梁肖丽　谭贵通　饶庆文

摘要:随着建筑市场竞争越来越激烈,工程盈利的最优化成为了企业间竞争实力强弱的考验,投标的胜负将直接体现了竞争者的优胜劣汰。文章围绕投标阐述了如何应用投标技巧与对投标成本的控制。

关键词:投标策略;投标技巧;工程量清单

中图分类号:TV723 文献标识码:A

文章编号:1674-1145(2009)24-0114-03

投标作为建筑市场核心部分之一,就是要在招投标过程中,通过严格的筛选出适合该工程的一家信誉好、技术力量强、有履行合同能力的承包商,并且能为业主和自身企业谋取最优的经济效益。则需要投标者在投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧,确定成本价,利用投标策略进行报价,以保证投标价在具有竞争力的条件下,获取最大利润。使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。

同时也有利于提高我国工程建设的管理水平。

一、掌握投标决策的策略技巧

投标决策是指承包商选择和确定投标项目和指定投标行动方案的过程。其核心是决策者在期望的利润和承担的风险之间进行权衡和选择。常见的投标策略的性质有:靠经营管理水平高取胜;靠改进设计缩短工期取胜,微利乃至保本;低报价高索赔策略性质等。投标策略的类型有:

1.高价赢利策略(20%～30%利润)。主要使用于施工条件差的工程;专业技术要求高的密集型工程,且投标公司在这方面又有专长,信誉也好;特殊工程,如地下开挖工程、防渗工程等;工期要求紧的工程;投标对手少的工程;资金不理想的工程。

2.保本微利策略(0～10%利润)。是为了在该地区打开局面,树立信誉、占领市场和建立样板工程,甚至敢承担风险,宁愿先亏后盈。适用于施工条件较好的工程,工作简单,工程量大而一般企业都可以做的工程;本单位在附近有项目工程,而本项目又可利用该工程的设备、人员,或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;资金到位好的工程。

3.低价亏损策略。用于分期建设的工程,先以亏本价获得首期工程,营造二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润;市场竞争激烈,承包商又急于打入该市场创建业绩。这种策略在报价中不考虑风险费用,是一种冒险行为。

因此,按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。

投标决策者为确保投资决策的准确可行,把握一定的决策规律,则要注意以下几个方面问题。

1.从企业的经营战略(包括企业的经营能力、经营需要、中标的可能性等)和投标项目的客观条件(工程的获利前景、影响程度、建设单位的信誉、施工条件等)两者同时分析,并进行工程成本与预算成本的比较,从经济上明确该不该做。

2.从实际出发,拟订施工方案,组织施工设计,看质量和工期有没有保证,即从技术上决策能不能做。

3.科学的决策都建立在广泛的调查研究、全面准确信息的基础上。因此,在编制标书之前,在熟悉招标文件的同时,应进行广泛的调查研究,深入了解招标工程的投标环境。

二、掌握制订施工方案的技巧

施工方案是投标报价的前提条件,它是检验投标者对该项工程的总体部署和对工程质量、安全、工期等策划的能力。制订施工方案要坚持连续性。均衡性、协调性及经济性原则,依据招标工程项目的设计图纸、已复核的工程量、业主提出的开竣工日期要求、施工现场的情况等,以保证工程质量、工期、安全、成本均达标。

三、掌握投标计算技巧

投标计算必须根据招标文件计算或复核工程量。对招标文件中的工程量清单是否错误或漏项、重项进行审查。此外,应预先确定施工方案和施工进度,投标计算还必须与采用的合同形式相协调,这些都会影响费用计算的准确程度。可见,投标计算直接关系到投标的成败。

