文 · 本刊记者 冯嘉雪 图 · 由珍爱网提供

网络+电话=珍爱“红娘”

文 · 本刊记者 冯嘉雪 图 · 由珍爱网提供

尽管珍爱网单一的盈利模式曾遭受质疑，但随着时间的推移，珍爱网现在已经拥有注册会员2600万人，平均每天新增4万名注册会员。由于会费收入足以满足公司成长的需要，因此珍爱网并不需要通过在页面上放置第三方广告等方式来增加收入来源。这样一来，会员就拥有了一个不受干扰的服务平台

做投资银行出身的李松没有想到，自己有朝一日会做一个“红娘”。

2005年，李松将一家交友网站改为婚恋网站——“珍爱网”，依托网络招募会员，同时通过电话为会员提供红娘服务。

创业之初，李松还不能确定珍爱网的商业模式。几番尝试，从2007年开始，珍爱网开始对会员收取会费，这也成为公司唯一的收入来源。“创业者想要成功就必须学会牺牲，将集中精力于一点。”李松对《中国新时代》说。

尽管珍爱网单一的盈利模式曾遭受质疑，但随着时间的推移，珍爱网现在已经拥有注册会员2600万人，平均每天新增4万名注册会员。由于会费收入足以满足公司成长的需要，因此珍爱网并不需要通过在页面上放置第三方广告等方式来增加收入来源。这样一来，会员就拥有了一个不受干扰的服务平台。

不难看出，珍爱网是个混合体——有着互联网公司的外壳，提供的却是传统的婚恋中介服务。李松创办珍爱网的初衷是现在白领的工作节奏太快，生活圈子小，而珍爱网这个平台无疑能帮助他们提高寻找另一半的效率。

除了提供搜索服务，珍爱网还保留了红娘这个传统的服务角色。在李松眼中，无论服务平台如何变化，红娘在婚恋服务产业中都是必不可少的角色——她能帮助两个陌生人化解尴尬、加深了解，并及时促进二人关系的深化。

李松说，创办珍爱网让他“找到了物质回报以外的成就感”。一天，两个年轻人来到李松位于深圳的办公室，原来，正是在真爱红娘的帮助下，他们成为幸福的一对。临别时，他们还拿出一张照片——那是他们刚刚出生的宝宝。

看着那张照片，李松非常感动，同时又感到责任重大。“珍爱网做的不是一个简单的生意，而是成就人世间最美好的事情，它能改变一个人的生活轨迹——找到人生的伴侣，开始全新的生活。这也是我做珍爱网的意义所在。”

真爱原理

“水泥+鼠标”还能颠覆多少传统行业？在信息时代的今天，答案无法肯定。李松就一直在尝试。曾在华尔街打拼多年，先后在纽约贝尔斯登、摩根斯坦利亚洲区担任过高管的他，忽然有一天厌倦了这种“钱生钱”的工作，之后便决定辞职创业，重新选择自己喜欢做的事情，寻找一种自由释放的感觉。

最初，李松曾做过中华英才网的天使投资人。2001年初，他和几个朋友联合创办了讯龙，其主要业务“移动非常男女”一度成为当年最火的手机交友服务——顶峰时付费用户曾达到220万人。

在将讯龙出售给新浪后，李松在2004年成立了中友集团，依靠这个资本平台，李松开始不断孵化新公司。之前讯龙的成功，让李松意识到交友服务是一个值得挖掘的产业，因此他在2005年收购了一家名为“中国交友中心”网站。

这家网站成立于1998年，在南方市场建立了很高的知名度，当时已经拥有120 万注册用户，并且都是白领。经过分析，李松发现，尽管交友网站能迅速吸引大量用户，但是很难建立一个清晰且可持续的盈利模式。因此，他萌生了将交友网站改造成“婚恋网站”的想法。

为了了解中国婚恋市场的情况，李松一度冒充“未婚”去深圳各地的传统婚介所了解情况。当时，深圳市有民政部执照的婚介所有5000多家，还有几万家无照经营。除了市场的庞大，李松还发现这些传统婚介的模式就是在地方报纸的信息栏上打广告，然后在婚介所内为会员提供服务。

多年的金融从业经历使李松非常清楚数据库的重要性，在他看来，传统模式下的婚介所不能建立起一个庞大的数据库，因此业务规模难以实现快速扩张。

此前，李松曾见证了“水泥+鼠标”对传统招聘行业的颠覆。因此，他决定对中国的婚恋产业进行试验，将“中国交友中心”改头换面为“珍爱网”。

“珍爱网的原理和传统婚介公司其实是一样的。只是我们是通过互联网来建立数据库，然后用电话来为会员提供红娘服务。”李松说，建立网络平台的好处是，一方面能把服务成本降下来，另一方面有利于数据库的建立。同时，他相信红娘完全可以通过电话为会员提供服务，这种服务模式也有利于公司对红娘的集中管理。

在珍爱网上，任何人都可以免费注册成为会员，也可以免费搜索其他用户，当双方彼此相中之后，就可以留下电话，但此时任何一方都看不到对方的电话，他们想要继续交往，就要由珍爱网的红娘“出面”提供服务。而享受这个服务的前提，是至少要有一方成为珍爱网的付费会员。

