刘洋

12年中,王明星和阎琝琪只做了一件事:在精细化工领域,把复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情创新做,创新的事情认真做。

在武汉市区通往机场的路上,几行熠熠生辉的灯光向着马路延伸的方向划出漂亮的弧线。这些灯不是普通的路灯,而是最近在市场上日渐走俏的LED发光二极管。这种灯的优势很明显:环保,没有汞等有害物质;长寿,耐500-5000度的高温,使用寿命是普通灯泡的上千倍,长时间使用不变黄、亮度不减弱;节能,和普通的日光灯相比,同等亮度的LED灯能耗只有一半。

“我们并不生产LED灯,我们活在一个更窄更不被注意的领域,我们的主要产品是LED灯生产中间的一个小材料——环氧树脂。”湖北新景公司董事长王明星说,这个行业虽然不大,产品相对集中,但是市场潜力相当可观。

环氧树脂的用处不仅限于LED灯的制造,在风力发电、太阳能发电、彩电、高端涂料等领域也可以使用,环保型的环氧树脂取代低档的有毒的材料已经成为材料行业的发展趋势。

此前,新景开发的新材料在技术上已经遥遥领先于同行,每年可创收1.6亿元,其中80%的产品出口国外。最近,王明星的目光开始放在国内,“因为价格、技术等原因,国内对环氧树脂等新材料的运用还比较少,正因为如此,可挖掘的市场很大。如果国内的照明生产企业都能使用上这种新材料,可以节约一个三峡发电站的电量。而现在我们的产品已经做到比国外便宜近40%,这是一个很大的诱惑力。”

很明显,王明星对国内市场野心很大。

不懂市场和法律

丢了核心竞争新品

1998年,王明星和阎琝琪等四人共同投资100万,开办了新景公司。此前两人都在外“打工”,一个长期在化工行业从事管理工作,一个作为武汉的高科技引进人才在精细化工产品研究领域成绩卓然,两人碰到一起,一个有技术优势,一个有管理和市场经验,一拍即合。

在成为新景的副董事长兼总工程师之前,阎琝琪一直在做皮革加工。皮革加工行业需要一种原料——戊二醛,当时这种产品在国内市场根本没有厂家生产,都是花大价钱从国外进口。“当时我们想,我们能不能做这个呢?”王明星请教了许多工程师,工程师们建议试试看。光脚的不怕穿鞋的,王明星想,不管能不能成功,先试试再说。

“试”的过程是相当痛苦的,这个痛苦不仅仅是在技术层面。

研制戊二醛需要有两个材料,一个是丙烯醛,一个是乙烯基醚,当时国内只有丙烯基没有乙烯基醚,“我们是一个刚下海的民营企业,没有那么多资金建厂、研究、生产,必须找一个有基础的工厂合作生产。”

王明星托了很多朋友,最终在湖北省西部的老河口市找到一家工厂,二者相谈甚欢。新景火速在老河口租下厂房,由老河口的工厂提供三种丙烯醛,新景提供甲醚,花了整整一年的时间,戊二醛终于研制成功。让他没有想到的是,正当他准备举杯欢呼的时候,合作伙伴却拿着他们的研究成果私下找到一家规模更大的化工厂合作,撕毁协议,把新景给甩了。

“我们当然很火,但是也没有办法。”刚开始下海的几个人完全没有法律意识,协议签得很简单,连律师都没有咨询过,自然得不到半点赔偿,而且还得重新做研发,这样一来,产品上市的时间被推迟了一年多。而违约的合作伙伴已经能抱着既有的成果乐呵呵地数票子了。

做深做精产品线核心在人才

原以为能够靠着国内市场尚是空白的戊二醛产品打响第一仗,没想到却被偷袭,这让王明星有点郁闷。“他们怎么做我们管不了,我们有自己的办法--精耕细挖,把产业链从原料往下延伸,我们生产戊二醛的两个基本原料本来就是很多精细化工产品的原料,所以我们就以这两个原料为基础,再往下做四五个步骤,开发新的产品,形成乙烯基醚类及其下游产品和丙烯醛及其下游产品两大系列。”一旦被别人赶上,王明星宁愿多付出些代价,也要抢在前面往深处再走一两步,“只要能永远比别人快那么一两步,别人就无法与你竞争。”

当时国内技术人才不多,新景想尽办法四处挖掘人才,一边研究,一边培训。现在新景已经形成了一个老中青三代结合的研发中心,既有六七十岁的国家老牌科技工作者和正当壮年享受国务院津贴的专家,也有刚毕业的大学生,还和武汉大学、天津大学等院校建立了合作关系。