四、掌握投标报价技巧

常用的投标技巧有:不平衡报价法,多方案报价法,增加建议法,突然降价法,先亏后盈法,联保法,优惠取胜法。

1.不平衡报价法。不平衡报价是指相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,在总价基本确定后,在保证总价不变情况下,调整项目内部各个部分的报价,达到不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。但需注意调整的项目单价不能畸高畸低,容易引起评标委员会的注意,导致废标。一般幅度在15%～30%。这种方法在工程项目中运用得比较普遍,一般可根据具体情况考虑采用不平衡报价法。

可以调整的项目包括:

(1)能够早日收到价款的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等单价可以定的高些,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低;

(2)估计今后会增加工程量的项目,单价可定高些,在最终结算时可多盈利;将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。

(3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价;工程内容说不清楚的,单价可降低,待索赔时在提高价格。

(4)在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应先压低工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意。

(5)暂定工程或暂定数额的报价(任意项目或选择项目),需在开工后由招标人研究后在决定由哪家承包商实施。所以此类项目有很大的风险。一般来说,如果估计今后会发生的项目,可适当提高单价,反之应降低单价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在15%～30%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

2.多方案报价法。对一些招标文件,出现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,可在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。先按原招标文件报一个价,然后再提出,如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总造价,吸引招标人。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理,其余部分报一个总价。

3.增加建议方案。有些工程项目中如一些施工方案、设计规划不同等因素,使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案,投标者应抓住机会组织有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究,提出更合理的方案,在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主,增加中标几率。这种新的建议方案能够降低总造价或提前竣工。但要注意:新方案报价是供招标人比较的,对原招标方案需要报价。增加建议方案时,不能提供得太具体,应保留方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。同时还应把建议方案设计得比较成熟些,有很好的操作性,避免后患带来的损失。并且还要做好对原招标方案的报价。

4.突然降价法。报价是一件保密性很强的工作,但如果对手通过各种渠道、手段来刺探情报或是有意泄露假情报,如宣扬自己对该工程不感兴趣,不打算投标(或准备投高标)等迷惑对方的手法。而到快投标截止时,再突然前往投标并降价。使对手来不及修改投标文件或报价的机会而败北。但需注意采用此法一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在投标截止日期临近时,根据情报信息并分析判断,做出最后决策。如果由于采用突然降价法而中标,因为开标只降总价,在签订合同后可采用不平衡报价的方法调整项目内部各项单价或价格,以赢取更高的效益。

5.先亏后盈法。在大型分期建设工程中,一期少算利润争取中标;二期凭借第一期经验、临时设施和信誉而提高中标率,再将一期利润补回。但需注意:第二期工程遥遥无期时,则不可考虑这种方法。采用此方法应首先确认业主是否按照最低价确定中标单位,同时要求承包方要有雄厚的实力和很强的管理能力。

6.联保法。在竞争对手众多的情况下,可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价,一家出面争取中标,再将其中部分项目转让给其他承包商分包,或轮流相互保标。

7.优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件,提出新技术、新设计方案等,以此优惠条件取得业主赞许,争取中标。

五、投标价格的重要性及其定位应考虑的问题

投标价格在整个投标过程中是非常重要的一环,工程项目标价是企业生产建筑产品产生利润或亏损的临界点,投标价格的高低决定企业的竞争能力的强弱。因此,投标价格能够确定投标报价的有效性和施工企业的赢利与否。投标价格的定位应考虑的问题:

1.尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况(包括产品的价格、关系等因素)。

2.正确估计自己方的优势和劣势。

3.确定此次投标的目的和策略,是以赚钱为主还是以占领市场为主。

4.若是汇率变化比较大的货币,还应考滤汇率风险的问题。

六、投标报价中的工程量清单计价的概述及其准备工作

工程量清单计价,以招标人提供的工程量清单为依据,投标人分别对分部、分项工程,措施项目及其他项目进行报价,根据企业自主定价的原则,工程量清单报价从表达形式,组成内容和投标策略三个方面都体现了投标人通过市场竞争,自主形成价格这一特点。采用工程量清单计价后,评标有了共同的基础,最低标价的合理性更易判别,更能体现公开、公平、公正的原则。