目前会员在珍爱网上寻找另一半有三种方法：一是自己搜索心仪的对象，二是红娘利用珍爱网的数据库帮助会员挖掘约会对象，三是会员使用珍爱网的推荐引擎。

但无论哪种方式，会员信息的真实可靠都是大前提。珍爱网在成立之初，就与公安部下属的一家公司开展身份验证合作。会员想要享受真爱红娘的服务，必须首先完成身份验证。2010年，珍爱网在原有“身份通”和人工验证的基础上又进行了认证体系升级，增加了对工作履历、驾驶证、大学学历等更多资料的验证，使珍爱网的诚信体系更趋完备。

同时，李松表示，该系统只是验证用户的身份真假，用户的所有隐私资料都会被严格保护，目前珍爱网已经在公司内部建立了严格的安全管理制度。此外，为了保证用户的信息安全，珍爱网很早就开始推行“双向匿名e-mail”——用户双方的邮件往来都是由珍爱网负责“中转”的，这样任何一方永远都看不到对方邮件的真实地址，以防止遭受骚扰。

根据珍爱网的统计，他们的会员在服务期（6个月）内，平均会被安排与8个不同的人见面。而通常情况下，在见到第6个约会对象时，会员就会和其中一人形成“长久关系”。此时，红娘也会提示会员，当他们与某个会员“独家约会”时，需要通知珍爱网，之后系统就会将这两个会员的资料屏蔽起来。

真爱服务

珍爱网的模式总结起来很简单，即“网络甄选+电话红娘”。其中，红娘服务是珍爱网核心竞争力的重要组成部分。李松认为，尽管珍爱网是一家建立在新媒体平台上的创新型公司，但作为一家提供婚介服务的公司，红娘的作用不容忽视。

目前，珍爱红娘的职能主要有三个：一是帮助用户安排约会。在网络平台上，任何人要接受一个陌生人的约会邀请都不容易，但这时如果有一个“中间人”搭桥，就能增强双方的信任感。

二是代用户询问一些不便启齿问题，例如，很多女士比较在意男士是否有住所，但又担心在约会时提出这样的问题比较突兀，会给对方留下不好的印象。而这样的问题如果由中间人代为询问，则会比较方便。

三是在双方约会后搜集意见反馈。其实大多数人在第一次见面后还不能完全判断自己的感觉，很多姻缘就这样不了了之。这时如果有中间人出面了解双方的感觉，询问他们是否有继续交往的可能性，就能更好地实现双方关系的推进。即便不成，双方也能通过红娘知道对方对自己的意见。

红娘责任重大，因此珍爱网挑选红娘的标准是筛选出那些“有强烈使命感的人”。在李松眼中，真爱红娘最重要的是有一颗爱心。“人类最重要的问题一是生存问题，二是繁衍问题。而我们的服务直接关系到后者。当会员把人生中最重要的问题交给红娘，她必须要有极大的耐心和爱心。而做这件事的人一定是有在心底就有一种使命感——成就他人的姻缘。”

除了天生的使命感和爱心，真爱红娘在上岗前还要接受为期一个月的服务。此外，在结束每天的工作后，红娘们都会以小组为单位坐在一起收听当天的服务录音。由于公司会定期以短信的方式请用户对红娘服务做出评价，因此红娘们每天都要听得分最高和最低红娘的服务录音。然后进行对比，找出她们服务的差距，并总结出有价值的经验。

李松认为，其实红娘最重要的就是学会如何与客户建立起信任感，“只有建立起朋友般的关系，会员才会把真实想法告诉红娘，红娘才能根据用户的实际情况提供有针对性的服务。”

除了接受培训和横向学习，真爱红娘还能借助一些工具为会员提供服务。例如，珍爱网在成立之初就建立了CRM（客户关系管理）系统，其中记录了每个会员的个人信息以及个人交友的进展情况。有了CRM系统，真爱红娘就能及时跟进服务，并且根据不同会员的情况提供有针对性的服务。

金融学博士出身的李松对于数学模型的建立非常在行，因此他很早就开始琢磨如何将相关经验应用于珍爱网。为此，他还在公司成立了“真爱研究所”，其成员大多是数学和心理学硕士。2010年，这个团队经过半年多的研发，推出了“真爱相亲推荐引擎”。

李松介绍，基于统计学和心理学原理的相亲推荐引擎在美国的相亲网站中多有配置。而他们的团队是在分析了大量由珍爱红娘成功牵线的会员资料后，自主研发出了这个相亲推荐引擎。

由于目前珍爱网的会员数量众多，因此一个会员被多个会员相中的情况时有发生。在这种情况下，真爱推荐引擎就能根据用户需求推荐其他类似条件的会员。此时会员可以做出“喜欢”或“不喜欢”的选择，一旦他选择了前者，该会员就会进入他的收藏夹，而一旦他选择了后者，相关会员的资料就不会再被推荐。