之所以能吸引众多的科技人才,和新景人性化的管理理念和办法不无关系。除了在物质上满足研发人员的需求,精神上的关注更为重要。王明星要求员工每半年要写一次述职报告,由他和阎琝琪分别批阅,一些好的想法要拿出来共同交流,好的建议要有一定的奖励。“述职报告对企业的稳定发展起了很大的推动作用,大家平时很忙,没有时间沟通,有些话很多人也不愿意说出来,通过写可以把很多心里的话,对公司的认识、看法、矛盾都表述出来,我们可以从中得到很多合理化的建议,员工也觉得自己得到了重视,价值得到了体现,这就是很细节化的管理。”阎琝琪说。“当然,高科技企业要特别注意对科研成果的保护,每一个技术岗位和销售岗位的员工都要和公司签署保密协议,以确保公司的成果不被窃取。”

在精细化工行业每年有两个非常重要的会议,一个是在美国或欧洲召开的国际精细化工产品展销会,另一个是世界医药原料中间体展销会。这也是王明星要求新景的研发人员每年都要参加的,通过参会与国际接轨,获取最新最高端的技术信息。“现在我们公司就有6个员工正在会场,据说效果非常好。”

参加此类会议的另一个目的则是营销,要应付遍布全球的客户,营销方式自然也要有针对性。新景的营销基本上都靠网络、电话。沟通好之后再在会议上见面交流,同时通过会议收集客户的需求信息,通过调研了解市场的需求量、市场的接受价格并进行核算,了解清楚后再确定新任务,下发给研发中心。这样的营销方式除去参会路途上的费用和展位费没有其他费用,远比满世界地跑节约成本。

人性化的管理和每年高达利润10%以上的研发投入,让新景的研发团队具备了极快的创新速度,能够很快适应市场的需求。“守着一种产品坐吃山空必然是要失败的。研发中心现在每年都要出一两个新产品投入市场,产品种类很多,所以经济形势的波动对我们的影响不大。”

所有的辛苦都是有回报的,通过工程师和研发人员上千次的研发和试验,新景在已有产品的基础上,向下发展出以高档环氧树脂为主的系列产品,这些产品不止填补了国内市场的空白,甚至在国际市场上也处于领先地位。现在,除了保留老河口的旧厂房,新景开始同时在河南焦作和湖北荆州置地建厂,“我们把高档环氧树脂的生产放在荆州江陵县的现代化工园区,那里未来将是全国最大的醚类生产基地。”

弥补缺陷:经营和销售战略全球化

尽管新景开发的新材料好处多多,但是真正要在国内广泛试用,还面临着两大障碍,一是对于消费者来说,买新材料制作的产品第一次投入较大,因此消费者仍有迟疑;第二个是国内的生产厂家技术水平和国外还有较大差距,国内企业一直依赖进口配置好的配方,就算有新材料,厂家也不会用,这是王明星和阎琝琪最头疼的问题。

怎样弥补这个缺陷,让企业先活下来呢?从一开始,新景就实行全球化的经营和销售战略。

新景走出国门有一点运气的成分。

2007年,美国一场飓风吹毁了陶氏生产环氧树脂的工厂,这让世界各地的LED生产厂家全慌了手脚,大家都到处找合格的环氧树脂产品,新景的产品在这个时间点推出,立刻受到追捧。“危机对有些企业来说是个灾难,但是对有些有头脑有准备的企业来说是一个机遇。”王明星说。

国际市场要比国内市场更苛刻一些。产品必须达到必要的品质保障才能入得那些国际大公司的法眼。2005年,新景的产品获得了ISO9000质量管理体系认证,2006年又获得了ISO14000环境体系认证,这才得到国际市场的初步肯定和信任。

阎琝琪几乎清楚地记得每一次客户审核的场景:他们可不会理会你漂亮的书面报告,而是直接深入你的仓库、你的生产基地、你的质检中心去“鸡蛋里面挑骨头”。在采购之前客户就要派审计官来企业审计两次,从工人的穿着到工人对生产规范的熟悉程度,从生产原料进场到生产工人每一个班次的生产记录,哪怕一个标点符号不对都要被扣分,达不到分数则会被要求整改,直至达标才会决定采购,这个过程往往长达一两个月。有时甚至采购期间还要不时发样品和技术指标给客户,方便客户进行监控和审核。除了产品质量,外国客户考察的项目往往还包括企业产量有没有保障、能不能提供长期稳定的货源、企业能维持多久、环保是否达标、是否有较强的生命力等等。

国际大公司提供的回报也是相当丰厚的,包括较高的利润、巨大的采购量、长期稳定的订单以及期间可能提供的技术支持。“外国客户的审计对我们是很好的帮助和提高,他们把他们的要求提出来,我们努力达到他们的标准和要求,对我们而言,这是一个提高的过程,也是我们发展很快的原因之一。”阎琝琪说。

现在,新景面临的最大问题依然是应用方法的问题。在推销产品的同时,新景还得聘请大量的技术人员对客户进行培训和指导。尽管前路艰辛,但是可以想见,一旦新景扫除障碍成功进入国内市场,将为新景的发展带来极大的推动力。

王明星说,要想成为冠军,运气仅仅是微乎其微的一个因素,坚持的信念才是夺冠的真正原因:对你的目标保持热情、对你的行业高度专注、对你的产品坚持创新、保护你的核心竞争力。