工程量清单报价工程量清单报价前的准备工作包括:取得招标信息、提交资格预审资料、研究招标文件、准备投标资料、确定投标策略等。它是报价前的必要工作阶段。

七、投标报价将“技术标”与“商务标”相结合

评标时“技术标”与“商务标”是两大部分,当合计总分时,两者分数需要相加。工程造价与施工技术没有直接合并在一块,不论采用何种施工方案,“商务标”只能套用定额及相关取费标准。如果采用合理低标价中标,施工企业可以自主定价,它必然会结合具体的施工方案,科学地报出一个合理的价格定义。对待工程项目的商务标是要对投标人的报价、工期、质量、施工方案进行全面地综合评定,量化打分,以较全面地衡量投标单位的综合实力。

八、掌控最低成本价

对所有满足招标文件实质性要求的投标书中的最低投标价都需要进行判定是否低于企业成本价,并在此基础上评审确定最低的投标价。同一个工程,同一个承包商,对应于一个确定的施工方案应该有一个确定的“成本”。但对于不同的承包商可能会有不同的成本。具体的企业成本价需要由下面几个方面来考虑:

1.企业成本。经营管理能力的高低是企业竞争能力强弱的主要标志。因而需要从企业内部的管理水平、业务能力、管理人员的数量和能力等方面衡量。则企业成本是重要的基础。

2.施工技术、施工难度。对于不同的工程要有不同的施工方案和针对性的技术措施。由于方法不一,成本也不同。通常,承包商为了提高自身竞争能力,采用先进低成本的施工方法,方便施工、减低造价、提高了自身经济效益和潜在的利润。

3.市场行情。虽然对于一个具体工程的工程量消耗由工程价格上下波动还是有的,特别是地材,与其运距大小有很大的关系;还有用本地或外地劳工,在价格上也有所不同。因而了解市场行情是考验一个企业的经营水平。

4.工程风险。一般地说,工期越长,不可预见因素和不可控制因素越多,工程风险也越大,在评标中需要考虑。

5.企业的经营,承包商为了打入或占领市场,在《反不正当竞争法》允许范围内,可采用暂时不盈利低价中标,达到长远利益。

6.在工程量清单报价的同时,可以提出新的设计或施工方案,寻求最优化来降低工程造价。

九、投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略能够和其相适应的报价方法结合取得理想的效果。因而,一个工程投标应结合多个报价方法,取长补短,互相呼应。常见的两种报价方法。

1.成本分析法报价。(1)报价准备成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的,可通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率),因此必须保证预测成本的准确性,做好充分的报价准备。首先,必须对招标文件进行了深入研究,将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读,检查复核;组织投标人员亲自考察现场,搜集资料,并对当地市场价格进行摸底为投标报价的合理性提供准确依据。其次,需分析选择合理的施工方案,汇算工程造价,使利润达到最大化。(2)成本单价的确定根据招标文件要求,采取与工程最优的报价方式,投标单价必须高于该成本单价,否则将会造成亏本,而该单价也是中标后成本控制的依据。(3)投标单价的确定投标总报价的数学公式为:投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率),公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润。同时可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。

2.不平衡报价法。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险,间接赢得经济效益。通常,工程付款方式为按工程进度付款,前期资金压力较大,所以在报投标单价时则需采用了不平衡报价法,对前期工程如土方、基础和结构工程,通过调整此部分单价的利润率,适当调高投标单价,而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低,经过调整后对工程总造价并没有影响,但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题,加速工程资金回笼,间接赢得了经济效益。

十、结语

因此,在投标过程中,投标人只有很好巧妙地运用策略及技巧,对投标报价正确分析,根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施正方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格,各种管理费及利润等算出的投标价格,把控好投标成本,并及时、迅速、果断地做出最佳的决策。从而提高中标率,并获取更高的经济效益。同时不断的强大自身企业的竞争实力。