这样的好处是一方面能尽量减小“撞车”的可能性，减少不必要的麻烦，另一方面珍爱网还能根据用户的需求不断校正，使他们的推荐不断逼近用户最喜欢的“那个人”。

实际上，真爱推荐引擎的研发正是基于“神经系统数学模型”，作为一个成熟的数学模型，它已被广泛应用在各个领域，例如amazon为用户提供的产品推荐服务，依据的就是这个原理。而真爱团队只是把它应用在了相亲领域。

在多年的服务中，真爱红娘发现，很多缺乏约会、恋爱经验的人最初并不能清楚地描述出他们喜欢的人，直到约会过过几次之后，才会越来越清晰地知道自己想要什么样的人。

而真爱推荐引擎无疑使红娘和会员获得了一个科学的帮助工具。“真爱的服务，既有科学的部分——对用户需求的详细收集和严谨分析，也有艺术的部分——红娘的服务。”李松说，“把科学和艺术结合起来，就能帮助我们的会员提高相亲效率。”

专注于一

经过5年的发展，国内的婚恋网站第一梯队已经阵容清晰。在李松看来，2010年几家处于领先地位的婚恋网站业务之所以能增长迅速，其中一个重要原因就是2010年多家省级卫视都推出了高收视率的相亲节目，而这几家相亲网站都是他们的合作方。

例如，珍爱网的合作节目《非诚勿扰》如今已成为江苏卫视的冠军收视节目，而《爱情连连看》也一直处于浙江卫视收视排行榜的前列。此外，珍爱网还和东方卫视《百里挑一》保持着合作关系。

目前，相亲类网站与电视台的合作方式是由前者提供男女嘉宾，作为回报，当他们提供的嘉宾出现时，这个嘉宾在该网站上的ID以及相关网站的名称就会出现在屏幕上。

“这些电视相亲节目的火爆对于相亲网站知名度的提升起到了很大的推动作用。”李松说，在珍爱网发展的第一个阶段，由于资金有限，他们只能在互联网上投放广告，以达到直接吸引会员的效果。

随着会员数量以及收入的增加，2010年，珍爱网也开始尝试对户外媒体和电视台投放广告。从2011年1月8日起，中国性格色彩研究中心创办人、《非诚勿扰》特邀心理咨询专家乐嘉也开始担任珍爱网的形象代言人。

毫无疑问，大量户外广告的出现对于珍爱网的品牌形象传播有着巨大的推动作用。一些人立刻猜测，这必定是珍爱网刚拿到了新的融资，才敢于如此大量投入广告吧？

“严格来讲，珍爱网本身是从来没有融过资的。”李松澄清到。此前曾有消息显示，2006年5月，珍爱网的母公司中友集团曾从美国的Bridger Capital、日本的MC Capital以及新加坡的SEAVI Advent处共同融到了800万美元。但李松解释，那次其实是为他为之前创办的另一家公司——美思科技进行的融资，而这家公司在得到融资后很快就实现了盈利，并且利润可观。李松在与投资方商议并得到允许后，便将美思科技的盈利用于支持珍爱网的发展。“所以说那次只能算是间接融资。”

对于未来风险投资的引入，李松表示：“也许某个时候我们会引入风险投资，也许直到上市我们都不需要再引入风险投资。到股市上融资，是一种更便宜的方式。”

李松不仅不急着为珍爱网融资，对于珍爱网的盈利模式，他也没有做复杂的设计。“我们的全部收入就来自于会员的会费。”李松说，目前珍爱网一个服务期内的会费是2999元。而在两年前，这个数字是1999元。

2007年，珍爱网成为国内第一家对会员收取会费的婚恋网站。尽管当时业内并不看好这一尝试，但用户的热情却给予了李松信心。

最初之所以定下“1999元”这个标准，是李松综合了当时的成本、用户可承受价位等多方面因素，然后推算出来的。随着经济水平的提高，如今的会费已经被提升到2999元。

“会费有一定门槛的好处是能杜绝那些不是真心想结婚的人。对于一个有诚信的人而言，现在有那么多交友网站，如果他不是真心想要寻找一个结婚对象的话，就没有必要花这么多钱给珍爱。”李松说。目前珍爱网的注册会员在25-45岁之间，85%以上拥有大学本科学历，多为城市白领，当然最重要的是，他们都是想结婚的人。

自从确定会费为收入来源之后，李松一直没有再为珍爱网开拓新的赢利点。如此单一的盈利模式不禁让人为珍爱网捏了一把汗。

但有着多年投资和创业经验的李松认为，一个创业型公司，首先要保证依靠一个商业模式就能成功，而如果从一开始就有几种商业模式在同时推进的话，那只能说明这家公司的现有商业模式是不健全的。

曾经接触过很多创业者的李松发现，很多公司在创业初期迫于生存压力，喜欢同时开展多种业务，但这意味着增加创业者的运营风险。“一个创业者要学会‘牺牲’。”李松认为，当创业者把一种模式做到极致后，就可以考虑进行横向扩展。

李松认为，随着目前国内婚恋网站竞争格局的清晰，今后各家网站可能都会做一些产业链上的延伸性服务。“但是坦率的说，我们自己还没有想好。”李松说，“我们现在的任务就是把基础打好。当我们把现有业务做到一定规模时，自然就可以设计出各种相关产品。”