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土糟货赚翻天 靠的是“投机取巧”

2011-05-14

现代营销·经营版 2011年10期
关键词:真空包装投机取巧营业额

创业方式与众不同富翁很年轻

周波出生在浙江绍兴嵇东乡,9岁就开始在家里帮忙。当家里吃一两顿鱼、肉时,他只能把好吃的给父亲送到监狱,父亲的罪名是投机倒把。那时候,他支撑起了家庭的重担。学习之余,他卖烟、卖冰棍、开书报亭,十几岁的周波有一份同龄人没有的心计和经历。

周波18岁的时候,爸爸出狱了。还没毕业,他做起了副食品批发生意,家里条件也好了。周波发现,绍兴市的出租车特别少,便决定买车。但是没有钱怎么办?趁爸爸出差,他把爸爸的抽屉撬开了,拿了一张5万元的现金支票,妈妈帮他盖的章。但是那辆车要9.2万元,他又跟邻里朋友借了4万多元,买了辆桑塔纳。

周波的父亲知道他买了辆车后,气得把锅都砸了。他向火冒三丈的父亲保证:“5万元钱,你给我半年时间,我一定全部还给你。”第二天,他做了一件事情,印了一包名片放到各个星级宾馆总台,因为客人要车的话会先跟总台讲,这样就会想到他。想不到,电话打爆了,他一天要跑四趟杭州,能赚到近1000元。很快,他就还上了欠款。

1995年,他的父亲再次入狱,不但耗尽了家财,还欠债60多万元,23岁的周波的生活再次跌入谷底。之后的一年里,周波到处奔波,求人帮忙打官司。父亲出狱的那一天,周波第一次哭了,24岁背了一身的债务,周波甚至想到了自杀。

周波绝望的时候,他遇到了贵人——罗姐。罗姐的一位朋友在上海做红酒生意,免费让周波做了绍兴的代理。周波没有把红酒送到超市卖,而是直接送到了酒店。这样,红酒卖的价格比超市高很多,他就多给服务员提成。因为利大,服务员都愿意推销他的红酒。除去成本,他一天能赚3万元,很快就又变成了富翁。然而,他却迷上了赌博,短短一个月,家当全部输光,还欠了20万元。妻子不但没有责怪他,还到处给他借钱还债,感动得周波发誓彻底戒赌。

之后,他开了家中西合璧的餐厅,汇聚各地的精华,结果,火得连吃饭都要排队。赚到钱后,他又开了一家酒吧——“威挪森林”。因为和“挪威森林”特别相似,一夜之间,酒吧闻名整个绍兴!生意虽好,但周波不想再折腾了,他想找一个稳定的生意干下去。

改变销售模式赔钱的买卖火了

食品突出浓郁的地方特色,赚“文化”钱。绍兴被誉为酒乡,已有2500年的酿酒历史,酒糟多得不得了。每年春节前的一个月,几乎挨家挨户都要做些糟货。糟鸡、糟鸭是绍兴的传统名菜,把鸡放到酒糟里糟一糟,原本油大的鸡就不油了,鸡皮很筋道,味道非常好,吃的人还能减肥。周波再一次嗅到了商机!

方向错了,做得再好也没用。这家家户户都会做的东西能有市场吗?周波看中了糟货是绍兴土产这一特点!他要把糟货推向全国,他开工厂、申请国家QS食品认证、还把传统的糟货制作过程标准化,不仅每公斤用的调料克数都规定得清清楚楚,连拔鸡毛的水温都很准确。他的糟货是真空包装,主要进商超。因为商超的条件太苛刻了,卖了大半年,营业额还不够付进场费的。更大的风险是,今天送货的时候超市还好好的,明天要钱时超市没了。他一赔赔了两年。

现做现卖,卖的是地方特产。大量精力、物力眼瞅着就要泡汤了,没想到,一个无意之举竟使他满盘皆活!周波去大庆出差,给朋友带了几个他做的糟鸡,结果朋友们是吃了一盘又一盘,而且还让他给大家带。于是,他不再依赖商超,而是叫了一大帮全国各地的朋友、自己的客户,让他们天天免费吃他现做的糟鸡、糟鸭,再配一碗菜汤。他每天统计满意度,一个礼拜下来,他觉得可以了,就租了一间十几平方米的小店,现做现卖,也不用真空包装了。

房租1.2万元,3000元的装修费,开店第一个月,他就赚了9000多元。他发现,不仅大人小孩、男女老少都爱吃,而且还有人要买来送礼。于是,他开发了礼品市场,过年的一个月,订单竟然达到10万元!周波乘胜追击,在绍兴开了4家店。每月3万元营业额,仅1.3万元左右的成本(包括鸡、鸭、煤气等材料)。净利润大约在1万元。

如今,周波的土糟货成了绍兴特产的代表,还畅销全国,中央电视台等多家媒体都采访了他。他又开发了新的项目——老台门汤包(每月纯收入约2.2万元)、红火飞扬面疙瘩,更是特色鲜明,品牌响亮。日营业额1000元以上,毛利率60%以上,如果年房租能控制在5万以内,净利率是30%左右。

(责编:杨珊珊)

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