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营销人从“相亲节目”学什么

2010-12-30张计划

中小企业管理与科技·中旬刊 2010年12期
关键词:营销者宝马车卫视

张计划

近年来,真人秀的相亲节目迅速蹿红,江苏卫视的“非诚勿扰”,湖南卫视的“我们约会吧”,安微卫视的“缘来是你”,浙江卫视的“爱情连连看”,东方卫视的“百里挑一”,以及山东卫视的“爱情来敲门”等等,大江南北简直变成了一个巨大的约会场所。看这些节目,有的人很着迷,连呼过瘾;有的人很生气,认为伤风败俗。这些不同观点在多元化的社会里是正常现象,但不是今天我们讨论的主题。笔者在这里要提出的问题是,通过观看并深入剖析,营销人可以从“相亲节目”里学习什么?

相亲也是一种营销,而且是一种难度相当高的营销,通过短短数分钟的表现就要打动对方的心,特别是那些你有好感的人(是叫心动女生吧?),让她对你暗生情愫,甚至愿意托付终生,大家说说难不难。

每个人都倾向于从自己喜欢的、值得信任的人那里买东西,所以营销者面对陌生顾客怎样快速塑造自己的正面形象,是获得出色销售业绩和良好人际关系的前提。有学员曾问我,什么是个人品牌,怎样才能建立有魅力的个人品牌?相亲节目就是最好的范例,可以教你怎样面对陌生人快速建立个人品牌。作者认为,相亲节目可以在以下方面值得营销人思考:

首先是展现个人的实力,实力决定了你可能会为他人创造多大的价值。

有的人财力雄厚,可以夸耀自己的豪宅和跑車;有的人一表人才,可以展示玉树临风的相貌与风姿;有的人学富五车,可以表演自己的渊博与见识。这些实力有的是先天得来的,纯属运气好,比如“富二代”和长相好,有的需要平日加倍努力和积累,比如白手起家的人和学问好的人,正所谓“台上一分钟,台下十年功”。

上述实力决定了未来感情生活的物质条件和精神内容,也直接决定了未来婚姻生活的幸福度,所以聪明的相亲者莫不高度关注。对顾客而言道理完全相同,他不关心营销者的成本和利润,只关心你可以为他解决什么问题,为他创造何种价值,所以营销人的产品和服务必须有竞争力,对顾客来说是最佳选择,并且要恰如其分地表现出这些实力。

其次是待人接物的态度,责任心和浪漫气质会为你大大加分。

一个与之一生厮守的人性格非常重要,比如是否关心他人,是否会设身处地为对方着想。有些人虽然有钱,太自负,有些人虽然很帅,太自我,也不会被人接纳。相亲对象也需要安全感,需要可信的承诺。虽然有女嘉宾放言宁愿“坐在宝马车里哭泣”,当然如果能“坐在宝马车里欢笑”不是更完美吗?

营销就好比恋爱,关爱顾客,惦念顾客,始终以顾客利益为中心。营销者需要养成从客户的角度看问题的习惯,细心聆听,了解顾客的购买意向和特殊要求,运用自身专业知识为顾客节省开支,提升业绩。尊重顾客的意见和建议,以超越竞争对手的方式去满足。

最后是营销传播的技巧,用创新性的方法成功推销自己。

最有实力和态度最亲切的人不一定最受欢迎,掌握自我推销技巧的人可能会更胜一筹。某些有心人在参加相亲节目之前,也许已经搜集了大量的嘉宾资料,包括之前几期的节目,来研究她们的出身、个性、职业和爱好,然后有针对性地设计自己的言论与举止。

打动他人有两种方法:或以理服人,或以情动人。你可以讲些大道理,打着算盘来比较成本收益,你也可以通过讲述令人落泪动容的身世和经历,拨动某些嘉宾的情感之弦,最后抱得美人归。

营销的道理与此类似,最热销的产品不一定最好,因为多数顾客不是专业人士,不会去分析商品的性能指标,而是凭感觉来购买。会定位会传播的商品才最受欢迎,与顾客沟通时,要准确把握他们的内心需求,运用他们喜闻乐见的形式。这就需要营销者突破常规,敢于尝试和创新,不断提升传播技巧。

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