企业动辄投资上10万元，请网络公司做网站、开商城，这种“遍地开花”式的战略往往会因资源、队伍的不匹配而导致力量分散，难以达到最初目标。

网络销售不会超过10%

目前，国内建材市场的销售形式多为“卖场+门店”，生产企业多以生产为主，销售则依赖加盟代理商。受资金和管理等因素的限制，开专营店的只占少数。

据了解，水口地区600多家陶瓷卫浴企业中，有60%的企业已开展电子商务活动。有的是建设企业自己的网站，便于消费者了解企业、联系业务；有的是通过百度排名提升企业知名度；有的是在阿里巴巴做推广；还有部分企业通过亚太家居网的品牌展示和经销商名单搜索，找到合作伙伴。据初步统计，其电子业务总金额超过1亿元，但这个额度与地区年销售额30多亿元相比，显然还未成气候。但是，有些做外贸的企业，电子商务已占到公司业务的一半，甚至更高。

在谈到电子商务的发展时，水口大部分老板认为：尽管电子商务已渗透到许多行业和企业，但近年内其总量不会有太大突破，应该不会超过10%。

网络营销只是传统模式补充

近几年，电子商务发展很火，网店、网上商城如雨后春笋般涌现，不少商家在网上卖建材赚了钱。但国内建材市场每年的成交额上万亿元，而网络销售额所占的比例有多大？

众所周知，现在许多人在市场当面交易都怕收到假钱，何况在网上交易？看不见、摸不着，消费者的信任度会大打折扣。有调查显示，95%的建材企业在全国或某个区域实行代理销售，只有3%—5%的企业自建专营店和网上销售。业内人士认为，在今后5—8年内，传统的经销模式不会变，网络营销只是对传统销售模式的一种补充。