外行入门的秘诀:吃苦跑市场

1990年时,江松青在工厂做电工,白天休息,晚上值班。每天白天大把的空闲时间,在27岁的江松青看来,是虚度光阴。他想到了开话吧,投资小,又不累。话吧开业了,看着空空的窗口,他灵机一动:“不如再顺便卖点报纸杂志,多赚点钱。”一闪而过的念头,让江松青和“书商”贴上了边。

威海市卖报纸杂志的很少,竞争不激烈。卖杂志,竟然比收话费赚钱。注意到这点,江松青开始琢磨起杂志来。不懂行怎么办?江青松用了最笨但最有效的办法:吃苦跑市场。他到青岛、潍坊、烟台、济南、淄博的图书市场,挨家看、挨家问。市场跑得多了,自然知道什么杂志火。像《现代营销》(经营版)、《时代姐妹》、《爱人》。这些市场上很火的杂志,当时在威海,只有江青松的店里卖。

如果有新报纸杂志,肯定最先在济南出现。那时候,没有网络,信息非常闭塞。他就坚持每周去济南,坐晚上12点到济南的火车,拿完杂志后,再坐早上5点的火车回威海。出《环球时报》后,他就每周两次去济南拿报纸。除外,他还每天去一趟烟台,调换、进杂志。

到了1996年,江松青成了威海地区的期刊批发商。

这时候,问题出现了。江松青因为做“黑代理”,私自扩大经营范围做期刊批发,被新闻出版局罚了1000元。同年,他下岗了。罚款、下岗,别人眼里的倒霉事儿,对他来说,却是做大书店的契机。

张松青找到威海市邮政局局长,说服局长和他一起去济南,争取到了威海市邮局的期刊代理资格。在他的努力下,威海下属的文登、乳山、荣成几个城市,也都有了做期刊批发的权限。

善于多方合作 轻松做大市场

张松青把图书批发市场选在了车站东侧,这里是闹区,客流量大。同时,注册了威海市源龙报刊发行公司。虽然是误打误撞入的行,但他却做成了威海最大的杂志代理商。在他看来,做期刊杂志,要想做的大、做的轻松,就要从三方面入手:

一、与员工合作:划分责任,放手管理。其他书老板,大都忙得像陀螺,但江松青是个例外。除了对员工进行适当的指导、鼓励,店里的大小事务江松青一概不管。这个甩手掌柜笑道:“从大事到小事,每个人都能完成自己的‘份内事,不用我操心”。

现在负责批发店的任红,1999年来到书城。经销商的要求,她都尽量满足。工作起来,她一丝不苟。订货、配书、发货、对账,再复杂的事情,她都做的毫无差错。“现在,我们两个是合作伙伴,每年按利润分成。” 任红总揽全局,店里还有专门负责杂志进货、配货、送货的人员。流水线作业,保证任何环节出了问题,都能第一时间找到责任人。这样,书店的各项工作都能有条不紊。

二、与同行合作:共赢是关键。图书批发这个行业,不可能靠“垄断”做大市场。要做大批发市场,除了和杂志社、出版社合作,更要学会和同行合作。威海市现在有14家期刊批发书店,谁也没有能力代理所有杂志,只能同行之间互换杂志,这样,和同行关系处的越好,杂志的种类就能越全,当然,也就越能吸引经销商和顾客。

三、与客户合作:服务、沟通最重要。在江松青这里,经销商能无条件调换杂志,几乎没有压货风险。最开始,不论进几本杂志,江松青都亲自开着面包车,挨家去送。他还给每家经销商都做了档案,每家一个小本,详细记录进退杂志的种类、数量等,各家经营状况一目了然。现在,已经改用了电脑管理系统, 但他依然留着以前建的1000多本档案。

市场做的大了,他采取“优胜劣汰”的方法:选择发行量大、规模大的经销商做地区代理,由代理统一为当地各个零售店配送杂志。这样,划区域服务,经销商有什么问题,可以直接由地区代理来解决。对经销商来说,方便又快捷。

对零买的顾客,则要重视沟通,和顾客交朋友。“好朋友并不是你买书,我赚你点钱的关系。”每个到江松青这里买书的人,他都会和对方聊一会。有个老顾客是高中学生,嗜杂志如命。市场上出了什么新杂志,她都最先知道。因为关系好,她只要买到威海市场上没有的书,都会拿过来给江松青看,提醒他,也可以进一些来卖。在高中生里卖的非常好的《新雷》,就是这个小顾客推荐给他的。

到现在,源龙报刊已经代理了80多份报纸、1000多种杂志。终端客户100多家。

(责编:王灵芳)